Strategic Selling : le plan de bataille du vendeur en B2B

Qu’est-ce qu’une stratégie ? Le Larousse nous dit qu’il s’agit de l’« art de coordonner des actions, de manœuvrer habilement pour atteindre un but ». Par exemple, on parle de stratégie économique quand un gouvernement met en œuvre des mesures afin de développer la demande ou la...
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Vous allez perdre votre prospect : 6 signaux d’alertes à identifier

Combien d’affaires aboutissent finalement à une non décision de la part du prospect ? Selon une étude de CSO Insights de 2016, près de 24% des démarches commerciales finissent dans cette impasse. Il peut y avoir plusieurs raisons à un tel échec. En premier lieu, un événement...
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Comment vendre aux 5 types de décisionnaires

Selon des études menées en Neuroscience, une personne prend des milliers de décisions chaque jour. Ces décisions sont d’une importance très variable. Certaines sont inconséquentes : « est-ce que je mets une cravate rouge ou une cravate noire ? ». D’autres ont une réelle...
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5 secrets pour transformer vos commerciaux B2B… en Super Commerciaux ! (Partie 2)

Nous avons vu hier les 2 premiers secrets à connaître et appliquer pour transformer vos commerciaux B2B en Super Commerciaux : Intégrez de la psychologie dans le processus de vente Optimisez le parcours client   Voici aujourd’hui les 3 derniers secrets pour compléter votre...
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5 secrets pour transformer vos commerciaux B2B… en Super Commerciaux ! (Partie 1)

La vente est parfois considéré comme un Art, mais c’est avant tout du bon sens et surtout des bonnes méthodes, et cela passe aussi souvent par un manager qui sait coacher ses équipes. Une citation de Tom Landry résume bien cela « Un coach est quelqu’un qui vous dit ce que vous ne...
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Value Added Selling : Comment apporter une valeur ajoutée au client ?

Continuons notre tour des méthodes de ventes en B2B, avec le Value Added Selling, de Tom Reilly. Ce speaker et formateur américain a développé dans les années 80 une approche de la vente que l’on peut résumer par le slogan « vous vendez de la valeur, pas un prix ! ». Cette...
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Infographie | Chasseur ou Eleveur ? Qui est le meilleur commercial ?

On range habituellement les commerciaux en deux tribus : chasseurs ou éleveurs. Traditionnellement, les chasseurs sont doués pour partir à la recherche de nouveaux clients. Ils aiment la prospection et passer des appels à froid ne leur fait pas peur. Ils sont tenaces, culottés et...
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6 conseils pour réussir un RDV commercial avec un Top Manager

Pour un commercial, décrocher un rendez-vous avec le Top Manager d’une entreprise c’est un peu le Graal. La plupart des commerciaux sont très excités par une telle perspective… qui peut également s’avérer très risquée. En effet, ce type de décisionnaire de haut niveau a beaucoup...
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