Mettre la pression sur les commerciaux ? Cela peut paraître d’emblée une très mauvaise idée. Que n’obtient-on par la gentillesse en effet ? L’agressivité est sans doute mauvaise conseillère et […]
Les commerciaux doivent-ils devenir des producteurs de contenu ?
Les commerciaux doivent-ils devenir des producteurs de contenu ? ? Ou se transformer en “curateurs de contenus”, voire ne rien faire du tout et garder l’œil rivé sur leurs objectifs […]
Comment vendre en réseau en s’aidant d’un petit livre noir
Comment vendre en réseau à l’époque où les commerciaux du monde entier rêvent de décrocher leurs meilleures ventes sur le réseau social professionnel par excellence ? Les lecteurs familiers de […]
Cold calling : les méthodes d’hier seront les catastrophes de demain
Depuis le temps que je suis sur le terrain, j’entends dire que prospecter en cold calling devient de plus en plus difficile. Pour être tout à fait franc, prospecter a […]
5 conseils pour obtenir et organiser un rendez-vous client
Obtenir un rendez-vous est une tâche difficile. Or, sans rendez-vous, pas de prospects, pas de propositions et donc pas de ventes : le commercial doit ainsi gérer cette phase cruciale […]
Prospection : qu’est-ce qu’un bon lead BtoB et comment le reconnaître ?
En matière de prospection BtoB, qu’il s’agisse de marketing ou de vente, la notion de lead — qui plus est de bon lead BtoB— est sans cesse au centre des […]
L’humain ne disparaîtra jamais de la vente en business to business
Même avec l’automatisation et le “data-driven selling”, la vente en B2B reste avant tout une affaire de caractère humain. Les outils numériques d’aide à la vente ont remodelé durablement le métier […]
Comment utiliser un chatbot pour la vente en B2B ?
Le Chatbot en vente B2B n’est plus un rêve inatteignable. Le robot conversationnel était en effet l’une des belles promesses de l’intelligence artificielle. Après avoir suscité bon nombre de fantasmes, […]