Commercial

Situation classique pour un commercial : vous tenez votre premier rendez-vous avec votre futur client et au cours de ce premier échange, il aborde la question du prix de votre produit : « Combien ça va me coûter ? ». Comment faire ? Il y a cinq réponses possibles : Premièrement,...

Vos commerciaux BtoB comprennent à la perfection le processus de vente mis en place. Ils maitrisent les caractéristiques techniques et les argumentaires produits sur le bout des doigts. Ils ont les bons outils (de Sales Intelligence) à disposition pour prospecter des leads...

L’ intelligence artificielle est partout autour de nous. Les unes des journaux résonnent de sa venue et de son développement. C’est indéniablement la nouvelle tendance de ces dernières années, un renouveau de l’innovation, de l’informatique et des technologies...

Chaque commercial le sait par expérience : plus il y a de monde impliqué dans le processus de décision chez votre prospect, plus vos chances de conclure l’affaire se réduisent. Dans leur bestseller, The Challenger Customer, Brent Adamson, Matthew Dixon, Pat Spenner et Nick Toman,...

Je vous ai présenté hier, dans la première partie de cet article sur les bonnes questions à se poser pour choisir un CRM, les questions suivantes : Quelle est la stratégie générale de votre entreprise, et votre stratégie commerciale ? Quel est votre budget ? Est-ce que le CRM est...

Si dans la plupart des grandes entreprises et des start-ups, l’utilisation d’un CRM est incontournable, force est de constater que de nombreuses entreprises en sont encore à se poser des questions sur la mise en place d’une solution de CRM. Pourtant, un CRM permet de passer ...

Le plus dur dans la vente B2B est d’arriver à parler aux bons interlocuteurs. Pour les ventes les plus complexes, les personnes impliquées dans le processus de décision sont nombreuses, et le commercial doit passer de multiples obstacles pour arriver à s’asseoir dans leur bureau....

En dépit de la multiplication des canaux numériques, le téléphone reste un outil performant de prospection. A condition de respecter certaines règles avant, pendant, après. La prospection téléphonique est un exercice redouté par plus d’un commercial. Il exige de l’aisance orale,...