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2021 se termine, il est donc temps de penser à la nouvelle année qui se profile, et de proposer une liste, c’est la saison, de bonnes résolutions pour les commerciaux qui veulent se préparer aux défis de 2022. Comment bien vendre en 2022 ? Dans ce métier, on remet sans cesse l’objectif en jeu, il faut donc se préparer mentalement, d’autant plus que la visibilité n’est pas maximale à ce jour. Voici donc mes bonnes résolutions, et j’espère que vous choisirez aussi de les faire vôtres.

Commerciaux : 7 résolutions pour bien vendre en 2022

Prédire l’avenir, ne serait-ce qu’à horizon du 2 janvier 2022 est déjà une gageure, un exercice de haute voltige. Serons-nous en télétravail une fois digérés le foie gras et la dinde ? Ou au contraire, pourrons-nous reprendre notre vie d’avant le Covid ?

Difficile de se mouiller à l’heure où j’écris ces lignes. Un peu comme à pile ou face, nous pourrions envisager les deux situations et écrire nos résolutions de 2022 selon deux scénarios qui, pour être contradictoires, ne s’en rejoindraient pas moins en certains points.

1.     De l’énergie pour prospecter je conserverai

Imaginons un temps, pas trop irréaliste hélas, où les restrictions auraient fait leur retour, le télétravail punition serait revenu, les commerciaux auraient rangé leurs crayons et seraient à nouveau installés, penauds, derrière leurs ordinateurs en se grattant la tête : comment faire pour prospecter maintenant ?

La première chose à faire dans ce cas serait de ne pas se laisser abattre. Certes, le télétravail forcé (pas le télétravail sympathique qu’on réalise volontairement et de temps en temps, mais cette obligation d’assignation à résidence que nous avons connue en 2020) n’est pas la meilleure invention du siècle, mais après tout, nous ne sommes plus en 1980.

Les opportunités abondent, il suffit de les rechercher. Et la première chose à faire est de garder l’optimisme, de conserver son énergie et de positiver. Alors, une séance de yoga ou de méditation s’impose, ou tout simplement de relaxation. J’avais appris cela à l’école de vente Philips.

Quand le stress était trop fort on nous avait appris à débrancher. Alors je me souviens que plus d’une fois, je me suis arrêté au bord de la route, j’ai coupé le moteur, je me suis détendu, ai fermé les yeux et appris à respirer doucement et à reprendre des forces. Une méthode qu’il va falloir appliquer pour rester concentré, se focaliser sur le positif, penser à un avenir meilleur, car vous aurez besoin de votre énergie pour vendre, une énergie positive.

Si au contraire la situation s’améliore, ce que nous espérons tous, alors il n’y aura qu’à vous souvenir des jours moins bons pour garder toute votre énergie dont vous aurez toujours besoin, dans tous les cas. Se remémorer les jours difficiles est un bon truc pour se détourner des difficultés de la vie quotidienne, les relativiser et garder intacte sa motivation.

2.     De l’enthousiasme je ferai rayonner

En dehors de l’énergie, il y a la positivité, car comme l’explique Chris Wiser, optimisme et confiance en soi sont les moteurs de la vente :

« La confiance en soi vous aide à réussir en vous permettant non seulement de vous sentir plus heureux et moins stressé, mais aussi de faire comprendre que vous êtes la personne idéale pour la mission. Sans confiance en vous, vous ne conclurez pas la vente ».

Lors d’une récente publication sur les médias sociaux, Daniel Isidoro m’a mis sur la piste d’un concept que je ne connaissais pas, l’effet Pygmalion. À y regarder de plus près, il semblerait que ce soit le sujet le plus documenté de tout LinkedIn. Et en cherchant plus loin, on voit que cet effet a été découvert par Rosenthal et Jacobson en menant une expérience sur des rats. Si des rongeurs peuvent être influencés par votre optimisme, on peut donc raisonnablement en conclure que les acheteurs aussi. (Il y a bien des esprits chagrins comme Thorndike qui ont critiqué cette approche et sa méthodologie, mais notre propension à l’optimisme nous empêche de les écouter et nous renverrons au contraire à la source).

3.     À vendre avec les autres je penserai

Le co-selling est bien une des tendances modernes de la vente. C’est ce que nous avons décrit dans le livre blanc modern selling. Mais dans les circonstances actuelles, ce qui était un « nice-to-have », un but accessoire, mais désirable, devient subitement un « must-have » une obligation incontournable, il faut en effet trouver des opportunités et à plusieurs, c’est plus facile.

À condition de suivre les conseils indiqués par Yves Blandiaux dans notre livre blanc bien entendu.

4.     Sur la valeur apportée au client, je me concentrerai

En ces temps difficiles où la vente se fait à distance ou même à travers un écran, la tentation est forte de lancer des « salves de mails » sur LinkedIn pour exposer son offre. Les guillemets sont intentionnels, c’est le type de phrases que j’entends en formation sur ces sujets.

Mais parler de votre offre trop tôt vous expose à un taux d’échec énorme et va vous griller auprès d’une grande partie de la clientèle potentielle. C’est en positionnant trop en amont ses produits et services, avant même que le client ait pris conscience de son problème, en ait accepté l’urgence et désire ardemment le résoudre, que l’on diminue le plus ses chances de bien vendre.

Profitez donc de ces périodes de doute et de recul pour réfléchir et vous hâter lentement. Faites naître les opportunités en vous concentrant sur la valeur offerte au client, en pensant à lui et non à vous ni à votre offre.

5. Du networking en ligne je ferai

Au lieu de pilonner les médias sociaux et notamment LinkedIn avec des messages promotionnels qui n’intéressent personne, vous feriez mieux de vous mettre à apprendre à réseauter et pour cela nous vous recommandons de lire l’ouvrage incontournable de Jeffrey Gitomer, The Little Black Book of connections ou à défaut de vous inspirer de notre analyse du live et de ses enseignements.

6.     Mon téléphone décrocherai (intelligemment) et la technologie apprendrai

L’utilisation du téléphone est également un problème récurrent des forces commerciales d’aujourd’hui. Certes, son utilisation est assez intimidante pour beaucoup de personnes, notamment les jeunes vendeurs qui manquent peut-être encore un peu de confiance en eux. Qu’ils se rassurent, nous en avons été et sommes passés par là. L’apprentissage et l’entraînement permettent de passer outre cet obstacle.

Ce mode de vente demande en effet de s’entraîner, à l’écoute et à la réécoute pour sans cesse s’améliorer comme nous l’a démontré Modjo. Mais le jeu en vaut la chandelle. En cette période où au mieux, le mode de travail devient hybride, le téléphone est plus que jamais un lien qui nous unit.

Toutefois, il ne faut pas décrocher son téléphone n’importe comment, une approche empathique est nécessaire comme le préconise Jennifer Kempe.

Dernier conseil pour cette sixième résolution et non des moindres, pour se préparer à l’avenir, si vous n’êtes pas un geek aguerri, apprenez à gonfler votre TQ, l’équivalent technologique du Quotient intellectuel comme nous l’a expliqué Tony Hughes.

7.     De l’avenir peu me soucierai

Enfin, la meilleure façon de ne pas déprimer dans cette période complexe et surtout incertaine consiste à ignorer totalement les mauvaises nouvelles. Commencez par supprimer la radio anxiogène du matin qui vous expliquera le énième plan de la crise sanitaire, et n’hésitez pas à la remplacer par une musique douce ou à l’inverse énergisante, selon votre humeur.

En conclusion de ce billet et de cette année 2021

Restez donc positif et puisez dans votre énergie, soyez à l’écoute des autres et de vous-même et surtout, prenez bien soin de vous pour nous revenir en forme en 2022. Ensemble, nous arriverons à rebondir et à faire en sorte que toute cette période ne soit plus qu’un mauvais souvenir.

Joyeuses fêtes à vous toutes et tous et bonne année ! Et bien entendu, à bientôt sur le blog Sales & Marketing Insiders et sur sa chaîne de Podcasts.