Conclure la vente plus rapidement avec ces 5 méthodes et 10 questions

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S’il existe une question qui taraude tous les commerciaux, c’est bien celle-ci : comment puis-conclure la vente plus vite ? Voici, sans prétention d’exhaustivité, 5 techniques et 10 questions pour vous aider à conclure la vente plus vite.

5 techniques et 10 questions pour conclure la vente plus vite

L’ouvrage de référence

Avant toute chose, il convient de rappeler l’ouvrage de référence sur le closing, « le Selling Fox » de Jim Holden. Et la bonne nouvelle, c’est que Sales & Marketing Insiders a résumé le livre pour vous.

5 méthodes pour conclure plus rapidement la vente

Pour complémenter les conclusions de Holden, je conseillerai néanmoins 5 types de méthodes permettant de conclure la vente plus vite :

La méthode du gré à gré : qui permet d’éviter les processus longs de mise en concurrence et les offres sur mesure complexes. Si l’on désire conclure plus vite la vente, le premier des écueils à éviter est de se lancer dans des appels d’offres aux longs cours. Souvent cela commence par une attente du cahier des charges, suivi d’une mise en concurrence en bonne et due forme, et un processus de sélection long et douloureux. Plus l’appel d’offres est formel et plus il• demande du temps, de l’argent, et des moyens. J’ai vu ainsi des affaires très complexes nécessiter des équipes d’environ 100 experts (très pointus) et des avant-ventes sur 2 ans qui coûtaient plusieurs dizaines de millions d’euros. Mieux vaut partir sur des offres en gré à gré si l’on veut aller vite (la contrepartie est que les affaires sont souvent plus petites).
La méthode des douleurs insupportables pour laquelle il faut connaître ses clients ou mieux encore, être connu de ses clients. Plus on connaît ses clients et plus on sait où ils ont mal, plus on va rendre cette douleur insupportable, plus vous allez conclure rapidement avec un décideur (si vous avez visé juste) qui voudra se débarrasser de cette douleur. Pour conclure plus vite, il faut être capable de révéler le problème, souvent latent. J’ai vécu cela de l’autre côté de la barrière. Un commercial est venu me voir en me décrivant un problème que je connaissais bien, mais que j’avais enterré (tellement c’était douloureux !). Il a réussi à me faire prendre conscience de l’importance (politique en l’occurrence) de ce problème et à pointer du doigt une solution à un juste prix qui permettait de le résoudre. Il est reparti le jour même avec sa commande.
La méthode de l’urgence : pour laquelle on fait comprendre au client que c’est maintenant ou jamais. La douleur peut être insupportable, mais cela ne suffit pas. Il faut encore que le client ressente l’urgence de la résoudre.
La méthode de l’offreur incontournable: L’urgence ne suffit pas non plus. Il faudra en plus qu’il ne soit pas capable de la résoudre lui-même. Très souvent, le pire ennemi de l’offre de solution est le client lui-même. J’ai vécu cela quand j’étais chez Capgemini. J’avais mené une mission de conseil en organisation du SI commercial qui me menait tout droit au projet de réalisation. C’était prévendu, enfin nous le croyions. Nous avions brillamment éliminé IBM Global Services à la régulière, ce qui n’était pas facile, et une fois la mission de conseil terminée, je mettais en place une équipe pour proposer un projet de réalisation au client. Je n’ai jamais vu la commande cependant, car le client a réalisé le produit en interne. Mon client était devenu mon concurrent. Will Baron offre une méthode autour de la question cruciale : « Pourquoi ne l’avez-vous pas mis en place vous-même ? ». C’est culotté et cela permet de mettre le client face à ses propres limites ou d’en prendre conscience.
La méthode du suivi accrocheur : Pour avoir des résultats, il n’y a pas de miracles, il faut s’accrocher. Et ce n’est pas le fort des commerciaux comme nous l’explique Spencer Smith :

[…] par peur du rejet, à cause d’un processus de vente difficile (ou inexistant) ou d’un manque d’automatisation des ventes, la plupart des vendeurs ne suivent jamais leurs prospects. Lorsque les e-mails ou les appels téléphoniques sont ignorés, 44 % des vendeurs abandonnent après une seule tentative, et seuls 8 % des vendeurs effectuent plus de 5 suivis.

Pour conclure la vente plus vite, il va falloir s’accrocher et ne pas craindre l’échec. Après tout, le taux moyen d’acceptation des propositions n’est que de 47 %, autant se faire à cette idée.

Les questions qui peuvent vous aider à conclure plus vite

Pour compléter ces méthodes, je vous propose un florilège de questions pratiques qui pourraient vous aider à conclure plus vite.

« Vous préférez que je vous fasse un wagon de 30 ou un camion de 15 ? J’ai une bonne promotion sur les quantités». Le client a un peu de mal à se décider, alors pourquoi ne pas lui poser une question qui va le mettre dans une situation de prendre une décision ? Si cela ne fonctionne pas, au moins arrêterez-vous de perdre du temps et vous pourrez passer au prospect suivant. J’ai déjà réalisé de très belles ventes ainsi.
« Vous avez un budget de combien pour cela ? 1 000 €, 10 000 €, 100 000 €, 1 million d’euros… ? » La méthode fonctionne surtout si vous avez le sourire. En général on vous arrête dès que le chiffre devient trop gros. Cette méthode, dite du « design-to-cost », est pratique pour connaître le budget potentiel du client, car cela le projette dans une position d’acheteur. Elle est certes un peu abrupte, mais efficace, et demande beaucoup d’aplomb.
« Cette offre expire à la fin du mois (demain), je serais ravi de pouvoir vous en faire profiter» permet de mettre le client dans une situation d’urgence. Passé cette date il perd de l’argent. J’ai même connu des cas tordus où on faisait plonger le client tout de suite pour le livrer… le lendemain afin que la commande tombe sur le mois suivant. Un bon moyen de conclure la vente plus rapidement tout en ménageant son budget.
« Si nous pouvions trouver un moyen de résoudre [l’objection], signeriez-vous le contrat à [date proposée] ? » La vente coince un peu, et vous sentez l’objection comme un grain de sable dans le mécanisme bien huilé de votre « closing ». Alors, mettez les pieds dans le plat et placez le client dans cette position de décideur dès maintenant. Après, ce sera à vous de jouer pour résoudre l’objection en question.
« Puis-je vous aider dans cette décision en allant convaincre quelqu’un d’autre ?» Celle-là est assez délicate, il convient de la manier avec prudence. Prise positivement on peut voir cette astuce comme le coup de main donné au client qui n’a pas tout le pouvoir de décision (dans ce cas il vous sera reconnaissant). S’il voit ça au contraire comme un moyen de le contourner, cela pourrait tourner mal. À vous de faire preuve de tact, mais dans tous les cas, cela a le mérite de provoquer une réaction.
« Si je vous offre cette option qui a une valeur de XXX €, seriez-vous d’accord pour signer le contrat aujourd’hui ?» Cela revient à offrir une remise, mais différemment. Il faut cependant faire attention à votre marge. Il faut également que le cadeau ait une réelle valeur aux yeux du client (d’où l’idée de le valoriser avant de le remiser).
« Si vous signez le contrat aujourd’hui, je peux vous garantir que nous pouvons réaliser [demande spéciale de l’acheteur]. Qu’en pensez-vous ?» Peut-être intéressant pour faire plonger le client plus vite, par exemple en le livrant à une date précise ou en lui proposant, par exemple, un accompagnement personnalisé [toujours en vérifiant que la marge est là].
« Si nous mettons en œuvre le projet à la date Y, j’estime que vous pourrez commencer à voir le retour sur investissement en mars. Cela signifie que nous devrions conclure avant la date X». Cela permet au client de comprendre qu’entre le moment où il va prendre sa décision et celui où cette solution va lui rapporter un bénéfice, il y a un temps incompressible de mise en œuvre. Raison de plus pour prendre une décision maintenant.
« Pourrions-nous envisager de commencer à mettre en œuvre la solution à partir du 1^er du mois suivant ? Cela me permettrait d’organiser le travail de nos équipes ». Il faut bien comprendre que pour mettre en œuvre la solution, il faut s’organiser en interne et planifier le travail. En fin de compte, c’est la satisfaction du client qui dépend de la qualité de cette mise en œuvre. Il va donc de son intérêt également de prendre une décision rapide, de préférence immédiate (le 1^er du mois suivant étant très proche bien sûr).
« Pourriez-vous me communiquer les détails administratifs que je vous prépare le devis ?» Cette dernière astuce n’est sans doute pas la plus fine, mais elle permet de conclure la vente de manière non équivoque. À n’utiliser que quand vous avez l’intime conviction que le client a pris sa décision, mais qu’il n’a pas conclu la vente de manière formelle.

Avec ces 5 méthodes et 10 questions, vous disposez d’un certain nombre de techniques et tactiques pour conclure plus rapidement la vente.

À vous de jouer maintenant !