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Comment détecter des opportunités d’affaires ?

Le saviez-vous ? 50% des opportunités d’affaires sont détectées par les directeurs commerciaux, 37% par les équipes commerciales, 12% par des cellules de téléprospection et 1% du traitement est externalisé selon une étude réalisée par NewDeal France

Les clients potentiels sont nombreux et divers. A ce titre, les professions commerciales rencontrent de plus en plus de difficultés à percevoir les signaux d’achat qualifiés qui mènent efficacement à la conclusion d’une vente. Les prospects sont beaucoup moins réceptifs à la prospection à froid. Les entreprises tentent ainsi de rationaliser leur prospection grâce notamment à des stratégies innovantes utilisant, par exemple, des outils de génération de leads. Mais qu’est-ce qu’un signal d’affaires ?

Un signal d’affaires est une actualité, identifiée dans une entreprise, qui peut être génératrice de business. Cette actualité informe sur les projets de l’entreprise, et permettent d’en déduire des intentions d’achats de produits ou de services afin d’adopter une approche personnalisée.

Enjeux de la prospection : comment optimiser le processus de vente ?

Pour percevoir les opportunités d’une vente chez un prospect, il faut se poser les bonnes questions. Les signaux d’achat sont les éléments d’information pertinents qui vous permettent de détecter chez un prospect une opportunité d’achat ou de besoin à satisfaire. Vous pourrez dès lors identifier qu’un prospect est suffisamment mature pour recevoir une offre commerciale.

La nature de ces signaux varie selon le domaine d’activité des entreprises susceptibles de vous intéresser, ainsi que de votre offre. Il faut rester attentif à certains signaux d’achat relativement forts pour ne pas manquer une opportunité de vente. Il s’agit d’observer les comportements pour pouvoir identifier les besoins, et ainsi repérer les prospects en quête de solutions.

La prospection, pôle majeur du processus de vente

L’objectif des équipes commerciales est de développer leur portefeuille clients pour accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise. Les techniques commerciales « classiques » manquent dorénavant d’efficacité. Il faut s’adapter.

Aussi afin d’optimiser son action et d’éviter un blacklistage de la part des prospects qui ne seraient pas encore dans une démarche active d’achat, il convient de repérer les contacts proches de l’acte de l’achat grâce au suivi des signaux d’achat.

Pour se faire, certains processus de prospection ont été automatisés, de la veille marché à la collecte de données, en passant par le traitement d’informations pertinentes pour cibler plus précisément les personnes à démarcher.

Quelle est la bonne information sur laquelle s’appuyer pour déclencher l’achat ?

Les directions marketing, commerciales, ou encore les directions générales se demandent comment optimiser la prospection pour la rendre plus efficace et simple à exécuter avec en ligne de mire la transformation.

Selon le secteur d’activité, pour obtenir un taux de conversion optimal, il faut se concentrer sur des signaux d’affaires comme :

• les évènements : la participation à des salons, conférences, etc.
• le recrutement : le nombre d’offres d’emplois, les nouvelles embauches…
• les nominations, départs : changement de poste ou d’entreprise
• les actualités des entreprises : augmentation de la valeur des actions en bourse, lancement d’un nouveau produit, levée de fonds, déménagement d’entreprise, agrandissement de locaux industriels, de bureaux, achat d’équipement et de machines…

Grâce à ces informations, il est alors possible de délivrer le bon message, à la bonne personne, au meilleur moment.

L’importance du CRM (Customer Relationship Management)

Dans le processus de détection des opportunités d’affaires, l’utilisation d’un CRM s’avère être un outil précieux. Le CRM permet de stocker et de gérer les informations propres aux prospects et aux clients. Il facilite l’identification des signaux d’affaires grâce à une analyse approfondie des données relatives aux ventes, des interactions passées ainsi que des comportements d’achat.

Le CRM offre cette vision 360 du parcours clients. Les équipes commerciales sont ainsi nourries des interactions client, que ce soit par email, réseaux sociaux, ou appels téléphoniques. Les commerciaux peuvent plus facilement personnaliser leur approche et répondre de manière plus ciblée aux besoins spécifiques de chaque prospect ou client ; les chances de conversion et de fidélisation se retrouvent optimisées.

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