Steve Martin explique que les Directeurs Commerciaux sont comme tous les hommes : ils ont des personnalités diverses qui influent sur leur manière d’appréhender leur métier et la gestion de leurs équipes. Certains sont grégaires. Certains sont directifs. Certains sont des hommes d’action. Mais au-delà de ces spécificités individuelles, il est possible de dégager des styles de Sales Management.
Steve Martin, qui enseigne la stratégie commerciale à la Marshall School of Business de l’université de Southern California, a ainsi dégagé sept styles de management qui ressortent particulièrement chez les Directeurs Commerciaux : les Mentors, les Expressifs, les Sergents, les Teflon, les Micromanagers, les Trop Confiants, et les Amateurs. Le plus souvent, un Directeur Commercial aura recours à un mélange de plusieurs styles de management, et passera de l’un à l’autre en fonction de la situation.
Pour réaliser son classement, Steve Martin a pris le temps d’interroger plus de 60 directeurs commerciaux, issus de différents secteurs allant des nouvelles technologies aux services. Il leur a demandé d’évaluer quel pourcentage de leur temps ils consacrent à un style particulier de management, et de noter les résultats de ce style sur leur réussite de 1 (le moins important) à 5 (le plus important). Voici donc ci-dessous, une description de chaque style de management et les moyennes des résultats obtenus auprès de l’échantillon de directeurs commerciaux interrogés.
Les « Mentors »
Les Mentors sont des leaders charismatiques et des experts de la vente. Ils mesurent leur réussite selon trois critères : le dépassement de leurs objectifs de vente, la création d’un environnement où toute l’équipe réussit, et l’aide qu’ils apportent à chaque membre de leur équipe pour les aider à réaliser tout leur potentiel individuel. Les Mentors sont confiants dans leurs propres capacités et disposent d’une connaissance métier qui leur permet de savoir que faire et comment le faire. En moyenne, les répondants à l’étude de Steve Martin utilisent le Mentor Management à hauteur de 26% de leur temps. En termes de facteur de succès, ils donnent à ce style de management une note de 4,3/5.
Les « Expressifs »
Les Expressifs sont portés sur l’humain, le relationnel. Ils savent partager leurs propres émotions et amplifier les émotions de ceux qui travaillent avec eux. Ils ont une facilité naturelle pour mettre les gens à l’aise, mais ils savent également exalter ou réprimander leur équipe. Les directeurs commerciaux de style Expressifs créent un environnement où beaucoup d’énergie est consacrée à la façon dont leur département est perçu au sein de leur entreprise. Les répondants à l’étude de Steve Martin indiquent qu’ils ont recours à ce style de management à hauteur de 30% de leur temps, et lui accordent une importance de 4/5.
Les « Sergents »
Les Sergents développent les mêmes caractéristiques que ces sous-officiers dans l’armée. Ils se montrent particulièrement loyaux envers leur équipe, peut-être même encore davantage que leur loyauté à l’égard de leur entreprise. Ils sont proches de leurs collaborateurs. Ils travaillent beaucoup et sont constamment soucieux de leurs « troupes ». Ils sont même capables de sacrifier leur intérêt personnel s’ils sentent que c’est bénéfique pour leur équipe. Ils bénéficient généralement d’une très forte adhésion de leurs collaborateurs. Ce style de management est utilisé à hauteur de 18% de leur temps par les répondants à l’étude de Steve Martin, et ils lui accordent une importance de 3,2/5 comme facteur de réussite.
Les « Teflon »
Un directeur « Teflon » est une personne plaisante, agréable et polie. En revanche, à l’inverse des Sergents, ils ne développent pas spécialement de relations approfondies avec les membres de leur équipe commerciale. Une autre caractéristique des directeurs « Teflon » est leur capacité à prendre du recul par rapport aux aléas de la vie quotidienne dans leur entreprise. Quelle que soit la situation, ils savent garder la tête froide, rester au-dessus de la mêlée, impassibles et inébranlables. Ce style représente en moyenne 10% du temps des répondants qui lui accordent une note de 2/5 en tant que facteur de réussite.
Les « Micromanagers »
Les Micromanagers sont les mieux organisés et les plus méthodiques de tous les managers. Ils ont un grand sens de leurs responsabilités vis-à-vis de leur entreprise et se montrent particulièrement fiers d’atteindre leurs objectifs de vente. Ils n’aiment pas les compromis. Pour eux c’est plutôt tout ou rien. Et ils aiment que les choses soient faites à leur manière. Ce style de management est utilisé par les répondants de l’étude de Steve Martin à hauteur de 7% de leur temps. Ils lui accordent une note de 3,3/5 en tant que facteur de réussite.
Les « Trop Confiants »
Ce type de directeur commercial a tendance à être trop auto-centré, égocentrique, trop sûr de lui. Il peut être charmant et fédérateur en public, souvent excellent pour passer un appel de poids et remporter ainsi une affaire. Ils n’aiment généralement pas la critique et font les choses à leur manière. Ils veulent réussir à tout prix. Ce style de management correspond en moyenne à 6% du temps des répondants, pour une note de 1,8/5.
Les « Amateurs »
Ce style de management ne veut pas forcément dire que le directeur commercial débute dans ses fonctions de direction. Il peut être expérimenté mais plongé dans un contexte nouveau. Ainsi, ce style de management reflète plutôt que la personne est en dehors de sa zone de confort, dans un nouveau rôle de management, travaille avec un nouveau produit dans une nouvelle entreprise, ou un nouveau secteur d’activité. Il est souvent lié à une période de transition, d’adaptation à un nouvel environnement qui fait que la personne va tâtonner quelque peu avant de stabiliser son style de management et pouvoir faire appel à son expérience précédente pour lancer la machine sur les bons rails. Les répondants à l’étude de Steve Martin considèrent qu’ils ont vécu ce style de management à hauteur de 3% de leur temps. Ils lui accordent une note de 1/5.
En conclusion, Steve Martin explique que la structure et l’efficacité d’une équipe commerciale sont le reflet du style de management mis en œuvre par sa direction. Cela est dû au fait que la personnalité du directeur commercial influe naturellement sur sa manière d’organiser les choses. En conséquence, le directeur commercial peut être considéré comme la personne la plus importante dans l’entreprise, au sens où entre ses mains se trouvent les actifs les plus sensibles : les clients et le chiffre d’affaires qu’ils génèrent.
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