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Avec les campagnes emailing et les interactions sur les réseaux sociaux, le télémarketing fait partie du trio de tête des outils de prospection. Quoi de plus précieux qu’un numéro de téléphone dans une base de données de prospects ? Fournissez cette suite de chiffres à vos commerciaux et tout devient possible… Du moins, en théorie. Car quelques minutes de pratique suffisent à révéler la complexité d’un tel exercice. La téléprospection, un parcours d’obstacles à franchir en respectant quatre règles fondamentales.

 

1. Pas de barrages infranchissables.

Qu’il s’agisse du standardiste ou de l’assistant(e) de l’interlocuteur que vous désirez atteindre, cette première barrière constitue souvent un défi majeur. Faute de recettes miracles, il existe des techniques permettant d’augmenter significativement ses chances de succès. La première d’entre elles consiste à jouer la franchise en annonçant clairement l’objet de son appel d’un ton ferme et assuré. Tout en faisant preuve de courtoisie, attention également aux excès de politesse susceptibles de suggérer un manque de légitimité professionnelle.

 

Téléprospection2. Un message maîtrisé et allant droit au but.

S’il est une approche à bannir en matière de téléprospection, c’est bien celle de l’improvisation. Du fait de l’absence de contact visuel avec votre interlocuteur, vous pouvez même aller jusqu’à lire mot à mot un message d’introduction pré-écrit. A condition bien sûr de le rédiger en langage oral et de vous entrainer à l’énoncer de manière naturelle afin de ne rien laisser transparaitre.

Concernant le fond de ce message, retenez avant tout qu’il se doit d’exprimer la raison de votre appel sans la moindre ambigüité. Vous en avez certainement déjà conscience, rien n’agace plus un décideur qu’un commercial prenant de multiples détours avant d’aborder le sujet essentiel…

 

3. De l’art de susciter l’intérêt.

Une fois la discussion engagée, reste bien sûr à retenir l’attention de son interlocuteur. A l’instar du franchissement du barrage de la secrétaire, aucune technique secrète à révéler, hélas. Comme pour tout acte commercial, le succès repose sur le bon ciblage, la préparation affutée de ses arguments, la capacité de se mettre à la place du prospect afin de répondre à ses besoins sans se focaliser sur les caractéristiques techniques de son offre, etc. Enfin, puisque le télémarketing exige aussi de ne pas se décourager aux premiers échecs, commencez donc par tester l’efficacité de votre discours sur quelques prospects à faible potentiel.

 

4. Toute objection peut être levée.

Comme pour les précédentes étapes du process de téléprospection, la préparation constitue l’atout maitre de la réponse aux remarques de vos prospects. Quelle que soit votre secteur et la complexité de votre offre, elles n’excèdent jamais une dizaine : trop cher, non différenciant par rapport à ce que propose vos concurrents, peu utile à mon activité… A vous de trouver les réponses singulières à apporter à toutes ces objections standard.

 

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