Quel que soit le degré de pertinence de votre base de données actuelle par rapport à vos objectifs commerciaux, vous n’échapperez pas à la règle suivante : son rendement ne va cesser de décroitre avec le temps. Données (email, numéro de téléphone, etc.) obsolètes, informations utiles (projets d’investissement, annonces de rachat, etc.) devenant peu à peu caduques, utilisation trop intensive du fichier pour les prospects supposés à fort potentiel… Les raisons de ce vieillissement prématuré sont bien connues. Reste heureusement la possibilité d’y remédier par un enrichissement continuel de votre base. Complémentaires entre elles, cinq méthodes principales sont envisageables :
1. L’acquisition ou la location de nouveaux leads.
Ce type d’investissement représente sans conteste l’option la plus éprouvée pour procéder à un enrichissement à la fois massif et rapide. Toutefois, attention à mettre son argent au bon endroit… Chaque base de données de prospection étant constituées d’informations ultra périssables, la location présente l’atout d’une mise à jour effectuée en permanence.
2. La sollicitation par Internet.
L’idée consiste à tenter de recueillir coordonnées et infos utiles de chaque visiteur de votre site web. Sachant que celui ci se retrouve rarement sur vos pages par hasard, rien ne s’oppose à faire apparaitre une fenêtre lui proposant de s’abonner à votre newsletter. Moins invasif et souvent plus efficace : la technique du donnant-donnant. Par exemple à travers le téléchargement gratuit d’un livre blanc en échange du remplissage d’un formulaire.
3. La sollicitation directe.
Selon la même logique que précédemment, votre meilleure arme pour enrichir votre data base reste votre équipe de vente (et accessoirement la totalité de vos salariés). En prenant l’habitude de recueillir le maximum d’informations utiles sur la totalité des personnes avec lesquelles il se trouve en interaction, chaque commercial B to B a une mine d’or à portée de mains. Une évidence ? Rien n’est moins sûr… Quoiqu’il en soit, il n’est surement pas inutile de rappeler de temps à autre les vertus de ce qui doit s’imposer comme un réflexe de base.
4. La coregistration.
“En cochant cette case, j’accepte de recevoir occasionnellement des offres commerciales exclusives des partenaires privilégiés de X”. Telle est la mécanique (tout à fait éprouvée en B to B) de ce partenariat entre sociétés non concurrentes mais ciblant la même population. Il présente l’avantage d’élargir la source de prospects susceptibles de rejoindre votre base de données, tout en mutualisant les coûts d’approche.
5. L’affiliation.
Plus couramment utilisée afin d’augmenter son chiffre d’affaires ou de créer du trafic, l’affiliation fonctionne également dans l’optique de collecter des leads susceptibles d’enrichir sa base de données de prospection. Le principe est simple : affichée sur un certain nombre de sites rémunérés à cet effet, votre publicité invite les internautes à cliquer pour être dérouté vers l’une de vos pages dédiée à la récupération d’informations sur vos visiteurs. Sceptique quant à l’efficacité de cette méthode assez peu répandue ? A condition de choisir une rémunération à la performance (option fortement recommandée), vous ne courrez aucun risque à tenter l’expérience.
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