Nous avons déjà évoqué le sujet de la prospection en BtoB au travers d’un billet sur le cold calling et des chiffres assez alarmants nous avaient été communiqués par Jean-François Messier quant à l’efficacité des méthodes utilisées par le terrain. Jennifer Kempe avait rebondi sur un de nos échanges LinkedIn sur ce sujet de la prospection téléphonique et son calcul des 200 « levées de coude », c’est-à-dire le nombre d’appels téléphoniques qu’un commercial doit passer, pour réussir à parler à un client potentiel. Je l’ai donc interviewée et elle m’a mis sur la piste d’un concept que je ne connaissais pas, l’intelligence sociale, adaptation française du vocable « social intelligence ». Notons que Jennifer dirige l’agence FPC, spécialisée en développement commercial à Rouen, et enseigne également depuis 15 ans à l’ISD Flaubert, une école de commerce publique à Rouen également, qui forme à un master de management du développement commercial (*).
Prospection téléphonique en BtoB : utiliser l’intelligence sociale sans modération
En matière de prospection téléphonique BtoB, Jennifer Kempe nous enjoint de recourir intensément à « l’intelligence sociale ».
