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Prospection téléphonique en BtoB : utiliser l’intelligence sociale sans modération

Nous avons déjà évoqué le sujet de la prospection en BtoB au travers d’un billet sur le cold calling et des chiffres assez alarmants nous avaient été communiqués par Jean-François Messier quant à l’efficacité des méthodes utilisées par le terrain. Jennifer Kempe avait rebondi sur un de nos échanges LinkedIn sur ce sujet de la prospection téléphonique et son calcul des 200 « levées de coude », c’est-à-dire le nombre d’appels téléphoniques qu’un commercial doit passer, pour réussir à parler à un client potentiel. Je l’ai donc interviewée et elle m’a mis sur la piste d’un concept que je ne connaissais pas, l’intelligence sociale, adaptation française du vocable « social intelligence ». Notons que Jennifer dirige l’agence FPC, spécialisée en développement commercial à Rouen, et enseigne également depuis 15 ans à l’ISD Flaubert, une  école de commerce publique à Rouen également, qui forme à un master de management du développement commercial (*). 

Prospection téléphonique en BtoB : utiliser l’intelligence sociale sans modération

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En matière de prospection téléphonique BtoB, Jennifer Kempe nous enjoint de recourir intensément à « l’intelligence sociale ».

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