Un profil Linkedin pour les cabinets de conseil en maîtrise des coûts énergétiques et une page Facebook pour les marchands de glace à la pistache ? Gare à ce partage de Yalta reposant sur une idée toute faite… Car en se contentant de communiquer sur les réseaux sociaux dits « sérieux », les business B to B semblent oublier une évidence : leurs clients et prospects restent des individus dont il est possible de susciter l’attention en misant sur le registre de l’émotion. Des êtres humains tout autant ouverts à vivre des expériences de marque le mardi après midi que le samedi soir. Jouer la carte Facebook, YouTube et autre Pinterest lorsque l’on s’adresse à des professionnels est donc un excellent moyen de toucher leur cerveau droit, celui du désir, des passions et des affects. Car sans remettre en question l’utilité d’un Linkedin ou d’un Viadeo (idéal pour atteindre le cerveau gauche), il est indéniable que ce type de réseau social n’a pas été conçu avec l’objectif d’aider les sociétés à développer leur capital sympathie.

Encore quelque peu sceptique quant à l’impact d’une « fanpage » et d’un bouton « Like » sur votre cible d’acheteurs de nacelles élévatrices à mat vertical ? Dans ce cas, retenez la conclusion d’une étude Hubspot réalisée en 2013 : selon la plateforme marketing américaine, 41% des entreprises BtoB présentes sur Facebook déclarent avoir gagné des clients via ce canal… alors même qu’elles n’y ont jamais rien proposé à la vente !

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