Il est parfois bon de revoir les classiques lors de la mise en œuvre d’une stratégie de présence sur les médias sociaux, en particulier quand il s’agit de prospection commerciale B2B sur LinkedIn.

Tourné vers l’international, LinkedIn compte 4 millions de Français et plus de 200 millions d’inscrits dans le monde. Son utilisation est une occasion inespérée d’entrer en relations directes avec des prospects sans avoir à franchir l’obstacle de l’assistante ou du standard téléphonique.

Cette première approche orientée web 2.0 permet de se forger un réseau, de l’engager et de le fidéliser. Cependant, avant de pouvoir en récolter les bénéfices, il faut maîtriser les usages de bases, à savoir :

L’identification des prospects

La recherche de prospects n’aura de la valeur qu’à la condition que les prospects aient été clairement identifiés au préalable.

Le moteur de recherches intégré à LinkedIn permet de définir votre cible selon différents critères : mots clés, fonction, entreprise, lieu, pays, famille d’expertise-métiers, secteurs d’activité. Suivant vos besoins, les fonctionnalités peuvent s’avérer limitées. Il est donc souvent nécessaire de combiner plusieurs outils afin de répondre à l’ensemble des objectifs que vous vous êtes fixé.

Il existe des bases de données collaboratives gratuites, comme la plateforme Zebaz qui vous permettent d’effectuer en amont une première identification des prospects avec en prime des informations complémentaires à celles présentes sur le réseau social LinkedIn (adresses mails nominatives, lignes directes, C.A., possibilités d’exporter des données, …).

Autant de fonctions qui vous permettent de construire un véritable fichier de clients pour bâtir des opérations ciblées (envoi d’e-mailings, phoning).

La participation aux groupes

Engager la conversation via les groupes de LinkedIn permet d’apporter un éclairage sur un sujet précis ; cela permet également de valoriser une expertise. D’une manière générale, les personnes présentes dans ces espaces sont disposées à échanger assez aisément. Au fil des discussions vous pourrez obtenir des informations favorisant vos recherches. De même, le maître mot sur les réseaux sociaux professionnels reste LA « réactivité ». Il faut garder à l’esprit qu’il faut systématiquement se connecter à un profil dès votre première mise en relation avec un éventuel prospect.

Bien sûr, cette liste n’est pas exhaustive ! Elle peut par ailleurs être complétée par cette infographie réalisée par Getplus qui vous guide sur l’utilisation de LinkedIn. Cette version vous donne toutes les clés pour faire vos premiers pas avec 8 règles indispensables à retenir !

marketing social et prospection sur linkedin en b2b
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