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L’anglicisme « lead » peut se traduire par « contact qualifié auprès d’un prospect ». Tout se joue en effet dans l’adjectif « qualifié ». Particulièrement en B to B, il est très aisé d’accumuler des listes de noms de responsables achats n’ayant pas la moindre chance de vous acheter quoique ce soit. Mais pour déterminer ceux qui méritent d’être contactés, c’est une autre histoire… Voici une première série de méthodes permettant d’attirer les bons dans ses filets. Trois autres suivront la semaine prochaine et elles seront davantage axées sur la constitution des fichiers de prospection.

Qualification leads BtoB

1. Testez le niveau d’intérêt de vos contacts pour votre offre.

Prenons l’exemple du téléchargement d’un livre blanc téléchargeable sur votre site web en échange de quelques données personnelles. Moins vous exigerez d’informations de la plupart de vos visiteurs, plus ils seront nombreux à accepter de vous les fournir.  Ce qui signifie que vous pouvez aussi inverser cette règle de base en vous montrant au contraire très « indiscrets ». Privilégiant ainsi la qualité sur la quantité, vous ne retiendrez que ceux sincèrement intéressés par vos contenus.

 

2. Visez une cible très sélective.

En matière de génération de leads via Internet, il est certes tentant de produire avant tout du contenu susceptible de ratisser le plus large possible. Mais est-ce si pertinent que ça ? En prenant au contraire le parti de ne diffuser que des informations ultra pointues, vous augmentez vos chances d’attirer l’attention de prospects prêts à passer en phase d’achat.

3. Travaillez votre wording.

En d’autres termes, faites un effort particulier pour utiliser les mêmes codes de langage que votre cible. C’est prouvé, plus vous lui démontrerez que vous faites partie de son écosystème, plus vos leads seront finement qualifiés.

Partie 2/2 | Comment augmenter le niveau de performance des leads

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