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Cette semaine, deuxième partie de notre série de six méthodes permettant de déterminer avec pertinence quels prospects méritent d’être contactés suite à une génération de leads. Après avoir abordé les moyens d’attirer les bons contacts dans ses filets, axons nous à présent sur la constitution d’un fichier de prospection efficace.

4. Accordez le maximum d’autonomie aux commerciaux.

Qualification leads BtoB


Quelle que soit votre politique maison en matière de fichiers de prospection, ces derniers restent les mieux placés pour appréhender le potentiel de chaque lead. Mieux vaut donc leur laisser une large part de liberté sur la façon de se constituer leurs bases de données, de gérer celles que vous leur fournissez, de contacter leurs cibles, etc.

 

5. Consolidez vos sources.

En contrepartie de cette grande latitude accordée aux commerciaux, il est néanmoins essentiel que l’entreprise ait en permanence un accès aisé à l’ensemble des leads recensés et des actions menées à leur propos. Une telle consolidation a au moins deux vertus :

  • Eviter les doublons (voire les conflits) entre deux vendeurs.
  • Et surtout demeurer le seul véritable propriétaire de cette mine d’or que sont désormais les datas.

 

6. Décidez très vite de ce que vous souhaitez faire de vos leads.

L’expérience montre qu’une opportunité non traitée dès qu’elle est identifiée se transforme le plus souvent en une opportunité perdue. Ce qui n’exclut pas bien sûr de différer votre action vis à vis du prospect si les informations recueillies vous laissent penser que le moment est mal choisi pour le contacter. En revanche gare au piège (vieux comme le commerce) du tas de cartes de visites à traiter dès qu’on aura le temps…

 

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