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Comment générer du Business avec la Sales Intelligence ? Les sites de médias, les blogs, les réseaux sociaux regorgent d’ informations d’entreprises potentiellement utiles dans le cadre d’une prospection commerciale. Mais là où l’exploitation de ces données est la plus efficace, c’est lorsqu’elles sont utilisées au bon moment. Disposer d’outils performants qui permettent à la fois d’automatiser le volet collecte de l’information, mais aussi de signaler en temps réel au commercial qu’un événement vient de survenir chez son client est primordial. Pour qui sait trouver une aiguille, les gains sont immédiats. « L’exemple le plus évident dans le B2B, c’est le déménagement » explique Frédéric Pichard, fondateur de Zebaz, « Un déménagement entraine toutes une série de besoins de produits et de services pour une société. Dans le monde de l’entreprise, toute une série d’événements business déclenchent ainsi des besoins en termes d’équipements et de services. Détecter tous ces événements relatifs à la vie d’une entreprise est donc extrêmement précieux pour les commerciaux. Avec internet, toutes ces informations sont aujourd’hui à la portée de main des commerciaux. »

Générer du Business avec la Sales Intelligence

Des outils capables de corréler données internes et externes

Les informations d’entreprises ou la création d’un nouveau site de production est évidemment très précieuse pour le commercial et constitue une belle opportunité de prise de contact, mais il existe un bon nombre d’évènements relatifs à la vie d’une entreprise qu’il peut être intéressant de suivre pour un commercial. Le lancement d’un nouveau projet par exemple donne immanquablement lieu à un appel d’air pour des prestataires de services dans de multiples domaines. Plus indirectement, la signature d’un partenariat entre entreprises laisse présager une augmentation du volume d’activité dans le secteur concerné. Une information à suivre et à garder en tête pour le commercial dans les mois qui suivent. La création de nouvelles implantations à l’étranger est là encore un excellent indicateur de la santé financière de l’entreprise et d’un accroissement à venir de ses besoins.

 

Les informations d’entreprises d’origine financière

L’une des sources d’ informations d’entreprises « classiques » sur la vie d’un prospect ou d’un client provient de son actualité financière. Les journaux d’annonces légales permettent à de nombreux offreurs de services tels que comptables, juristes, fournisseurs de services informatiques ou tout simplement imprimeurs de cartes de visites de se positionner rapidement auprès des créateurs d’entreprises. Une levée de fonds par une startup se traduit immanquablement par un accroissement significatif de ses investissements dans les semaines qui suivent. C’est le moment ou jamais pour un commercial de proposer ses services et ses produits. Disposer de la liste des principaux « business angels » et investisseurs de l’entreprise, notamment lorsqu’il s’agit d’une startup peut s’avérer particulièrement précieux. Ils jouent souvent un rôle de conseil auprès des créateurs d’entreprises. Si vous séduisez l’investisseur, vous avez un point d’accès en or vers toutes les startups qu’il conseille et qu’il finance.

La publication des résultats trimestriels et annuels des entreprises cotées en bourse sont bien entendu des moments très suivis par les analystes financiers. L’information financière communiquée lors de ces rendez-vous trimestriels donne une tendance sur l’évolution de l’entreprise, des informations sur sa stratégie. Elle doit être analysée avec attention par le commercial, notamment pour noter les évolutions dans l’actionnariat de l’entreprise, ses éventuelles cessions d’actifs. En parallèle, un suivi au quotidien des fils d’informations financières permet de détecter des événements bien plus intéressants d’un point de vue commercial. L’annonce d’une fusion ou de l’acquisition est bien évidemment porteuse de changements et peut donc déclencher des opportunités commerciales. L’entreprise a alors des besoins évidents en matière financière, mais aussi un travail d’audit à livrer dans l’entreprise avec laquelle elle se lie, en matière de recrutement, d’intégration des systèmes informatiques, etc.

C’est tout autant le cas de l’annonce d’un gros contrat dans la presse économique. Pour livrer son client, l’entreprise risque de devoir investir dans ses moyens de production, elle va avoir de nouveaux besoins en termes de logistique, de traduction des contrats, des manuels d’utilisation, etc. C’est la raison pour laquelle toute interview d’un PDG de l’un de vos prospects ou client doit être disséquée avec la plus grande attention. Au détour d’une question, elle peut révéler des informations d’entreprises précieuses sur les futures évolutions, comme sa volonté de conquérir tel ou tel marché, tel ou tel nouveau pays. C’est à la fois un signe rassurant quant à la santé de votre client, et bien entendu des opportunités qui s’offrent à vous.

 

Suivre le buzz généré par une entreprise peut s’avérer payant

De plus en plus, les entreprises cherchent à créer du buzz autour de leur activité afin de relayer leurs efforts de communication. Leurs services marketing et communication organisent des conférences de presse, des séminaires et des petits déjeuners à destination de leurs prospects et clients, des événements qui, tout comme la participation à des salons professionnels peuvent être exploités. C’est, là encore, à la fois un indicateur du dynamisme de l’entreprise mais pas seulement. Lors de ces conférences et autres séminaires professionnels, les entreprises font témoigner leurs meilleurs spécialistes, mais aussi certains de leurs clients les plus prestigieux. L’analyse des comptes rendus rédigé par la presse, ou même les blogs et pages sur les réseaux sociaux des organisateurs, livrent infiniment plus d’informations pertinentes que les communiqués officiels. On y apprend des indications claires sur la stratégie de développement de l’entreprise, qui sont ses principaux clients et donc, indirectement, sur ses besoins présents et futurs.

A contrario, une entreprise peut laisser échapper des informations plus négatives sur son activité, c’est ce qu’on appelle communément le Bad Buzz. Détecter rapidement qu’une entreprise est en difficulté sur telle ou telle de ses activités est une information précieuse pour le commercial. Rien ne sert d’investir du temps et de l’argent sur un client qui, manifestement, n’a plus les moyens d’investir. Mises en liquidation judiciaire, en cessation de paiement ou restructuration d’entreprises sont des événements à détecter le plus rapidement possible. C’est une source évidente d’économie d’argent et d’efforts pour les équipes commerciales, tout comme pour les services contentieux.

Une mine d’or encore peu exploitée, les données RH

Si les communications financières et déclarations des dirigeants sont toujours suivies à la loupe par des services de veille, il est un canal moins exploité et pourtant riche en informations d’entreprises, c’est celui des ressources humaines. Les changements de poste, les arrivées ou les départs de décideurs sont toujours l’occasion de changement dans la stratégie et les achats d’une entreprise. Tel directeur informatique qui a déployé un logiciel avec succès dans son entreprise précédente va être tenté de l’imposer dans sa nouvelle structure. C’est le moment pour se rappeler à son bon souvenir. Un nouveau responsable des services généraux vient d’arriver dans une entreprise. Il va probablement renégocier les contrats en cours pour démontrer qu’il est plus performant que son prédécesseur. C’est le moment idéal de lui faire une proposition pour sortir votre concurrent de ce compte.

Les annonces d’emplois, et les détails dont elles fourmillent, donnent une indication sur les priorités d’investissement de l’entreprise. Néanmoins, cette source est relativement imprécise car le nom de l’entreprise est souvent masqué par le cabinet de recrutement, et les technologies citées suffisamment vagues ou multiples pour attirer plus de candidats et semer le doute chez le veilleur.

Ces dernières années, une source bien plus intéressante pour les commerciaux est apparue, il s’agit des réseaux sociaux professionnels. Contrairement aux informations financières, qui sont soigneusement filtrées par les directions de la communication des entreprises, il est possible de débusquer des pistes bien plus propices à une proposition commerciale sur les réseaux sociaux. L’analyse des CV des ingénieurs qui travaillent dans une entreprise révèle beaucoup d’informations sur ses projets en cours. En s’appuyant sur des logiciels automatisés, on peut facilement détecter l’embauche de nouveaux ingénieurs dans tel ou tel centre de R&D de l’entreprise. C’est un signe évident du lancement d’un nouveau projet. En analysant les profils de ces nouvelles recrues, on peut même avoir une idée relativement précise du produit, ou du nouveau service, que prépare l’entreprise.

Dès lors que cette analyse permet d’identifier à coup sûr que l’entreprise est en train de faire grossir un de ses établissements, on peut en conclure l’émergence de besoins nouveaux. De manière quasi-mécanique, l’entreprise va avoir besoin de nouveaux ordinateurs, de téléphones, de mobiles, de tables, de chaises supplémentaires pour ses nouveaux postes de travail. C’est aussi l’occasion pour elle de renégocier ses contrats de maintenance informatique, d’entretien de ses locaux. Le commercial prévenu au bon moment pourra agir et tirer profit de cette phase de changement pour faire une offre commercial que le directeur d’établissement ne pourra refuser.
L’arrivée de nouveaux salariés peut aussi entrainer des besoins en termes d’accroissement de la flotte de véhicules, de transferts en taxi et nuits d’hôtel pour les visiteurs, de logements. Les chances de pouvoir faire du business sont énormes pour qui sait se montrer opportuniste.

 

Des sources nombreuses et hétérogènes qui restent difficiles à manipuler

« Tout événement Business peut générer une opportunité, un rendez-vous pour un commercial » souligne Frédéric Pichard, mais de la théorie à la pratique, il y a un pas important à franchir. Les informations d’entreprises sont disponibles mais chères à collecter et à traiter. Aucun commercial n’a de temps à perdre à surfer sur Google, les réseaux sociaux, les sites d’emploi ou les sites de news dans l’espoir de trouver une information pertinente sur un de ses prospects. Tout l’enjeu pour les directions commerciales dans la mise en place de cette approche est de mettre à disposition de leurs équipes terrains des outils totalement automatisés, des outils où toute l’information est collectée, analysée et présentée de manière synthétique au commercial au moment où il en a besoin. « Les logiciels dont disposent aujourd’hui les commerciaux ne le permettent pas » précise Frédéric Pichard. La solution existe pourtant, c’est le Big Data.

Des logiciels qui parcourent inlassablement le Web pour accumuler inlassablement des informations, ça existe depuis des années, c’est  ce que font Google ou Microsoft pour leurs moteurs de recherche. Les techniques informatiques de Big Data qu’ils ont inventées pour y parvenir sont aujourd’hui accessibles à tous et peuvent parfaitement être exploitées pour apporter des informations à un commercial. C’est ce dont disposent depuis plusieurs années les équipes commerciales d’IBM. Mais n’est pas IBM qui veut. La technologie est là, mais peu d’entreprises sont aujourd’hui capables de la maîtriser et de créer elles-mêmes ces outils. « Le potentiel du Big Data dans le secteur commercial est énorme, mais, selon Gartner, à peine 5% des sociétés sont équipées d’outils capables d’analyser les sources de données » précise Frédéric Pichard. « Aujourd’hui, les commerciaux sont incapables de traiter cette information si ce n’est manuellement. Reste à inventer un logiciel qui puissent effectuer ce travail automatiquement, de manière simple, efficace… c’est notre objectif avec Zebaz 360 » conclut le fondateur de Zebaz.

 

Découvrez l’extrait du blog book “Comment améliorer sa prospection commerciale en B2B”

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