Dans cette seconde partie, je vais vous présenter 4 autres optimisations que j’effectue systématiquement pour tous les sites internet B2B dont je m’occupe. Pour moi, ces techniques sont le « minimum vital » à mettre en place afin d’améliorer la conversion pour passer d’un site institutionnel « plaquette » en véritable machine à générer du trafic et des prospects. En appliquant ces méthodes, vous pouvez compter entre 10 et 20% de « leads » en plus.
Dans mon article précédent, je vous ai présenté les 4 premières optimisations les plus efficaces :
Voici donc la suite, avec 4 nouvelles méthodes pour faire de votre site web B2B une vraie source de leads.
Optimisation N° 5 – Créer de multiples bonus en échange des coordonnées des prospects
Un des problèmes majeurs des sites B2B, c’est qu’il y a peu de raisons pour un prospect de laisser ses coordonnées lorsqu’il visite un site internet. Or la plupart des entreprises pensent qu’il est long et compliqué de créer ce genre de bonus, alors qu’il existe quelques techniques simples pour multiplier les bonus de qualité :
Faire un audit des contenus de son entreprise, et voir ce que l’on peut récupérer pour en faire un bonus (ex : reprendre une checklist, audit, cahier des charges… interne que l’on peut remettre en forme à peu de frais pour ses prospects).
Ecrire une série d’articles sur plusieurs semaines / mois sur un sujet, puis les reprendre dans un livre blanc (ex : mon guide « 112 conseils pour devenir un Pro de la vente » qui compile une dizaine d’articles écrits sur une durée d’un an).
Demander à un rédacteur externe de vous produire un livre blanc clé en main.
Transformer un Web Séminaire en livre blanc thématique en transcrivant et en remettant en forme le contenu.
Ecrire un très long article (supérieur à 2500 mots), et le transformer en mini livre blanc (ex : mon livre blanc « Lancez-vous dans le Social Selling » qui est un « copié-collé » enrichi d’un article très approfondi que j’ai écrit auparavant).
…
Efficacité : Selon les bonus, vous pouvez compter 25% de prospects en plus (à condition d’avoir des bonus secondaires différents du bonus principal, et de faire une large promotion de ces contenus).
Optimisation N° 6 – L’audit des mots clés générateurs de trafic
La plupart des sites internet B2B sont bien placés sur quelques mots clés, mais rares sont ceux qui ont une vraie vision du positionnement sur les expressions clés de leur secteurs. Pour cela il faut faire un audit de son positionnement actuel et, en premier lieu, voir quels sont les mots clés générateurs de trafic.
L’outil à utiliser est SEMrush, car il permet de voir votre site comme Google le voit…
Vous devez commencer par analyser les mots clés sur lesquels vous êtes actuellement (et naturellement) dans les premières positions dans Google :
Puis il convient de faire un tri sur le volume, afin de voir les mots clés qui génèrent le plus de volume de visites, puis sur votre position dans le moteur de recherches de Google :
Vous verrez ainsi sur quels mots clés vous êtes référencé… ou pas !
Suite à cette analyse interne, il faut identifier les mots clés stratégiques générateurs de trafic de vos concurrents.
SEMrush vous donne la liste de ces sites « concurrents », les mots clés communs…
Il ne vous reste plus qu’à choisir dans les mots clés de vos concurrents ceux que vous avez oubliés, et qui soit génèrent du trafic, soit sont peu concurrentiels, ou qui sont vecteurs d’achats :
Et en sélectionnant les mots clés associés, vous pouvez trouver d’autres idées de mots clés comme « techniques de prospection » :
Avec cette liste de mots clés, vous avez alors une liste d’articles de blogs à réaliser afin de vous positionner sur ces expressions.
Efficacité : Selon le secteur, vous pouvez augmenter de 10 à 20% votre trafic.
Optimisation N° 7 – La landing page d’accueil
De nombreux sites internet B2B sont assez anciens, et leur page d’accueil n’est pas optimisée pour la capture de prospects, ou encore pour présenter l’offre produit de manière attractive…
Le plus souvent, on se trouve avec une page d’accueil « institutionnelle », avec beaucoup de textes et des menus exhaustifs sur l’offre et l’entreprise :
Or, il faut que la page d’accueil soit conçue pour convertir un maximum de visiteurs en prospects. Pour autant, il est difficile de demander à l’entreprise de tout mettre à la poubelle, surtout si le site est bien optimisé en référencement naturel… Dans ce contexte, il est intéressant d’utiliser des solutions de génération de landing pages qui vont s’intégrer naturellement à votre site internet.
Si vous utilisez WordPress, vous avez plusieurs possibilités :
Utiliser un thème spécifique pour 1 page (votre page d’accueil), puis la mettre en page d’accueil. Pour cela vous pouvez utiliser ThemeForest et ses nombreux thèmes clés en main, puis utiliser le plugin https://wordpress.org/plugins/jonradio-multiple-themes/ pour choisir quel thème doit être mis en page d’accueil.
Utiliser un générateur de landing pages avec des modèles clés en main (comme Thrive themes) qui s’intègre au site WordPress, et qui permet de sélectionner un modèle de landing page à mettre en page d’accueil.
Si vous utilisez un autre CMS (Drupal…), vous devez demander à votre agence web de créer une landing page optimisée.
Si vous avez un vieux site en HTML, il suffit d’acheter sur ThemeForest un modèle de landing page HTML, de le mettre dans l’index, et de réintégrer les liens vers l’architecture normale du site.
A noter : cette landing page devra être également utilisée pour vos annonces Google Adwords, Facebook Ads…
Efficacité : Vous pouvez compter 10% de conversion en plus pour les visiteurs de votre home page.
Optimisation N° 8 – L’optimisation de la conversion via les formulaires innovants (hello bars, Welcome Mat…).
La conversion reste une des clés pour augmenter le nombre de ses prospects, sans devoir augmenter de manière significative son budget marketing. Pour améliorer sa conversion, il faut utiliser des formats innovants de capture d’email. Pour cela vous pouvez utiliser des plugins spécialisés comme :
Parmi les formats innovants, les formats les plus performants sont :
Le welcome mat, qui s’affiche en plein écran lors de la première visite d’un site internet (2 à 5% de conversion en plus)
La Hello Bar qui s’affiche tout en haut du site internet pour proposer un téléchargement (1% de conversion).
La Pop up : Quoi qu’on en dise, la pop-up qui s’ouvre automatiquement au bout de X secondes sur le site internet reste très efficace. Cependant pour qu’elle ne soit pas « pénible » pour ses visiteurs, il faut respecter quelques règles simples : afficher la fenêtre après une durée supérieure à la durée moyenne de visite sur le site, offrir un vrai cadeau (et pas un simple livre blanc), contextualiser les pop-ups selon les pages du site, de ne pas afficher la pop-up aux personnes qui visitent plusieurs fois le site…
Efficacité : 1 à 10% de conversion supplémentaires
Conclusion
En appliquant ces 8 techniques, vous devriez voir augmenter en une semaine le nombre des leads (prospects non qualifiés) générés par votre site web, entre 5% et 20 % selon votre situation initiale et votre trafic.
En revanche, 20% de leads en plus, cela ne veut pas dire 20% de prospects chauds en plus…
En effet dans ces nouveaux prospects, vous allez attirer un grand nombre de personnes hors cible (ex : prospects hors France, étudiants, consultants, concurrents …), des prospects froids (ex : prospect en phase de réflexion en amont même d’un projet…)…
Il faut donc apprendre à gérer ces prospects en concentrant vos efforts sur les prospects les plus intéressants (voir mon article précédant sur le processus de qualification des leads).
L’autre point important à retenir, c’est que la visibilité via le moteur de recherches de Google va se réduire dans les années à venir… car l’hégémonie de Google est désormais révolue.
S’il faut continuer à optimiser son site internet, il faut commencer à penser aux futurs carrefours d’audience.
Il existe de nouveaux « univers » (ou carrefours d’audience) bien distincts de Google et sa zone d’influence, comme Facebook (avec Facebook Ads, les pages, les profils…) ou Apple (avec les apps, les podcasts…)…
On parle ainsi des « GAFA » pour Google Apple Facebook Amazon, car ils possèdent leur propre zone d’influence :
Mais en B2B, on peut aussi noter Linkedin, qui est en lui-même un carrefour d’audience via le contenu (slideshare), mais aussi via son rôle d’annuaire de professionnels…
Donc, optimisez dès à présent votre site internet pour la génération de leads, mais gardez un œil sur l’horizon avec les futures évolutions du web !
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