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Machine à leadsDans cet article, je vais vous présenter 8 optimisations que j’effectue systématiquement pour tous les sites internet B2B dont je m’occupe. Pour moi, ces techniques sont le « minimum vital » à mettre en place afin d’améliorer la conversion pour passer d’un site institutionnel « plaquette » en véritable machine à générer du trafic et des prospects. En appliquant ces 8 méthodes, vous pouvez compter entre 10 et 20% de « leads » en plus.
 

Optimisation N° 1 – Créer un blog et mettre en place une stratégie de content marketing

Un Blog est un des piliers d’un bon site B2B.

Un Blog sert à :

  • Faire de l’inbound marketing (générer des prospects via du contenu, que cela soit du texte, des images, des vidéos),
  • Convertir en prospects les visiteurs avec qui l’on échange sur les média sociaux (c’est-à-dire ramener ces visiteurs vers vos pages de conversion)
  • Améliorer le SEO d’un site internet, via du contenu mais aussi des liens externes.
  • Sculpter votre image et développer votre notoriété, par exemple pour devenir une référence reconnue dans un domaine.

 

Et n’écoutez pas ceux qui vous disent que les Blogs sont morts… au contraire ! En B2B, ils sont plus que jamais stratégiques. Car la décision d’achat devient de plus en plus complexe, et le consommateur est à la recherche d’informations avant d’acheter.

Concernant la partie technique, je vous invite à ouvrir un blog WordPress (téléchargement sur WordPress.org) sur votre serveur, en version anglaise, et dans un répertoire du type www.NomdeDomaine.com/blog.

Mettre en place un Blog vous permettra de créer rapidement et simplement du contenu pour générer du trafic.

Cependant, créer un blog et ne pas l’alimenter ne sert à rien… Le blog est comme une voiture, et le contenu est son carburant… l’un ne va pas sans l’autre.

blog et content marketing

L’absence de stratégie (c’est-à-dire de temps ou d’argent) pour la création de contenus est la principale raison d’échec dans les Blogs B2B.

Il faut donc ensuite prévoir un calendrier éditorial, avec des contenus à produire régulièrement, sachant que la qualité doit primer sur la quantité.

Si vous n’avez pas le temps, faites appel à un community manager freelance qui travaillera pour vous 2 jours par mois pour vous accompagner (écriture du contenu, promotion…).

Voici un exemple de planning pour la création de contenus pour 1 mois :

  • 1 témoignage client écrit (2h de travail).
  • 1 dossier (2000 mots mini – 3h de travail) sur un sujet de fond, en amont de l’acte d’achat.
  • 1 information sur votre participation à un salon, à une journée porte ouverte, à un événement networking… (30 minutes – 500 mots).
  • 1 interview écrite d’un expert interne ou externe à l’entreprise (5 questions – 500 à 1500 mots – 1h)
  • 2 contenus visuels simples à produire (soit la traduction d’une infographie américaine, soit la réalisation d’une infographie à partir d’une étude sur votre audience (2h), soit de la curation de contenus existants…).
  • 1 Web séminaire prospects organisé chaque mois, avec la publication de l’annonce de celui-ci, et ensuite la publication des slides et de l’enregistrement vidéo (4h).
  • 2 trucs et astuces sur votre produit avec des captures écran ou des vidéos (1h30).
  • La promotion de ces contenus sur les media sociaux et le web : 4h

 

TOTAL : 9 articles par mois (soit 2 par semaine) – 2,5 jours temps plein par un spécialiste, pour un novice il faudra compter plus de temps pour réaliser ces contenus !

Efficacité : 10% de trafic en plus sur votre site internet (au minimum !).

 

Optimisation N° 2 – Ajouter un bonus dans toutes les pages qui génèrent le plus de trafic

La Loi de Pareto se vérifie aussi dans la plupart des sites internet : 80% du trafic d’un site vient d’une vingtaine de pages… Vous devez donc optimiser en priorité ces pages qui génèrent l’essentiel du trafic de votre site internet, pour capturer les coordonnées des visiteurs. Ce sont souvent les pages « A propos », « Principales fonctions »… qui sont des pages de présentation non optimisées, c’est-à-dire sans appel à l’action pour laisser ses coordonnées.

La première étape est d’aller dans Google Analytics, et lister ces pages qui génèrent du trafic :

Google Analytics et suivi des kpis

La seconde étape est d’ajouter dans le texte (au cœur de ces pages), ainsi qu’à la fin de ces pages un « bonus » pour obtenir les coordonnées de la personne :

  • Une Checklist
  • Un Livre blanc
  • Un Guide d’achat
  • Un Cahier des charges
  • Un Outil de calcul de ROI
  • Un replay d’une web conférence
  • Un audit sur mesure à demander
  • Un quizz à réaliser

 

En effet, les visiteurs d’un site internet savent très bien que s’ils laissent leurs coordonnées, ils seront immanquablement recontactés… Il faut donc proposer suffisamment de valeur pour justifier qu’un internaute laisse ses coordonnées, tout en proposant un bonus « irrésistible » pour inciter à l’action immédiatement. Le but est de de proposer un « bonus » lié à la thématique mise en avant dans la page. Par exemple, si vous êtes un éditeur de logiciel comme Sparklane, sur les pages parlant de marketing vous proposez un livre blanc sur le marketing, sur les pages sur la vente vous proposez un livre blanc sur la vente…

Le but est d’avoir un contenu qui soit contextualisé à la thématique présentée (si l’internaute est arrivé sur cette page, c’est qu’il est intéressé par ce type d’informations), et si possible complémentaire au sujet abordé (ex : une checklist pour mettre en pratique les conseils présentés).

Efficacité : 5 à 10% de prospects en plus grâce à vos pages les plus fréquentées (comptez 1 à 2% conversion sur le trafic généré).

 

Optimisation N° 3 – Le bonus en bas de chaque page de chaque article de blog

Avec un Blog, vous êtes souvent à l’inverse de la Loi de Pareto, vous êtes plutôt dans la longue traîne : c’est-à-dire qu’une myriade de petits articles rapportent très peu de trafic… Il faut donc jouer sur le volume, et optimiser toutes ces pages qui ne reçoivent chacune que quelques visites, mais qui peuvent avoir un très bon taux de conversion.

Votre travail est donc d’aller 1 à 1 dans tous les articles du blog déjà publiés, et d’ajouter à la fin et au cœur de chaque article un bonus à télécharger.

Optimisation tunnel de conversion

Si vous n’avez pas le temps (ex : vous avez plusieurs centaines d’articles de blogs), vous pouvez optimiser les pages les plus fréquentées, ou rajouter le bonus dans le design de la page (ex : single.php pour les blogs WordPress).

Et bien entendu, vous devrez le faire systématiquement sur tous les nouveaux articles que vous allez publier.

Efficacité : 2 à 5 % de prospects en plus selon le nombre de vos articles de blogs.

 

Optimisation N° 4 – Le chat pro-actif

Les premières optimisations visaient à obtenir plus de prospects pour les intégrer dans une chaîne de marketing automation ou à qualifier via une cellule de télé-vendeurs. Cette 4ème optimisation vise à améliorer la conversion de votre site internet.

En effet il y a 4 types de prospects sur le web :

  • Les prospects chauds, qui vont vous contacter systématiquement par email ou téléphone, car votre offre les a séduits.
  • Les prospects tièdes, qui ne vous contacteront pas tout de suite, soit car ce n’est pas le bon timing, soit parce qu’ils cherchent d’abord à se renseigner, soit car il manque un élément dans votre argumentaire pour les convaincre.
  • Les prospects froids, qui n’ont pas de projet dans l’immédiat.
  • Les non prospects absolus qui n’ont pas de projet, comme les étudiants.

 

Votre but sera d’aller convertir les prospects « tièdes », et d’inciter les prospects chauds à sauter le pas avant que qu’ils n’aillent voir ailleurs (sur le web les concurrents ne sont qu’à 1 clic !!!). Dans ce contexte, il faut être proactif et aller au-devant des visiteurs de son site web, tout comme le ferait un vendeur dans un magasin. Et tout comme dans un magasin, il ne faut pas juste attendre qu’on vous contacte… Il faut une démarche proactive via un chat qui se déclenche automatiquement au bout de quelques secondes de navigation sur le site, selon les pages visitées…

Détection des prospects tièdes à chauds

Vous pouvez utiliser des solutions de chat comme iAdvize, Zopim, Click Desk… qui vous permettent de mettre en place en quelques minutes un chat proactif sur votre site internet.

A noter : ne pensez pas que vous serez débordé par les chats… En effet, en B2B le nombre de demandes est souvent faible. De même, vous n’êtes pas obligé d’être en permanence devant votre ordinateur pour répondre aux chat. En effet les solutions de chats transforment les conversations manquées en emails, que vous pourrez traiter ensuite. Ci-dessous une illustration avec la solution Zopim.

Zopim | Chat en ligne

Efficacité : Avec un chat proactif déclenché automatiquement, vous pouvez compter 0.25% de discussion avec des visiteurs de votre site web.

 

Retrouvez la suite des 8 méthodes pour transformer votre site B2B en machine à leads dans notre article à paraître demain matin sur ce blog.

A demain !

 
 

Découvrez l’extrait du blog book “Le Data-Driven Marketing”