2014 a été l’année du social media marketing, où les contenus ont joué un rôle primordial dans les communications marketing entre entreprises. On constate pour 2015 que les mêmes tendances se poursuivent avec quelques modifications par rapport à 2014, mais qui peuvent avoir des répercussions considérables sur la façon d’opérer du marketing en B2B.
Voici donc 10 tendances marketing B2B qui prédominent en 2015 :
1. La domination du Mobile
La généralisation des smart phones rend incontournable le marketing mobile, même en B2B. Les cadres utilisent leurs mobiles pour faire des recherches, communiquer et naviguer sur le web. Il faut donc être présent sur ce canal en plein développement. La première chose à faire est de disposer d’un site web responsive et adapté pour ce support. Le Mobile est désormais une priorité en B2B.
2. Le Content Marketing 2.0
Le marketing de contenu n’est pas nouveau en B2B. Mais il a changé et en 2015 c’est désormais un must pour les entreprises. Le contenu est roi. Le contenu est stratégique. Les entreprises y accordent de plus en plus de ressources pour se démarquer de la concurrence. Concentrez-vous sur la qualité. Apportez de la connaissance métier utile à vos clients et prospects.
Le marketing automation est en train de s’imposer dans le B2B. De plus en plus de solutions sont disponibles sur le marché (Eloqua, Marketo, Pardot, etc.) à des coûts plus ou moins élevés. Ces outils permettent aux entreprises d’automatiser la segmentation de leur marché et la scénarisation de leurs campagnes pour de meilleurs taux de réponses. Avec une bonne stratégie en amont, le Marketing Automation fait économiser du temps et des ressources aux entreprises qui peuvent les allouer sur d’autres activités.
Une autre tendance forte du marketing B2B en 2015 est l’utilisation croissante des personas pour développer des contenus à la fois pertinents et engageants. Les personas de prospects ou clients sont basées sur des données réelles et des études spécifiques sur le marché cible d’une entreprise. Les personas permettent ainsi à cette dernière de comprendre le profil et les attentes de son audience, puis de modifier ses contenus de manière appropriée à chaque type de cible. Les entreprises sont ainsi plus efficaces en temps et en ressources consacrées à la production de contenus.
5.Personnalisation et Hyper-ciblage
L’hyper-ciblage est un sujet de réflexion de plus en plus en vogue dans le secteur du marketing B2B. En 2015, il commence à avoir un réel impact sur les stratégies développées. En ayant recours aux données et à l’analytique pour comprendre leur audience, les entreprises sont mieux à même de leur répondre en quasi-temps réel avec des contenus personnalisés et des messages mieux ciblés pour adresser le bon message à la bonne personne, au bon moment. L’hyper-ciblage est intrinsèquement lié aux personas énoncées précédemment. Mieux comprendre les profils de son marché type permet de mieux cibler ses destinataires avec un contenu pertinent et délivré à point nommé.
6.Vers un Smarketing (Sales + Marketing)
Historiquement, les sales et le marketing ont toujours eu une relation problématique. En 2015, ça change quelque peu. En B2B, la communication étroite entre le marketing et les équipes commerciales est cruciale pour tirer le maximum de valeur des nouveaux comportements des acheteurs.
Selon une étude menée par SiriusDecisions, les entreprises B2B où le marketing et les sales travaillent en bonne synergie ont un chiffre d’affaires 27% supérieur aux autres, et ce dernier augmente 24% plus vite sur trois ans. Le Marketing Automation est l’une des stratégies qui permet de mettre en place des synergies, en fournissant une structure pour coordonner les efforts du marketing et des commerciaux de manière cohérente.
7.L’analyse prédictive
L’analyse prédictive n’est pas une nouveauté pour le marketing B2B. Mais en 2015, elle prend une nouvelle dimension grâce à la multiplication des sources de données sur les clients et prospects, ainsi qu’avec la démocratisation des outils d’analyse. Les modèles de scoring de leads se perfectionnent. Grâce à l’analyse prédictive, les marketeurs B2B sont capables d’identifier, prioriser et convertir plus de leads que jamais auparavant.
8.Les contenus sponsorisés
En 2015, les marketeurs B2B dépensent des budgets plus importants dans les contenus sponsorisés qu’au cours des années précédentes. Ceci s’explique par différentes évolutions dans les pratiques des réseaux sociaux. Par exemple, une mise à jour de l’algorithme de Facebook fin 2014 a fait chuter de 44% l’affichage des contenus non sponsorisés dans les fils d’actualités des utilisateurs. Désormais, tous les réseaux sociaux proposent des contenus sponsorisés ou des publicités ciblées. C’est une pratique qui est en plein développement dans le marketing B2B.
9.Documenter sa stratégie de contenus
Pour être efficaces, les marketeurs B2B doivent mettre en place une stratégie de contenus documentée. Le temps de la diffusion de contenus au fil de l’eau, sans réelle ligne directrice, est terminé. Désormais, il faut planifier, organiser, documenter et mesurer.
Une étude du Content Marketing Institute montre que 60% des entreprises disposant d’une stratégie de contenus documentée ont constaté une réelle amélioration en termes d’efficacité, contre 32% seulement pour celles restant sur une stratégie « verbale ».
10.Un retour des pratiques marketing « old-school » ?
Les bonnes vieilles pratiques marketing n’ont pas dit leur dernier mot. Selon une étude d’Uberflip, l’organisation d’événements reste une valeur sûre avec 69% des marketeurs considérant cette pratique parmi les plus efficaces. Alors que tout le monde s’est concentré sur le marketing digital, les approches marketing traditionnelles ont été injustement laissées de côté. Toutefois, avec les interactions physiques, le print media marketing fait également son retour. Il permet d’engager des audiences de manière différente du digital. En somme, le digital c’est bien, mais tout le monde en fait et, du coup, pour se démarquer de manière originale rien ne vaut une dose de marketing à l’ancienne : un mailing postal, un petit-déjeuner conférence, etc…
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