La prospection commerciale se numérise
Interview de Cyril Bladier (Directeur Business-On-line/Expert LinkedIn) et de Frédéric Pichard (Fondateur de Zebaz.com)
Selon Gartner, le web sera le principal outil de prospection commerciale d’ici à 2014. Partant de ce constat deux experts nous livrent leurs visions sur le plateau des « Décideurs Commerciaux ».
Quels médias sociaux investir en 2013 ?
Les réseaux sociaux tels que LinkedIn ou Viadéo révolutionnent la relation commerciale en permettant d’identifier ses prospects et d’engager la conversation plus facilement.
En effet, comme l’explique Cyril Bladier : « avec 200 millions de contacts, LinkedIn est une plateforme formidable pour les commerciaux pour se faire connaître, être trouvés et se faire repérer. De nombreux cadres et dirigeants s’y connectent pour amplifier leur visibilité professionnelle et étendre leur réseau. »
Il s’agit donc d’adopter le bon positionnement sur ce média pour mettre en valeur ses prestations et compétences distinctives. Soigner la présentation des profils personnels et pages entreprises est un principe de base, mais cela ne suffit pas ; l’écoute et participation active dans les groupes de discussions sont plus efficaces. La richesse de l’outil passe surtout par l’interaction entre les membres, sur la base du « Donner pour recevoir » comme le précise l’expert LinkedIn.
Aujourd’hui, 38% des commerciaux utilisent les réseaux sociaux professionnels pour collecter de l’information sur leurs prospects.
Prospection clients et applications hébergées
Frédéric Pichard nous explique le fonctionnement et les bénéfices de l’annuaire Zebaz. Constituée d’1 million de sociétés et d’1,3 million de contacts professionnels exportables à la demande, l’application s’utilise en complément des réseaux sociaux professionnels.
Inspiré du fonctionnement de Wikipédia, les contributeurs mettent en commun leur carnet d’adresses sur l’annuaire de décideurs. En récompense, les participants reçoivent des crédits pour consommer des contacts qu’ils n’ont pas.
Ce service gratuit permet de cibler son marché grâce à un moteur de recherches avancées qui identifie, selon différents critères, un secteur d’activité, une zone géographique, un service, … dans la base de données de Zebaz. Les adresses nominatives sont également disponibles, comme le précise Frédéric Pichard, qui souligne l’importance de la mise en relation directe avec un éventuel prospect.
Zebaz a optimisé le processus de traitement de façon drastique afin de corriger les éventuelles sources d’erreurs générées par le crowdsourcing et apporter aux membres des informations fiables à près de 100 %.
Pour Cyril Bladier, l’annuaire de décideurs apporte une qualité distinctive dans la démarche commerciale. L’application permet dans un premier temps d’identifier le marché et les prospects selon les critères définis au préalable, pour ensuite trouver sur LinkedIn le meilleur chemin d’accès.