Quelles stratégies pour un Directeur Marketing B2B pour les 5 ans à venir ?
Crédit photo Fotolia.fr
Il y a un principe simple : plus vous attendrez pour mettre en place le changement, plus ce changement sera difficile et complexe à mettre en œuvre.
Une bonne stratégie consiste à faire une transition en douceur, à la fois dans votre entreprise, mais aussi pour vous.
Pour votre entreprise : 3 réflexes à adopter
Premier réflexe : systématiser la mise en place d’indicateurs de performances sur vos actions marketing.
Le point de départ est d’avoir (ou d’acquérir) une culture de la donnée. Cette rationalisation du marketing est devenue indispensable.
Techniquement il y a des pré-requis : la centralisation des informations dans un CRM (suspect, prospects…), la modélisation du cycle des ventes (en particulier via de l’automatisation marketing, que cela soit par de l’emailing, la programmation d’envoi de contenus…), le reporting multi canaux….
Ce travail est souvent considéré comme fastidieux, mais il sera la base pour guider vos prochaines décisions marketing.
Il permettra aussi à vos collaborateurs d’avoir un esprit « ROIste », afin que tout le monde ait en tête la rentabilité des actions à mener.
C’est en structurant votre démarche marketing que vous allez optimiser les ressources à votre disposition et piloter plus efficacement votre budget marketing.
A noter : la profusion des données n’a d’égale que sa sous-exploitation. C’est pourquoi, si vous disposez d’une équipe marketing suffisamment étoffée, il est importun de définir un poste pour exploiter ces données et ainsi optimiser la conversion multicanaux.
Second réflexe : remettre en cause votre prochain plan marketing.
Au lieu de partir de l’existant, repartez d’une page blanche pour reconsidérer votre marché, vos clients…
Pour cela il faut se poser les bonnes questions : Quels sont les carrefours d’audience ou les points de communication avec vos prospects ? Est-ce que les technologies ont changé (Mobilité, Media Sociaux…) ? …
Le but n’est plus « d’adresser un marché » et de pousser de l’information, mais plutôt de rechercher à entrer en relation avec vos prospects, et inciter à l’engagement.
Cela veut dire échanger (et ne pas simplement avoir une communication unidirectionnelle), apporter de la valeur ajoutée, et prouver que l’argent investi dans votre produit ou service est la meilleure option.
C’est aussi mettre en place des « systèmes » et des procédures pour organiser et structurer l’activité.
Des procédures, checklists… permettent de gagner du temps, mais aussi de voir comment optimiser les traitements actuels.
A noter : il faut également laisser de la place à la créativité en ajoutant dans votre plan marketing quelques tests et opérations originales, d’une part pour se faire plaisir, mais aussi se différencier.
Troisième réflexe : avoir un œil neuf sur votre organisation et vos méthodes.
Les équipes Marketing de demain devront travailler en mode collaboratif, ce n’est plus un travail chacun dans son coin, ou chacun travaillant sur une chasse gardée.
Ce changement passe certes par des outils collaboratifs (ex : Trello, Basecamp, Sharepoint, Slack…), mais surtout par un changement de mentalités.
Cela implique une capacité à gérer le changement et à se remettre en question, car on ne bouscule pas des habitudes et une organisation en silos en une organisation collaborative.
Pour introduire la première graine du changement, vous pouvez par exemple faire appel à un stagiaire en marketing, à un consultant… Grâce à un regard externe vous découvrirez sans doute de nouvelles idées d’améliorations ou de nouveaux outils…
En effet les produits et services en B2B deviennent comme des produits de grande consommation : ils se démodent.
Il faut donc revoir le design des produits, changer la charte graphique de son site Web…
Cependant, en tant que Directeur Marketing vous devez résister aux modes, à la pression du court terme, afin de définir une stratégie à long terme.
La première chose à faire est de rester en veille, et de ne pas s’endormir sur ses lauriers.
Il faut donc se former et s’auto former pour se tenir informé des évolutions régulières des outils et stratégies Marketing, via une veille marketing, en plus de sa veille professionnelle.
Cela passe par un plan d’actions simples :
S’abonner à quelques sites d’actualités et blogs Marketing (sans pour autant se noyer dans les informations).
Lire des livres et des magazines marketing.
Ouvrir l’œil sur les actions Marketing menées par d’autres entreprises plus ou moins éloignées de son secteur d’activité.
…
Idéalement, il faut tenir un Blog Personnel afin de prendre du recul sur son travail. Cependant pour que cela porte ses fruits, il est nécessaire d’y consacrer au moins 2h par semaine, et dans ce contexte un compte Twitter permet déjà de partager de l’information simplement.
En conclusion
Après la production, la comptabilité, la paie… les métiers du Marketing sont en pleine phase de transformation, à la fois du fait de la transformation digitale (des outils, des échanges…), mais aussi la rationalisation de l’activité.
Dans ce contexte, le métier du Directeur Marketing doit évoluer et prendre en compte les nouvelles contraintes de l’environnement économique.
Il n’y a pas de révolution, mais plutôt la nécessité de savoir remettre en question son organisation mais également ses connaissances pour rester en phase avec son marché et ses clients… bref faire du Marketing !
Découvrez l’extrait du livre blanc « Le marketing B2B réinventé par les BIG DATA »
