Prospection : Comment traiter efficacement les objections clients ? (Partie 3)

Après avoir traité dans la première partie de cet article, les objections clients « Faciles à contrer », puis dans la seconde partie celles jugées « Difficiles à surmonter », nous allons clore aujourd’hui le sujet avec les objections considérées comme «Très difficiles» à traiter. Mais pas forcément impossibles!

 

27 – « Nous ne sommes pas en capacité de mettre en œuvre votre produit. »

Cette objection peut sembler insurmontable. En fonction du produit que vous vendez, il est possible que votre prospect doive engager des coûts supplémentaires pour l’implémenter ou solliciter des ressources en interne déjà mobilisées par ailleurs. Creusez pour en savoir plus. S’il n’est vraiment pas en mesure de mettre à disposition ce budget ou ces ressources supplémentaires, il est fort probable que vous deviez le disqualifier et abandonner la partie.

 

28 – « Votre produit est trop compliqué. »

Essayez de comprendre si votre prospect est seulement mal à l’aise vis-à-vis de certaines fonctionnalités, ou bien si, effectivement ça ne lui parle pas du tout. Dans le second cas, vous allez devoir le disqualifier et passer à autre chose. Dans le premier cas, rappelez à votre interlocuteur qu’il bénéficiera de l’assistance de votre service client s’il achète votre produit, et que vous serez à sa disposition pour l’aider à le prendre en main et répondre à toutes ses questions éventuelles.

 

29 – « Votre produit n’a pas certaines fonctionnalités dont nous avons besoin. »

Essayez dans ce cas de suggérer un produit complémentaire qui peut être utilisé en connexion avec le vôtre. Mais si la fonctionnalité manquante est un « must-have » pour votre prospect et que votre produit n’y répond effectivement pas, alors l’affaire est perdue. Passez à un autre prospect mieux qualifié pour votre produit.

 

30 – « Ma direction n’est pas convaincue. Elle ne veut pas signer. »

Si vous avez déjà traité l’objection N°22 (voir : « Je ne peux pas vendre ça en interne » dans la Partie 2 de notre article) en proposant à votre contact de la matière pour convaincre sa direction, et que celui-ci revient vers vous en disant qu’il n’y est pas arrivé, il est peut-être temps de vous retirer du jeu et d’aller chercher d’autres prospects plus réceptifs. Même s’il est pénible de devoir abandonner un prospect dont l’opérationnel est gagné à votre cause mais n’arrive pas à convaincre sa hiérarchie, c’est aussi une perte de temps de continuer à dépenser de l’énergie avec quelqu’un qui ne verra jamais la valeur ajoutée de votre produit.

 

31 – « Nous sommes en plein plan de licenciement / Nous venons d’être rachetés. »

Ce type d’objection arrive rarement, mais quand c’est le cas, vous ne pouvez pas y faire grand-chose… S’il n’y a plus d’entreprise, il n’y a plus contrat possible. Vous pouvez alors maintenir un contact informel avec votre interlocuteur, par exemple via les réseaux sociaux. Lorsqu’il retrouvera un poste ailleurs, il sera plus à même de réengager la conversation avec vous dans le cadre de sa nouvelle entreprise.

 

32 – « Nous n’avons pas d’argent. »

Oui, nous avons déjà abordé ce type d’objections dans la première partie de notre article, dans la catégorie des objections clients « faciles à contrer ». Cependant, parfois l’objection « financière » peut être un véritable blocage. En principe, vous pouvez le découvrir lors de la phase d’exploration du compte, lorsque vous vous plongez dans le modèle économique de votre prospect. Parfois, même si votre produit répond parfaitement à un besoin de l’entreprise, il est possible que le budget ne soit réellement pas disponible, même avec une offre de rabais, pour conclure l’affaire. Dans ce cas, gardez l’opportunité sous le coude et revenez au contact de votre prospect lorsque vous disposerez d’informations faisant état d’une amélioration de sa trésorerie.
Pour collecter de l’information sur le contexte de vos prospects, des solutions dites de « Sales Intelligence » existent désormais sur le marché. Elles vous permettent de vous tenir informé en temps réel de ce qu’il se passe chez vos comptes cibles (recrutements, levées de fonds, lancements de produits, partenariats, nominations de nouveaux décideurs, etc.), de scorer vos leads en fonction de leur potentiel d’achat à l’instant T. Pour en savoir plus, vous pouvez par exemple aller consulter le site de Sparklane.

 

Pour conclure, les objections clients font partie intégrante du processus de vente. Certains sont légitimes pour disqualifier votre prospect, mais d’autres sont simplement des tentatives pour vous évincer lors de votre approche téléphonique. Mais si vous connaissez les objections les plus fréquentes, et que vous vous êtes préparés en amont pour y répondre, vous serez alors capable de distinguer entre les prospects qui ont un vrai potentiel d’achat et ceux qui, effectivement, doivent être laissés de côté.