En particulier dans le cadre d’une relation business to business, il est souvent ardu d’obtenir des informations exhaustives sur les visiteurs de votre site web. Vous pouvez bien sûr tenter votre chance avec un formulaire aux multiples champs obligatoires, mais le taux de soumission s’avère souvent très décevant. Désireux de se protéger d’un marketing trop intrusif, la plupart des professionnels rechignent en effet à communiquer des renseignements sur leur société qu’ils considèrent comme confidentiels. En vous montrant gourmand dès le premier contact, vous risquez au contraire de récolter un tas de données factices à l’exception de l’adresse mail.
Qualifier au plus juste ses leads B to B sans se montrer trop indiscret : telle est la raison d’être du profilage progressif (appelé aussi segmentation graduelle) ou progressive profiling. Il consiste à affiner la connaissance de ce contact au fil des interactions. Prenons l’exemple d’une personne ayant accepté de remplir un formulaire succinct afin de recevoir votre newsletter. Grâce à ce premier succès, vous augmentez fortement vos chances de parvenir à lui soutirer quelques précisions sur sa société le jour où vous lui proposerez de télécharger votre dernier livre blanc. Viendra ensuite une occasion de le questionner sur ses projets d’investissement en l’invitant à votre prochaine conférence. Et ainsi de suite jusqu’à ce que le lead soit parfaitement qualifié.
Bien entendu, le profilage progressif sera d’autant plus efficace qu’il s’appuiera sur une solution de marketing automation, permettant d’enrichir peu à peu votre connaissance de ce prospect sans la moindre intervention humaine.
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