Voici une étude réalisée par l’agence conseil en stratégie marketing BtoB « SO’xperts ». Elle met l’accent sur les 10 indicateurs à prendre en compte afin de mesurer les performances et la rentabilité (KPI) de vos actions de marketing BtoB. (>> voir l’infographie)
1- KPI : Indicateurs de performance consommateur
Selon une étude récente sur les visiteurs quotidiens de réseaux sociaux, 4/5 des hommes ou des femmes d’affaires possèdent un smartphone et 1/3 d’entre eux, une tablette. Par ailleurs, les femmes sont plus actives que les hommes sur les médias sociaux ; elles représentent 49% de la population au US, contre 34% pour la population masculine.
Du côté des smartphones, les comportements des mobinautes continuent à évoluer ! Les emails sont lus en premier sur les mobiles (iPhone, BlackBerry, Android, etc.) dans 36% des cas.
2- KPI : Indicateurs de performance client
L’indicateur de performances deréférence en BtoB reste la satisfaction client ; 80% des entreprises trouvent les services clients excellents.
On retrouve des similitudes dans les modes de consommation en B2B & en B2C. Les entreprises, avant de passer à l’acte d’achats, s’informent sur internet dans 72% des cas. Elles recherchent du contenu informatif afin de les guider dans la prise de décision : avis consommateurs, tests produits, etc. (>> voir article sur le lead nurturing)
3- KPI : Indicateurs de performance lead génération
En BtoB, mesurer le taux de conversion est indispensable afin de quantifier le nombre de ventes à réaliser pour atteindre un seuil de rentabilité acceptable.
À ce titre, le « funnel» ou « entonnoir de conversion » permet de porter une analyse pertinente sur chaque étape du parcours clients.
Selon le « funnel » : 35% des leads entrants deviennent des leads qualifiés, 32% des leads qualifiés deviennent des leads commerciaux, 26% des leads commerciaux deviennent des opportunités et 22% des opportunités deviennent des ventes.
4- KPI : Indicateurs de performance multi-canal
La mise en place d’une stratégie multi-canal amène à définir des objectifs pour chacun des canaux investis. On constate qu’internet est de loin le canal le plus efficace pour générer des leads ou des ventes à 73%, suivi de l’email à 31% à égalité avec le téléphone, le fax à 30% et les magasins à 27%.
5,6,7- KPI : Indicateurs de performance web, emailing, social media
L’e-mailing reste un canal prépondérant en marketing BtoB, avec un taux d’ouvreurs de 21,32% et un taux de cliqueurs de 3,42%.
En France, les réseaux sociaux professionnels sont favorisés. LinkedIn compte 2,5 millions de membres contre 5 millions de membres pour Viadéo.
Pour les sites web, rien ne sert de multiplier les KPI. Il faut se concentrer vers les indicateurs les plus pertinents. En moyenne, le taux de rebond sur les sites web est équivalent à 40,5%. On remarque également que le taux d’abandon d’un panier est de l’ordre de 75%.
8,9- ROI Marketing & KPI budget
36% des entreprises calculent leur ROI (Retour sur investissement) ; de même 36% calculent le coût d’un lead ou d’une vente. 27% des entreprises calculent les mesures marketing traditionnelles.
Combien investir et quelles ressources allouer ? A ces questions nous retenons que 11,4% du montant du chiffre d’affaires est investi en marketing BtoB et 26% dans le contenu.
10- KPI : Indicateurs de performance analytics
Il est difficile d’envisager de mesurer les performances et la rentabilité de vos actions marketing sans outils de CRM. Cependant, on constate que seulement 25% des entreprises utilisent leur CRM à son potentiel maximal.