Le marketing est adepte des KPI en tout genre, certains sites web n’hésitant pas à les empiler et à en lister 10, 20 ou plus, mais quels sont les indicateurs essentiels dans le cadre de la vente en BtoB ? Quels sont notamment ces chiffres qui vont permettre à l’ensemble de l’entreprise de vendre plus et mieux ?
Dans ce billet nous nous sommes appuyés sur notre double compréhension du marketing et de la vente pour fournir un décodage des principaux KPI marketing à la lumière de leur importance sur la vente en BtoB. Encore faut-il savoir de quel type de vente en BtoB on parle, et faire une place à part à la vente complexe.
Les KPI marketing BtoB passés au crible de la vente complexe
Quels sont les KPI du marketing qui sont pertinents pour la vente en BtoB et en particulier la vente complexe en BtoB ?
Il faut donc prendre un peu de recul et se reposer quelques bonnes questions. En effet, quel chef d’entreprise peut-il se permettre de garder un œil sur 20 KPI ? Dans ce billet nous avons simplifié la liste de manière drastique, en apportant des nuances et en préservant 2 KPI marketing principaux de la vente complexe en BtoB, que nous avons analysés en détail en les agrémentant de réflexions sur la vente complexe.
Une liste de 20 KPI !
Si j’en crois le guide publié par Databox en 2020 et régulièrement mis à jour, il existerait 20 KPI qui sont particulièrement importants pour les entreprises en BtoB.
En voici une liste réduite aux cinq critères les plus importants de cette liste :
Le trafic sur votre site Web ;
Les taux de clic organiques (CTR), c’est-à-dire les clics qui mènent directement à des ventes ;
Les conversions amenées par les campagnes d’achats de mots clefs (taux de conversion par campagne (SEA)) ;
Le taux de conversion sur les pages d’atterrissage (landing page) ;
Contenus : taux de conversion à partir des contenus ;
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