Dans toute entreprise, évaluer le succès de vos campagnes marketing est essentiel pour démontrer leur efficacité à vos commerciaux ou votre hiérarchie. Pour vous y aider, il est important de définir des indicateurs (KPI) et de les analyser en continu pour analyser les performances de vos actions.

Voici donc 10 KPI marketing sur lesquels vous devriez vous pencher :

 

1-Le trafic de votre site web

Pour toute entreprise disposant d’un site web, connaître son trafic est un indicateur essentiel. Il indique combien de personnes viennent visiter votre site chaque jour, semaine, et mois, et en traquant les sources de trafic, vous pouvez évaluer les performances de chaque canal amenant des visiteurs. On distingue plusieurs types de trafic :

  • Le trafic direct, soit les visiteurs qui viennent après avoir tapé directement votre url dans un moteur de recherche
  • Le trafic référent qui provient de liens sur d’autres sites que le vôtre
  • Le trafic organique qui amène les visiteurs ayant trouvé votre entreprise suite à une recherche internet
  • Le trafic payant provenant de sources publicitaires payantes (Adwords, bannières publicitaires, etc.)

2- Le référencement naturel

Il s’agit d’une des sources de trafic pouvant être améliorées dans le temps à moindre coût. En créant régulièrement des contenus avec les bons mots-clés renvoyant à vos activités, ou des contenus adaptés au profil de vos cibles, vous augmenterez mois après mois le trafic organique sur votre site web. Alors que les visiteurs provenant des campagnes de référencement payant disparaissent lorsque vous cessez de payer pour les avoir, le trafic provenant du référencement naturel se développe en continu, dans la durée.

3- Les taux de conversion

Quand des personnes visitent une page web dotée d’un formulaire de contact, deux chois s’offrent à eux : partager leurs coordonnées en échange du contenu que vous leur proposez, ou quitter la page et partir ailleurs. Un formulaire rempli et validé est une conversion.

Suivre les taux de conversion de vos formulaires vous permet d’identifier quelles pages, articles, contenus, offres sont les plus populaires auprès de vos visiteurs. Cela vous aidera également à définir la direction à prendre pour créer vos prochains contenus.

4- Les leads

Les visiteurs qui remplissent des formulaires en échange de contenus sont appelés « leads ». En suivant ces leads, il est alors possible d’entamer un processus de lead nurturing. Cela consiste à les alimenter régulièrement et dans la durée en contenus informatifs sur leur secteur d’activité, des réponses à leurs problématiques, les réponses apportées par vos offres, et peu à peu les préparer à engager une relation commerciale avec votre entreprise.

5- Les leads marketing qualifiés

Il s’agit des leads correspondant au profil type de votre cible et ayant montré un intérêt spécifique pour votre offre de solutions. Par exemple, des personnes ayant lu une étude de cas client puis ayant téléchargé une fiche produit sont des leads marketing qualifiés. Ils ont montré un intérêt manifeste pour votre entreprise et demandent à être suivis de prêt pour les engager commercialement.

6- Les leads commerciaux qualifiés (ou leads chauds)

Il s’agit de leads répondant aux critères des leads marketing qualifiés mais qui ont également montré qu’ils étaient prêts à un acte d’achat. Il s’agit par exemple de prospects ayant atteint le fond de l’entonnoir de conversion (funnel) en demandant un essai gratuit de votre solution ou une démonstration. Ces leads doivent être identifiés rapidement et transmis à l’équipe commerciale pour conclure l’affaire.

7- Le coût d’acquisition client (CAC)

Le CAC se réfère à l’investissement réalisé pour générer un nouveau client. Ce dernier est un indicateur important pour comparer les coûts d’acquisition résultant de différentes stratégies marketing et évaluer les plus efficaces. Vous pouvez par exemple comparer le coût d’acquisition client entre des stratégies inbound et outbound.

8- Le « Churn »

Le « Churn » se réfère au ratio de clients ou de chiffre d’affaires existants perdus par votre entreprise au fil du temps. En effet, tous les clients ne restent pas fidèles… C’est un indicateur important, en particulier pour les entreprises dont le modèle économique est basé sur des abonnements, telles les sociétés proposant des offres en SaaS (Software As A Service). L’idéal est d’avoir un taux de « Churn » le plus faible possible.

9- La Customer Lifetime Value (CLV)

La CLV est une notion essentielle de la connaissance client. Elle désigne la valeur, les profits, que génère un client tout au long de sa relation avec une entreprise. Comparer la CLV et le CAC vous permet facilement de commencer à analyser le rapport coût/efficacité de votre stratégie marketing. Si votre CLV n’est pas 2 à 3 fois supérieure à votre CAC, c’est que vous avez un sérieux problème…

10- Le ROI marketing

Le ROI marketing, également appelé ROMI (Return On Marketing Investment) vous permet de comparer votre investissement marketing total avec le chiffre d’affaires qu’il génère. C’est le plus important des indicateurs à suivre en marketing B2B. Il vous permet d’évaluer votre stratégie marketing en termes de coûts et bénéfices comptables.

Mesurer le ROI marketing vous permet de comparer de nouvelles stratégies avec d’autres plus anciennes, d’évaluer et d’améliorer l’évolution de vos performances. L’objectif est de savoir, pour un euro dépensé en marketing, combien cela rapporte à l’entreprise.

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