L’environnement B2B est compliqué, et très concurrentiel. Bref, pour un marketeur B2B il n’est pas toujours facile de s’y retrouver et il peut arriver de commettre certaines erreurs. Dans notre article précédent, nous avons vu 4 erreurs communément faites par les marketeurs et leurs pistes de solutions.
Erreur N°1 : Négliger la stratégie
Erreur N°2 : Ne pas s’adapter à son marché
Erreur N°3 : Ne pas segmenter son audience
Erreur N°4 : Ne pas nourrir les leads
Voici donc la suite de notre article et les 4 autres erreurs à éviter en Marketing B2B, ainsi que leurs pistes de solutions :
Erreur N°5 : Ne pas disposer des bons outils techno
Solution : Utilisez les outils les mieux adaptés à votre contexte Utiliser les bons logiciels, les bonnes technologies. Voilà un vrai critère différenciant entre les marketeurs B2B performants et les autres. Par exemple, une solution d’hyperciblage comme Sparklane for Marketing peut s’intégrer à un logiciel de Marketing Automation comme Marketo ou Eloqua, permettant au marketeur d’apporter une réelle valeur à ses campagnes marketing, tant en termes de ciblage qu’en termes d’informations disponibles sur ses segments de marché. Une solution comme Sparklane est adaptée à tout type d’entreprise, PME comme Grand Compte. Par contre, concernant les outils de Marketing Automation, il conviendra de bien définir ses besoins avant de s’engager sur une solution. En effet, rien ne sert d’acquérir des solutions surdimensionnées par rapport à votre contexte. Pour en savoir plus sur les différentes solutions de Marketing Automation, vous pouvez lire ou relire l’article « Panorama des solutions de Marketing Automation » publié précédemment sur ce blog.
Erreur N°6 : Fonctionner en silos
Solution : Aligner le marketing et les sales
Le fonctionnement en silos, dans lequel les différents départements fonctionnent de manière séparée, est de plus en plus un problème dans les entreprises B2B. Selon une étude de Forrester, seulement 8% des entreprises B2B ont mis en place une collaboration étroite entre les équipes marketing et commerciales. Pourtant, qu’il s’agisse des ventes, des ressources humaines, de la production ou du service client, nombreux sont les départements à disposer d’une expertise et de données utiles pour le développement de l’entreprise. En outre, une autre étude, menée par le groupe Altimeter montre que les entreprises qui évangélisent, renforcent et institutionnalisent l’importance du contenu auprès des différentes composantes de leur organisation sont plus performantes que les autres.
Toujours selon Forrester, seulement 20% des marketeurs B2B mesurent et comparent régulièrement les résultats obtenus par les contenus qu’ils publient et diffusent. D’ailleurs seulement 44% d’entre eux ont une vision claire de ce qui fait un contenu efficace et performant. Mais si vous ne testez jamais vos contenus, comment savoir ce qui marche ou pas ?
C’est pourquoi il faut se fixer une discipline de travail consistant à tester vos différents contenus et comparer les résultats obtenus : objets d’emails, formats, sujets, call to actions, canaux de diffusion, landing pages et formulaires de téléchargement, etc. Le faire vous servira à ajuster votre stratégie pour la recentrer sur ce qui marche, dans votre type d’activité et pour votre audience spécifique.
Erreur N°8 : Ignorer la donnée
Solution : Utiliser la donnée pour prendre les bonnes décisions
Les marketeurs ont souvent accès à des gros volumes de données internes mais ne savent pas toujours comment les utiliser. Se doter d’outils d’analyse des données permet de faire émerger des informations clés sur les clients, les prospects, les produits, le marché, et d’apporter des réponses au marketing à la question « sur quoi devons-nous concentrer nos efforts ? » Une étude récente révèle que 94% des responsables marketing sont convaincus que l’analyse de données jouera un rôle de plus en plus important dans l’atteinte de leurs objectifs. Pourtant, 82% d’entre eux indiquent que leurs entreprises ne sont pas suffisamment préparées ni équipées pour capitaliser sur l’explosion des données en cours. Ces statistiques montrent bien l’importance de la donnée pour les marketeurs B2B. Pour approfondir ce sujet et trouver des réponses, consultez notre livre blanc gratuit « Le marketing B2B réinventé par les Big Data ».
