Voici mes dernières prédictions Marketing & Vente pour l’année 2017.
Prédiction N°6 – Vos commerciaux vont devenir des As du marketing
Forrester l’a annoncé avec un peu d’avance, mais c’est un fait : le métier de commercial B2B va fortement évoluer vers plus de productivité et de conseil.
Il n’est plus aussi nécessaire que par le passé d’avoir des commerciaux qui vont physiquement contacter et rencontrer tous les prospects : on peut désormais faire une première partie de qualification via une équipe de télévendeurs, pour réaliser les premiers actes d’approche par téléphone….
C’est d’autant plus vrai que les stratégies de lead generation (publicité, événements…) et de content marketing (Blog, media sociaux, livres blancs, web séminaire…) font obligatoirement exploser le nombre de « formulaires » générés, avec une forte proportion de prospects « hors cible ».
Par exemple, les formulaires de livres blancs, de web séminaires… ne convertissent généralement qu’à 5% (donc 95% de prospects hors cible, froids ou tièdes que l’on ne peut pas transférer à ses commerciaux).
En ce sens, le marketing doit non seulement aller plus loin pour chercher des prospects, et ensuite identifier les meilleurs leads (ex : profiling, segmentation comportementale…), mais il faut aussi maintenir une relation régulière avec les prospects générés.
En parallèle, les commerciaux commencent à reprendre le pouvoir, grâce à des outils accessibles et simples à utiliser qui leurs sont dédiés…
Ces outils leur permettent de créer eux-mêmes leurs propres actions commerciales, voire des actions marketing.
L’autre raison de cette émancipation, c’est la mise à disposition d’un CRM, qu’ils commencent de mieux en mieux à appréhender, et qui offrent des opportunités de gérer soit même son portefeuille client.
Ainsi, les nouveaux commerciaux B2B disposent d’un arsenal complet, parfois parallèle à celui du marketing.
En particulier, je vois arriver des solutions pour les commerciaux pour :
De l’emailing simplifié, avec séquences de messages préprogrammés, de la segmentation comportementale (ex : ouvreurs, cliqueurs…) comme YesWare.com, boomeranggmail.com, com…
Des bases de données intelligentes et évolutives, avec des alertes pour faire des « warm campaigns » (c’est-à-dire contacter des prospects avec de bonnes raisons, même s’il n’y a pas encore de besoins affichés), avec des outils comme Sparklane, Linkedin Sales Navigator…
De la gamification pour motiver les commerciaux et rendre leur travail plus intéressant.
Des applications smartphones natives. En effet, s’il est évident que le PC fixe avec « une tour » est d’ores et déjà mort, le PC portable est lui aussi en train aussi d’évoluer pour devenir de plus en plus « mobile ». Il suffit de regarder les nouvelles tablette Microsoft Surface Pro qui sont plus des tablettes que des PC portables… mais là encore c’est trop grand, le seul outil qui accompagne partout les commerciaux c’est le smartphone, et donc, dans les années à venir, les CRM devront être utilisables sur un smartphone.
Voici des photos de ce seront les futurs PC fixes, de simples « clé USB » qui se branchent sur le port HDMI à partir de 99 euros.
…
Attention néanmoins à ne pas trop « robotiser » vos interactions et vos échanges sur les media sociaux, dans vos emailings de marketing automation, dans vos prises de contacts…, car la vente c’est encore des humains qui achètent à des humains, et en plus on peut en quelques minutes gâcher une réputation que l’on aura mis des années à construire.
Votre plan d’actions
– Faites un audit de votre activité commerciale (comme indiqué dans cet article) afin d’identifier les points d’amélioration dans votre organisation commerciale, à la fois en termes d’outils, mais aussi au niveau de l’organisation.
– Identifiez quelques entreprises qui sont à la pointe de la vente en dehors de votre secteur d’activité, et analysez les bonnes pratiques (via Linkedin, par email…) pour voir comment vous pouvez reproduire ces tactiques dans votre propre organisation. En alternative, vous pouvez participer à quelques événements comme le SocialSellingForum.fr, les réunions des DCF…
– Recrutez un stagiaire tout fraichement sorti de l’école, afin d’avoir un regard neuf et moderne sur votre business et votre organisation via un « rapport d’étonnement » et des suggestions d’améliorations.
Prédiction N°7 – Les stratégies de content marketing classiques ne vont plus fonctionner.
Le content marketing est devenu une affaire de pros : générer du trafic avec quelques tweets, des articles de blogs… n’est plus possible.
En effet, la création de contenus s’est emballée, et le volume de contenus a explosé dans tous les secteurs d’activité :
Pour sortir du lot, il est nécessaire d’avoir une stratégie de contenus pensée et réfléchie.
Il faut distinguer plusieurs types de contenus :
Le contenu « SEO » pour se positionner sur des expression longues et complexes.
Le contenu « hautement qualitatif » qui est là pour se positionner en référence sur des expressions concurrentielles.
Le contenu « viral », que cela soit des vidéos, des contenus polémiques….
Le contenu « fast food » rapide à produire (curation, images…) pour maintenir sa visibilité.
Mais ce n’est pas suffisant, il faut en plus organiser sa promotion, sinon vos efforts de création de contenu seront peine perdu.
Cette promotion peut se faire soit via du relationnel (ex : échanges personnalisés, agence de RP…), soit en payant (ex : achat d’articles sponsorisés, cadeaux…).
Il faut considérer la visibilité sur le web comme un rayon de supermarché : il y a quelques places de disponibles, et soit vous payez pour y être présent, soit vous proposez quelque chose de si incontournable que vous serez obligatoirement référencé.
Votre plan d’actions
– Faites un bilan sur votre stratégie de content marketing : quels sont vos résultats actuels, et quels seraient les résultats que vous aimeriez obtenir, à la fois en génération de leads et en visibilité ? Suite à cela, définissez seuls ou avec une agence un plan d’actions, et le budget nécessaire pour obtenir les résultats escomptés… Et oubliez tout ce que l’on a pu vous dire : le content marketing ce n’est pas gratuit, ni quelque chose que l’on fait à la petite semaine quand on a du temps libre… Le content marketing c’est du temps et de l’argent.
– Réservez toutes les semaines au minimum 4h pour votre création de contenus, car même si vous externalisez une partie du contenu, le savoir et l’expertise métier doivent être internalisés.
En conclusion…
Le Marketing et la Vente sont en train de faire leur révolution: les métiers se spécialisent de plus en plus, avec à la fois plus de rigueur (et moins d’intuition), mais aussi plus d’émotion (sans pour autant céder à la robotisation).
Que l’on soit Marketeur ou Commercial, en 2017 et 2018, il est essentiel de continuer à apprendre, car de nouveaux outils et de nouvelles techniques arrivent, et pour ne pas devenir has been, il faut savoir se remettre en cause.
Et pour vous, quelles sont vos prédictions pour 2017, et les actions à mettre en place ?
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