Sales Enablement

Qu’est-ce que le Sales Enablement ?

Le Sales Enablement montre un changement dans l’état d’esprit dans la vente en B2B. En effet, celle-ci devenant plus complexe et plus concurrentielle, il est nécessaire de mettre en place des méthodes, outils et processus pour améliorer l’efficacité de ses équipes commerciales et marketing.

Le Sales Enablement, c’est justement cela : c’est mettre en place des méthodes et des stratégies d’amélioration pour l’amélioration continuelle de son efficacité commerciale.

De manière concrète cela signifie :

  • Former les forces de vente
  • Equiper les commerciaux avec les bons outils
  • Coacher
  • Mesurer les performances individuelles et collectives
  • Optimiser l’organisation commerciale
  • Recruter et conserver les bons éléments.

 

Sales Enablement

Selon Aberdeen, le Sales Enablement permet d’améliorer de manière significative les performances commerciales.

Sales Enablement

Il y a encore quelques années, le Sales Enablement était l’apanage des grandes entreprises, mais de plus en plus de PME commencent à le mettre en place :

Sales Enablement
source : blog.hubspot.com

 

Comment mettre en place une politique de Sales Enablement ?

Sales Enablement

Le Sales Enablement suite une démarche classique : faire un audit de la situation, mettre en place les actions correctives qui auront le plus d’impact à court et moyen terme, en faire l’analyse, et mettre en place un processus d’amélioration continue.

 

Etape 1– Faire un audit de l’activité commerciale au sens large.

Avant de mettre en place des actions, il faut commencer par analyser la situation, et savoir où des gains d’efficacité peuvent être effectués, pour ensuite définir des objectifs prioritaires.

Il est également important que les efforts de Sales Enablement soient en phase avec la stratégie globale de l’entreprise (ex : prospecter plus, vendre des nouveaux produits, développer des nouveaux marchés…).

Avant même de faire son audit, il faut clarifier la stratégie globale de l’entreprise, et les priorités à court et moyen terme, afin de guider l’audit commercial.

Cet audit doit analyser la stratégie commerciale, mais aussi son exécution opérationnelle.

En effet, dans de nombreuses structures, il y a une grosse différence entre ce que pense la direction, et ce qui se passe sur le terrain…

Pour cela, l’audit doit répondre à tout ou partie de ces questions :

 
Audit de la Stratégie Commerciale :

  • Quels sont les freins au business ? Et quels sont les éléments moteurs ?
  • Qui sont les meilleurs clients, en termes de chiffre d’affaires et si possible en termes de marge ?
  • Comment sont gérés les prospects, depuis la génération jusqu’à la signature ?
  • Quel est le parcours client ? Est-ce que le discours est cohérent et fluide ?
  • Quelles sont les points de friction dans le cycle des ventes ?
  • Quelles sont les raisons les plus fréquentes pour la perte d’une affaire ?
  • Quels sont les outils actuellement utilisés par les commerciaux (ex : CRM, matériel de démonstration…), et quel est le niveau de satisfaction ?
  • Quelles sont les forces et les faiblesses de l’offre de produits & services de l’entreprise (ex : fonctions, prix, politique commerciale, financement…) ?
  • Quels sont les outils marketing et d’aide à la vente utilisés, sont-ils à jour, et que manquerait-il en priorité ?
  • Qui sont les sur-performeurs et sous-performeurs, et quelles en sont les raisons ?
  • Est-ce que les nouvelles techniques de ventes sont appliquées (ex : social selling…) ?
  • Comment sont suivis les leads « froids » et « tièdes » ? Comment est géré un prospect qui n’a pas un projet valable avant 6 mois ?
  • Comment le service commercial travaille avec le département marketing ? Quelles sont les réunions communes ? Quel est le niveau d’interaction ?
  • Quelle sont les stratégies / automatismes mises en place pour enclencher la seconde commande du client, la vente d’accessoires, les montées en gamme, les ventes de produits complémentaires… ?
  • Est-ce que vos commerciaux sont convaincus d’avoir le meilleur produit (au moins pour une cible spécifique sur le marché) ?
  • Est-ce que lorsque vous accordez quelque chose à un client (ex : une remise, un bonus…) vos commerciaux obtiennent aussi quelque chose en retour ?
  • Comment faites-vous pour personnaliser les messages et communications vers les prospects ? Combien de temps est consacré à préparer un appel prospect ? Comment faites-vous pour que votre prospect se sente une « star » / important ?
  • Quelle est la politique de rétention et de réduction du taux de déperdition des clients ? Est-ce que vous savez quand un client vous quitte et pourquoi ?
  • Y a-t-il une stratégie de Win Back des clients qui vous ont quittés ?
  • Comment font les commerciaux afin que les clients aient confiance en votre équipe commerciale ? Car en B2B on achète surtout à une personne, plus qu’à une entreprise….
  • Comment faites-vous pour qu’un prospect qui a un besoin ait vraiment envie de commander votre produit ? Comment mettre en place une « urgence » à commander ?
  • Quels sont les outils / méthodes / offres / … de closing qui vous permettent d’inciter un prospect à signer immédiatement plutôt que d’attendre ?
  • Est-ce que les commerciaux savent décrire votre client idéal ?

 

Organisation commerciale :

  • Combien y a-t-il de clients dans les portefeuilles des commerciaux ? Est-ce que cette répartition est harmonieuse ?
  • Combien avez-vous de commerciaux « chasseurs » et « éleveurs » ? Est-ce en phase avec la stratégie de l’entreprise ?
  • Est-ce que vous avez défini des objectifs individuels personnalisés (qualitativement et quantitativement) ?
  • Est-ce que les prévisions de ventes sont fiables ?
  • Comment vos commerciaux gèrent leur temps ?
  • Est-ce que les commerciaux perdent du temps à des tâches non liées à la vente (ex : gérer des emails, faire des notes de frais…) ?
  • Quels sont les processus qui sont actuellement manuels / automatiques dans le processus de vente (ex : marketing automation, upsell / cross sell…).
  • Quelles sont les formations (produit, vente…) effectuées auprès des commerciaux ?
  • Comment se fait la communication dans l’équipe commerciale (ex : par email, chat, CRM, intranet…) ?
  • Quels sont les outils de communication à disposition des commerciaux (ex : chat, smartphone…) ?
  • Quels sont les principaux concurrents et quels sont les outils / arguments pour lutter contre eux ?
  • Comment les commerciaux sont managés (de quand date le dernier challenge commercial ? à quand remonte la dernière félicitation ou célébration en public ?…) ?
  • Comment est géré le processus de vente (fiche de qualification…) ?
  • Où sont stockés tous les contacts (clients, prospects…), et comment sont archivés les échanges ?
  • Quel sont les délais entre la détection d’un prospect et le temps où il est contacté par un commercial ?
  • De quelle autonomie dispose le commercial dans la réalisation des objectifs, les actions commerciales… ?
  • Comment distinguez-vous un prospect chaud d’un prospect froid ? Combien de présentations et de rendez-vous sont effectués avec des prospects qui n’ont finalement pas de besoin à court terme ?

 

A partir de cet audit, vous pourrez choisir 3 axes d’amélioration prioritaires à mettre en œuvre à court terme.

L’objectif étant d’avoir un maximum de résultats avec un minimum d’efforts afin de montrer à l’équipe commerciale avec de petites victoires que la situation est en train de changée.

Il faut éviter « l’effet » déception, en promettant la révolution et des gros changements, qui sont généralement longs et complexes à obtenir.

 

Retrouvez dans notre article à paraître demain les axes d’amélioration prioritaires à mettre en œuvre.

 

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