La vente est parfois considéré comme un Art, mais c’est avant tout du bon sens et surtout des bonnes méthodes, et cela passe aussi souvent par un manager qui sait coacher ses équipes.

Une citation de Tom Landry résume bien cela « Un coach est quelqu’un qui vous dit ce que vous ne pouvez pas entendre, qui voit ce que vous ne pouvez pas voir, afin que vous deveniez celui que vous avez toujours rêvé d’être».

Un bon manager n’est donc pas un manager tyrannique ou au contraire « laisser faire », mais une personne qui vous fait progresser au-delà de votre zone de confiance, afin de tirer le meilleur de vos capacités.

Vous n’êtes pas convaincu ?

Il suffit de regarder les résultats sportifs : dans la plupart des sports, c’est le coach qui est le catalyseur de la réussite d’une équipe. Si un coach est parfois le fusible qui saute, c’est surtout lui l’étincelle qui permet de mettre le feu au stade et d’exploser les résultats.

C’est pourquoi je vais vous présenter 5 secrets qui transforment des commerciaux B2B en Super Commerciaux, à la fois via l’optimisation des techniques de ventes, via un bon coaching mais aussi de bons outils.

 

1 – Intégrez de la psychologie dans le processus de vente

 

Même si cela pourrait changer dans les années à venir, la vente c’est encore des humains qui vendent à d’autres humains. Il y a donc une part non négligeable de psychologie dans la vente, et ce petit plus peut faire la différence entre deux offres similaires.

Vous n’êtes pas convaincu ? Vous pouvez consulter l’article où je présente 10 techniques de manipulation très souvent utilisées par des vendeurs peu scrupuleux.

Vous allez sans doute reconnaître des situations de votre quotidien :

  • Offrir un petit cadeau, même symbolique, à un prospect pour le rendre redevable
  • Orienter les choix en utilisant des généralités non justifiées « je l’utilise », « je l’ai vendu encore hier », « mon voisin l’utilise », « j’ai le même à la maison »…
  • Raconter une (fausse) belle histoire du « client que j’ai eu au téléphone encore hier, et qui est super satisfait… »
  • Faire des promesses orales mais jamais par écrit.
  • Jouer le secret et la confidence avec l’offre uniquement valable « parce que vous m’êtes sympathique »…
  • Jouer sur l’urgence avec des promotions qui s’arrêtent justement dans moins de 3 jours…
  • Jouer sur la représentation du prix, en parlant d’un prix par mois, par jour… sans présenter le coût complet (« C’est juste 20 € par mois, même pas 1 € par jour ! »)..
  • Jouer le rôle du bon et du mauvais flic, avec le gentil commercial qui veut vous aider et le chef qui ne veut pas accorder une remise au départ.
  • Orienter le choix avec « vous êtes libre de choisir mais… », «vous faites ce que vous voulez, mais moi à votre place je… »

 

Pour illustrer certaines dérives, voici une vidéo du film « Le Loup de Wall Street » qui est une caricature de ce que peuvent être certains commerciaux qui abusent de la crédibilité de leurs clients:

 

 

Bien entendu, votre but ne doit pas être devenir un « vendeur bonimenteur », mais de maîtriser un minimum de techniques pour influencer votre acheteur.

Par exemple pour faire avancer le client dans le processus de vente (ex : toujours demander quelle est la prochaine étape et caler une date pour avancer), pour garder le contrôle sur la vente.

Car, quoi qu’on en dise, un commercial doit savoir orienter le choix de son client avec son devoir de conseil et son expérience sur le produit le plus adapté. En effet, si de plus en plus de clients se renseignent sur Internet avant d’acheter, ils ne prennent parfois pas en compte toutes les équations du problème. Dans ce cas, il faut certes reconnaître le travail de recherche du client, mais ensuite souligner les limites de son choix.

Mais la clé reste toujours de prouver son intérêt et sa compréhension de la problématique du client, en personnalisation à la fois son discours, sa proposition commerciale…

Votre plan d’actions :

  • Lire les résumés des deux livres fondateurs de la persuasion, « Influence & Manipulation » de Robert Cialini via ces 3 articles sur http://www.conseilsmarketing.com/?s=cialdini ou regarder la vidéo ci-dessous :

 

  • Ecouter le 1er chapitre du livre « Petite traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » de Joule & Beauvois dans cette vidéo :

 

 

2 – Optimisez le parcours client

Source

 

Pour être certains d’améliorer votre taux de concrétisation, il est nécessaire d’optimiser le parcours de votre prospect, afin dans un premier temps de répondre à ses attentes minimales (lui donner confiance, le rassurer…) et de l’aider à faire son choix. Cela passe par du temps pour l’écouter (et ne pas trop parler de votre produit), faire un compte rendu de la réunion, poser des questions sur le projet…

Mais pour faire mieux que vos concurrents, il faut lui faire vivre une expérience « prospect » exceptionnelle, c’est-à-dire d’aller au-delà de ses attentes.

La méthode pour y arriver est simple :

  • Listez dans un fichier Excel tout ce qui se passe, du premier contact à la signature, pour un de vos prospects, étape par étape.
  • Imaginez ensuite ce qui ferait que le prospect se dise « whaouuu, ils sont vraiment forts chez XXX». C’est-à-dire que vous devez faire comme si ce prospect type était « le prospect » du siècle, et que vous vouliez absolument le convaincre d’acheter. Cela peut être une note manuscrite envoyée, cela peut être un SMS pour confirmer la date du rendez-vous (ou pour le remercier après le rendez-vous), cela peut être un petit cadeau à donner lors du premier rendez-vous, cela peut être une personnalisation de la démonstration, cela peut être un email pour remercier du rendez-vous… Bref, s’il n’y avait qu’un dossier à signer cette année, que feriez-vous pour être certains de le décrocher, et ensuite comment pouvez-vous systématiser à la majorité des prospects ces attentions.

 

Votre plan d’actions :

  • Mettez-vous à la place d’un prospect, et imaginez comment vous aimeriez être traité, et comment faire pour vous assurer que tout s’est déroulé parfaitement. Vous pouvez prendre en exemple ce que vous avez déjà vécu en tant que prospect ou client dans d’autres entreprises et copier des bonnes pratiques (ex : achat chez Nespresso…).
  • Contactez les 10 derniers prospects qui n’ont pas acheté, et demandez-leur ce qu’ils ont apprécié chez vous, et ce qu’ils n’ont pas apprécié, et en miroir ce qui s’est bien passé avec le concurrent qui a remporté l’affaire.

Retrouvez demain la suite des 5 secrets qui transforment vos commerciaux B2B en Super Commerciaux.

 

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