Un commercial passe moins de 10% de son temps en prospection. Dans ce contexte, l’automatisation de sa veille commerciale est un must. Contrairement aux techniques d’approche directe telles que l’emailing, le phoning ou l’organisation d’évènements, les entreprises n’assimilent pas toujours la veille à un outil de prospection. A l’heure où la maîtrise de l’information devient l’alpha et l’oméga du business, mener cette tâche avec un objectif clairement commercial s’avère pourtant essentiel. Voici au moins cinq raisons de classer votre veille prospective parmi les facteurs clés de succès de votre stratégie.
5 bonnes raisons de faire une veille commerciale
1. Gain de temps
Au delà des rendez-vous clients, le reporting, les tâches administratives et la préparation des offres commerciales s’avèrent extrêmement chronophages. A tel point qu’on estime le temps passé en prospection par les commerciaux à moins de 10%. Dans ce contexte, la veille automatisée constitue un précieux atout pour sélectionner rapidement les leads méritant de l’attention.
2. La veille commercial pour accroître l’efficacité de la vente
Automatiser au maximum sa recherche de prospects de manière à gagner du temps n’offre bien sûr aucune garantie de succès. C’est avant tout la capacité à proposer la bonne offre à la bonne personne au bon moment qui fera la différence. Or, lorsqu’elle est organisée efficacement, la veille commerciale permet d’obtenir toutes les données nécessaires à la résolution de cette équation.
3. Naissance de nouvelles opportunités
Indépendamment de la récolte d’informations utiles à l’élaboration du triptyque bonne offre/bonne personne/bon moment, l’observation de son marché constitue un formidable générateur de nouvelles opportunités de business. Et plus l’angle d’ouverture est large, plus les idées ont une chance d’être innovantes… En d’autres termes, sans veille performante, l’intelligence économique se résume à un concept marketing creux.
4. Veille commerciale et maîtrise du marché
Dans un environnement B to B de plus en plus internationalisé et gagnant chaque jour en complexité, aucune entreprise n’échappe au risque permanent d’obsolescence de son offre. C’est la raison pour laquelle il devient crucial de mettre en place des outils d’observation en temps réel de ce que font vos concurrents existants ou potentiels. Quelle que soit votre activité, la rapidité et l’efficience de vos réactions sont intimement liées à la pertinence des informations obtenues.
Par ailleurs, ne négligez pas la veille réglementaire qui vous permettra de répondre (voire d’anticiper) à toutes les évolutions sur les aspects légaux de votre secteur.
5. Apport de crédibilité clients
« Parlez moi de moi, il n’y a que cela qui m’intéresse… » Au titre de cette formule à peine caricaturale, une veille commerciale digne de ce nom ne peut se contenter d’observer son propre marché. Elle doit aussi porter une attention particulière à tout ce qui est susceptible d’impacter l’activité de ses clients et prospects. Non seulement pour être en mesure d’adapter son offre à leurs besoins, mais aussi pour gagner en crédibilité auprès de ces derniers.
