Aujourd’hui, tout marketeur B2B qui se respecte doit disposer d’une stratégie de contenus B2B à diffuser auprès de son marché cible. Pour séduire et évangéliser votre audience, vous devez lui proposer des contenus à la fois nouveaux, pertinents et attirants.
Mais attention, vous n’êtes pas seuls dans l’entreprise : n’oubliez pas vos commerciaux ! En effet, pensez à produire également des contenus dont vos équipes de vente ont besoin et qu’elles pourront utiliser pour faire la différence en rendez-vous client. Les contenus que vous créez doivent permettre à vos commerciaux d’apporter à leurs prospects du conseil, des éclairages sur des sujets cibles, et pas uniquement un argumentaire de vente.
Vos contenus doivent permettre d’éduquer votre marché en proposant des points de vue, des analyses, des éclairages ou des réflexions qui permettent aux prospects d’avancer sur leurs problématiques. Il peut s’agir d’articles, de vidéos, de livres blancs, de guides pratiques, etc.
Parmi le large champ des possibles, voici 5 astuces pour développer des contenus utiles pour vos prospects, et qui pourront les nourrir tout au long du cycle de vente, tout en aidant vos commerciaux dans leur prospection.
Faites du neuf !
Vous connaissez certainement l’adage « c’est dans les vieux pots qu’on fait les meilleures confitures » ? Ce qui est vrai en cuisine, ne l’est pas en content marketing. Pour séduire votre audience, vous devez trouver des sujets nouveaux, des angles d’attaques originaux, des approches inédites, des formats qui plaisent et surtout garder une régularité dans votre rythme de publication. Tout le monde n’a pas la possibilité de publier des contenus originaux chaque matin, certes, mais il faut quand même s’efforcer de produire régulièrement des contenus inédits : articles, blog posts, infographies, vidéos, témoignages clients, etc. Pour les visiteurs de votre site web ou de votre blog, des publications régulières de nouveaux contenus les amène à y revenir. Ils vous identifient comme source de connaissance. C’est une métrique que vous pouvez mesurer grâce à Google Analytics, en gardant un œil sur votre taux de « returning visitors ». De manière générale, on considère qu’un taux compris entre 20% et 30% est correct. Mais il s’agit juste d’une indication, car cela varie en fonction du secteur d’activité, de l’audience ciblée, de la nature du site, etc.
Sachez à qui vous parlez !
Beaucoup d’entreprises ont tendance, en matière de content marketing, à prendre comme modèle la pêche au chalut. On jette un grand filet à la mer, on racle le fond, on remonte tout ce qu’on trouve en se disant que dans le tas, il y aura forcément quelques pièces intéressantes… C’est une façon un peu grossière de voir le content marketing. En effet, si vous publiez des contenus sur tout et n’importe quoi, vous risquez de manquer votre cible. Donc, la première chose à faire est de définir votre audience. Qui sont vos acheteurs ? Qu’est-ce qu’ils cherchent comme information ? Quels sont leurs centres d’intérêts ? Quels sont les conseils pratiques dont ils ont besoin ? Comment pouvez-vous les aider dans la pratique quotidienne de leur métier ? Une bonne méthode est d’en parler avec vos commerciaux. Ce sont eux qui sont sur le terrain, directement au contact des prospects et clients. Ils vous permettront de dresser des profils types de clients, de catégoriser leurs centres d’intérêts pour ensuite réfléchir aux sujets qui les intéressent. On parle ainsi de « personas ». En outre, il vous faudra adapter des types de contenus différents en fonction de leur positionnement dans le cycle de vente. C’est ce qu’on appelle le « lead nurturing ».
Mettez en avant votre expertise
Attention, il ne s’agit pas de faire de la publicité à outrance ! L’idée est surtout de publier des sujets sur votre domaine d’expertise, soulever des problèmes génériques rencontrés par votre cœur de cible et présenter des analyses et des pistes de solutions qui vont amener votre lecteur à s’intéresser à votre offre. Il vous faut trouver des sujets qui vont à la fois intéresser directement votre audience et vous permettre de mettre en avant votre légitimité à répondre à ces problématiques. Vous devez faciliter la vie de vos prospects, notamment en partageant des bonnes pratiques sur leurs métiers, ou en leur proposant des connaissances qui les aident à progresser. En vous positionnant comme une aide, une source de conseil, auprès de votre audience, vous allez peu à peu établir une relation de confiance avec elle. Et cette relation de confiance, cette légitimité, ce positionnement d’expert, aideront concrètement vos équipes commerciales dans leur démarche de prospection.
La régularité paye !
Maintenir son site web, son blog ou ses profils sociaux à jour prend du temps. Mais il ne faut pas que cela devienne trop chronophage. Si vous dirigez une petite startup ou que vous évoluez dans une équipe marketing réduite, vous aller devoir vous organiser. Prévoyez chaque semaine des plages horaires de deux ou trois heures pour rechercher de nouveaux sujets, créer des contenus, planifier les diffusions en fonction des canaux (blog, site, réseaux sociaux…). En vous organisant vous arriverez à maintenir un flux régulier de contenus B2B de qualité. Les résultats ne viennent pas tout de suite, mais au bout de 6 mois pour pourrez déjà dresser un premier bilan.
Maintenant, à vous de jouer !
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