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Annoncer une augmentation de tarif ? Rien qu’à l’idée, certains commerciaux en ont des sueurs froides ! Concurrence oblige, on a certes connu plus simple comme mission… Mais dans la mesure où vos fournisseurs ne se gênent pas pour vous imposer leurs propres hausses, ne pas les répercuter mettrait votre business en danger. Voici donc comment vous y prendre pour peaufiner votre technique de vente commerciale :

technique de vente1. Ne prenez jamais vos clients par surprise

Vous en conviendrez, rien de plus désagréable que d’être mis devant le fait accompli en matière tarifaire. Voilà pourquoi il est préférable de préparer le terrain en procédant par étapes. Par exemple, commencez par évoquer l’inflation de vos propres coûts. Quelques semaines plus tard, prévenez votre interlocuteur que votre direction financière s’apprête à remettre vos tarifs à plat. En revanche, ne donnez jamais le moindre chiffre à ce stade.

2. A chaque objection… sa justification 

Il est bien sûr très peu probable que cette hausse des prix passe comme une lettre à la poste. Cela étant, vous connaissez déjà les arguments que va utiliser votre interlocuteur pour tenter de s’y opposer. A vous de réfléchir en amont au meilleur moyen de lever chacun des blocages tout en préservant un bon relationnel. Même si l’exercice reste compliqué, s’entrainer à contrer les ripostes vous sera très utile.

3. Assumez pleinement votre stratégie tarifaire

Rien de pire que le vendeur qui annonce une augmentation à son client en regardant ses chaussettes… Si ce dernier ressent que vous vous attendez à une levée de boucliers de sa part, il va s’engouffrer dans la brèche. Au moment d’annoncer vos nouvelles conditions, c’est donc de la sérénité et de la bonne conscience qu’on doit lire sur votre visage. Là aussi, une grande partie de votre succès se joue dans la préparation de votre argumentaire.

 

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