Les signaux d’affaires sont au cœur de la vente en B2B

Au cœur de la vente en B2B, on trouve les signaux d’affaires. Ces indicateurs qui font qu’un événement important s’est déroulé autour d’un client, prospect ou même un contact particulier chez ce prospect. Pour comprendre l’importance de ces signaux d’affaires (il ne faut pas oublier le pluriel sur affaires) et en quoi les commerciaux doivent porter toute leur attention sur eux, j’ai demandé à Alexandre Verno, CTO de Sparklane, de fournir aux lecteurs de Sales & Marketing insiders toutes les explications possibles sur ce sujet, en puisant dans son expérience.

Les signaux d’affaires sont au cœur de la vente en B2B

Je dois avouer que j’ai découvert ce terme de « signaux d’affaires » assez récemment. Certes, j’ai compris intuitivement, et c’est certainement le cas de la majorité des commerciaux, ce que recouvrait cette notion. Je peux même dire que je recherche activement des signaux d’affaires depuis très longtemps. A la manière de Monsieur Jourdain qui pratiquait la prose sans le savoir.

Toutefois, il y a énormément à dire sur ces signaux d’affaires, d’autant plus que les Big Data sont venus leur donner une toute autre dimension. Il y avait donc urgence à apporter plus d’explications sur ce terme, tant son concept est crucial pour la vente. D’ailleurs, Alexandre Verno a été très clair à ce sujet :

Les signaux d’affaires sont au cœur de la vente en B2B !

On pourrait signaler que le terme anglais, « business trigger » équivalent est plus explicite même si nous lui préférons la version française.

Les signaux d’affaires recouvrent donc tous les événements, informations, tout ce qui fait la vie de l’entreprise et ses interactions avec d’autres acteurs, son environnement, l’économie, etc. (suite…)