Pourquoi segmenter son marché B2B pour mieux vendre ? Cela peut sembler contre-intuitif et pourtant c’est la base d’une stratégie commerciale réussie. Pour cela, il faut maîtriser les critères de classification de marché et vendre à moins de personnes pour vendre plus (et mieux). Pour bien comprendre les raisons pour lesquelles cet effort de découpage est si important et les méthodes pour y arriver, j’ai interviewé Yves Blandiaux de Wave4Growth. Yves a récemment participé au livre blanc « Modern Selling », pour aborder aujourd’hui le sujet de la segmentation de son marché, identifier les critères pour bien segmenter, et pour établir le profil du client idéal (ICP : Ideal Customer Profile).
Critères pour bien segmenter son marché B2B et établir le profil du client idéal pour mieux vendre
Pour bien vendre, il ne faut pas hésiter à segmenter son marché B2B et éviter de vendre tout à tout le monde.
Beaucoup d’entrepreneurs construisent des « couteaux suisses », des produits ou des offres qui font tout pour tout le monde et s’adressent à tous les marchés possibles et imaginables. La logique est simple : « comme je ne sais pas à l’avance qui va prendre mon produit, je vais couvrir tous les cas d’usage pour être sûr de n’en avoir oublié aucun ».
Hélas, c’est une bien mauvaise idée, car essayer de vendre à tout le monde, c’est s’assurer que l’on ne vend à personne. J’ai connu cela avec la messagerie unifiée, un « bidule » technologique merveilleux qui permettait d’envoyer et recevoir, n’importe quel type de message, sur n’importe quel canal pour faire tout et n’importe quoi. Personne n’a jamais acheté la messagerie unifiée, et pourtant chacun d’entre vous en utilise un petit bout, un cas d’usage particulier.
Ainsi, rentrer chez de nouveaux clients au travers de cas d’usages bien spécifiques avec en lieu et place du couteau suisse, un couteau à une seule lame bien déterminée, permettra de faire mouche et d’engranger de nouvelles conquêtes. Voyons avec Yves Blandiaux, les bonnes et mauvaises pratiques en matière de segmentation et de présentation des cas d’usage.
Bien segmenter son marché B2B pour mieux vendre
Si le message commercial de l’entreprise est d’avoir tout prévu dans son offre, les ventes seront maigres, car ce message sera confus et ne parlera finalement à personne
Avant de convaincre le client final, il faut d’abord convaincre l’entrepreneur qui, souvent, rechigne à enlever des lames de son couteau suisse, car il pense que plus il met de lames, plus il a de chances de vendre. En fait c’est faux, on ne vend bien que si on se focalise sur quelques cas d’usages pour des populations les plus précises possibles. (suite…)
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