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La semaine dernière était quasi surréaliste pour les ex-confinés que nous sommes. J’étais en effet présent sur le salon Vivatech 2021 qui s’est déroulé à la Porte de Versailles du 15 au 19 juin. Une occasion de rencontrer des gens en chair et en os, ainsi que de prendre le pouls du terrain. J’ai ainsi pu interroger 13 commerciaux, marketeurs et représentants officiels de grands groupes et de start-ups sur la reprise de la vente post-covid et je peux d’ores et déjà vous faire un retour synthétique : un vent d’optimisme soufflait sur les « sales » (j’assume le mauvais jeu de mot) et cela fait bien plaisir d’entendre des retours positifs.

Reprise de la vente post-covid : un vent d’optimisme soufflait sur Vivatech 2021

Reprise de la vente post-covid : un vent d’optimisme soufflait sur Vivatech 2021

Vous trouverez ci-après ces 13 interviews que j’ai synthétisées et que nous avons mises en version intégrale à l’intérieur de cet article. Je tiens à remercier chaleureusement tous mes témoins de Vivatech, pour leur concours et l’optimisme qu’ils ont bien voulu partager avec vous ici. Et vous avouerez aisément qu’on en avait bien besoin.

A noter que ce micro-trottoir réalisé sur le salon n’a aucune prétention d’exhaustivité ni statistique et n’a pas pour autre but que d’indiquer une tendance. La courbe d’expérience étant à 12, cela nous fait néanmoins une bonne micro étude quali qui nous permet de dégager une tendance rapide. Pour ne vexer personne, nous avons ordonné nos interviews par ordre alphabétique.

  1. Axel Capdebarthes, Senior Account Manager chez Pitchy
  2. Lauriane Carayon, Head of Customer Success chez Klaxoon
  3. Warren Coopman, Sales Development Management chez Pitchboy
  4. Erik Destailleurs, Account Manager chez ServiceNow
  5. Sébastien Imbert, Directeur Marketing de Microsoft France
  6. Séverine Lafourcade, Directrice Marketing et Communication chez Tata Consultancy Services
  7. Vincent Lebunetel, CEO de Boostrs
  8. Aline Müller, Responsable des Ventes chez Heliatek
  9. Hervé Naudin, Responsable des Relations avec les startups chez Orange Business Services
  10. Victoria Pagnon, Coordinatrice du programme accélérateur du groupe La Poste
  11. Stéphane Régnault, Responsable Grands Comptes chez Manpower
  12. Tanguy Steeg, Head of Sales & Partnerships pour Neobrain
  13. Patrice Taurel, Directeur de la Communication de Salesforce

Axel Capdebarthes de Pitchy : la technologie qui répond aux besoins soulevés par la crise

Pitchy propose une solution SaaS dont l’objectif est très simple : « démocratiser l’usage de la vidéo ». Une solution de création de vidéo en ligne qui « permet aux utilisateurs de produire des vidéos simplement, facilement et sans aucune compétence ».

Reprise Vente Post Covid
Axel Capdebarthes

« Nous sommes dans un secteur d’activité où la technologie répond aux besoins soulevés par la crise du Covid » m’a confié Axel. « La reprise se passe bien ».

« L’utilisation de la vidéo n’était pas forcément la manière la plus courante pour communiquer dans les entreprises. Mais le fait d’avoir ses collaborateurs à distance a fait que la crise a accéléré ce type de communication. Donc, il y a eu des effets positifs dans cette crise ».

Certains secteurs de la tech, on le voit, sont très positifs par rapport à ce que la crise leur a apporté.

Lauriane Carayon de Klaxoon : la start-up qui mise sur l’hybridation des réunions

Reprise Vente Post Covid
Lauriane Carayon

Tout le monde ou presque connaît Klaxoon, la startup dédiée aux dispositifs événementiels. Leur produit phare sur le salon était la cabine de conférence hybride avec tableau blanc interactif à distance.

Lauriane est Head of Customer Success pour la start-up rennaise. Klaxoon fait également partie des sociétés qui ont bien passé la crise.

« Nous vivons plutôt bien cette période de reprise. Nous avons beaucoup travaillé sur nos modes de fonctionnement pendant toute la période. Nous avons bien anticipé le besoin de travailler dans un monde hybride, avec des gens sur site, d’autres à distance, et des moments où on travaille ensemble qui alternent avec d’autres où chacun travaille de son côté ».

Ils en ont profité pour travailler sur une nouvelle solution de réunions hybride qui correspond à cette vision, et celle-ci est même devenue la solution phare de leur stand à Vivatech.

« On voit cette rupture comme une chance de travailler plus efficacement et de façon plus créative, plus inclusive. C’est plutôt une belle opportunité pour nous ».

 

Voilà qui nous rendra enthousiaste pour la journée.

Warren Coopman de Pitchboy : « hyper-enthousiasmé » par la reprise

Reprise Vente Post Covid
Warren Coopman

Warren Coopman est Sales Development Manager chez Pitchboy, une société technologique qui a créé un des premiers simulateurs de conversation. C’est une solution de mise en situation digitale qui permet entre autres d’entraîner les commerciaux à la découverte client à distance. Le système va leur poser des questions et la technologie de reconnaissance vocale et d’intelligence artificielle va comprendre les réponses du commercial et répondre à l’apprenant en fonction de ce qu’il a dit. Cela permet selon Warren de développer une écoute attentive pour proposer aux clients les produits adaptés.

Warren est « ultra enthousiaste » par rapport à cette reprise. « Rien que d’être ici, de reprendre le contact physique, fait énormément de bien. Il y a une dizaine de jours, je n’avais pas vu un prospect ni un client depuis un an » m’a-t-il confié. « On a énormément travaillé pour garder le contact pendant la période. Ça a été super difficile, il faut faire preuve de beaucoup de résilience. On voit un peu le bout du tunnel et on voit que ça reprend auprès des clients, que les budgets restent serrés, mais qu’il y a des projets ».

Un enthousiasme qui donne envie également, et malgré les difficultés, la volonté d’aller de l’avant.

Erik Destailleurs de ServiceNow

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Erik Destailleurs

Erik Destailleurs est Account Manager chez ServiceNow et est très satisfait du déroulement de la présence de l’éditeur sur le salon : « Nous avons eu la visite d’une vingtaine de directeurs de la transformation digitale, de grands groupes du transport, de l’hôtellerie, de groupes du BTP, de la sphère sociale, de la distribution … »

Mais ce ne sont pas que des visites. Le business n’est pas loin. « Il y a une forte reprise des activités dans ces groupes-là, avec des réflexions sur la transformation digitale, c’est ce que nous avons pu capter dans ce salon » a-t-il poursuivi.

Et Erik m’a décrit ses trois facteurs clés pour la reprise : le facteur humain, la reprise d’activité dans les entreprises avec des projets de transformation qui redémarrent, et l’effet d’émulation de Vivatech.

Trois ingrédients essentiels en effet, et on ne peut que se réjouir du côté stimulant de ce grand salon.

Sébastien Imbert, Microsoft : travail hybride et tech for good

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Sébastien Imbert

Sur le stand de Microsoft, je me suis entretenu avec Sébastien Imbert, directeur marketing de Microsoft France.

Sébastien salue  également le développement du travail hybride. Sa vision du futur est que : « nous serons à la croisée des deux mondes et de façon irréversible. Auparavant, le digital était une option, aujourd’hui il est devenu une commodité absolument nécessaire. C’est pour cela que je suis infiniment optimiste pour la tech, pour les entreprises qui sont toutes devenues des « software companies » dans les mois à venir ».

Même si Sébastien « pense aux moments qui ont été difficiles à passer pour beaucoup d’entre nous au quotidien » il estime que finalement, la crise aura été également un catalyseur d’innovation.

Selon lui  « nous avons appris énormément et certains changements ne se seraient pas passés sans la crise de façon aussi rapide. Tirons aussi des effets bénéfiques de cette crise. La Tech va pouvoir répondre aussi aux grands enjeux sociétaux d’aujourd’hui ».

En effet, la technologie peut faire le bien aussi, c’est notre meilleur souhait.

Séverine Lafourcade, Tata Consultancy Services : la grosse ESN qui ne connaît pas la crise

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Séverine Lafourcade

Séverine Lafourcade est directrice marketing et communication de Tata Consultancy Services, la grande société de services numériques indienne. Elle a témoigné sur la reprise et sur la présence de Tata Consultancy Services :

« C’est le premier événement physique depuis maintenant plus d’un an. C’est une vraie reprise et un vrai plaisir de pouvoir de nouveau faire du networking, de rencontrer des gens et discuter ».

Mais ce n’est pas seulement de la discussion.

« Nous avons vu beaucoup de clients, de grands partenaires, de grands groupes français du CAC40 avec qui nous travaillons et aussi beaucoup de start-ups, de futurs partenaires qui proposent des offres complémentaires aux autres entreprises ».

Tata Consultancy Services a aussi plutôt bénéficié de la crise. « Nous n’avons pas eu de baisse d’activité, bien au contraire » m’a confié Séverine. « Les confinements ont fait émerger de nouveaux besoins, notamment autour de la digital workplace et tout s’est fait dans l’urgence ».

« On a eu même une année 2020-2021 avec des résultats en progression et nous avons  continué à recruter. Au niveau mondial, nous avons embauché 40.000 personnes supplémentaires cette année, dans les mêmes proportions que les années précédentes ».

Voilà donc, il n’y a pas que les petites entreprises qui ne connaissent pas la crise.

Vincent Lebunetel de Boostrs, la PME qui surfe sur la crise

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Vincent Lebunetel

Vincent Lebunetel est CEO de Boostrs, une société dédiée à la data RH. Ses clients sont en majorité de grands groupes ou des éditeurs de solutions RH, à qui il vend des solutions de cartographie de compétences augmentées.

Ce genre d’offre est particulièrement utile en temps de crise et en temps de récession. « Le but est d’être capable de fluidifier la mobilité des collaborateurs, d’aider chaque collaborateur, quel que soit son métier dans l’organisation, à trouver la bonne formation et le prochain poste » m’a expliqué Vincent.

D’un point de vue commercial, Vincent voit cette reprise s’annoncer plutôt bien.

« Nous avons même bénéficié du début de la crise. On ne peut pas dire qu’on ait eu à souffrir » m’a-t-il confié.

Boostrs porte bien son nom.

Aline Müller d’Heliatek, dans les starting blocks

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Aline Müller

Heliatek est un fabricant de panneaux solaires organiques, légers, pliables et autocollants, particulièrement innovants. Ils ne contiennent aucun métal rare ni matières toxiques, cadmium ni silicium. Heliatek est une startup basée à Dresde en Allemagne.

Heliatek a souffert de la crise m’a confié Aline. « La commercialisation du module était prévue pour le début d’année dernière. Nous avons perdu une année et demie par rapport à notre production et toutes ces phases de certification ». Ça c’est pour le côté difficile, mais le meilleur reste à venir.

« On sent nettement une reprise, notamment des appels d’offres et des partenariats. Notre produit va enfin être commercialisé en fin de l’année. On attend la relance avec impatience pour vendre enfin notre produit sur les marchés européens ».

Hervé Naudin d’Orange Business Services : Des start-ups qui nouent de nouveaux contacts

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Hervé Naudin

Hervé Naudin est responsable des relations avec les startups chez Orange Business Services. Je l’ai interviewé sur le stand de l’opérateur sur sa vision de la reprise.

« Nous accompagnons les start-ups à plusieurs niveaux, surtout pour les aider à trouver des opportunités de business. C’est la raison de notre présence à Vivatech » a déclaré Hervé.

« Il y a quelques mois, quand on préparait le salon, c’était la grande incertitude » m’a-t-il confié. “Et depuis deux jours, on est absolument emballés par la qualité des visiteurs. La qualité des contacts est très bonne, du point de vue-même des startups”.

Alors, comment marche le business dans ces circonstances ?

« Ce que m’a confirmé une start-up qui faisait le bilan de tous les deals qu’ils ont eus  c’est que Vivatech est un très bon endroit pour rencontrer des grands comptes. Vivatech intéresse toujours les Comex ou les directeurs de l’innovation » a poursuivi Hervé.

« Toutes les start-ups qui ont pu se déplacer aujourd’hui auront un bilan de salon, à mon avis, très positif ».

Victoria Pagnon de La Poste : des gagnants et des perdants

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Victoria Pagnon

Victoria a la charge du programme accélérateur du groupe La Poste, « le programme French IOT dédié aux start-ups dans les services connectés à impact positif ». La Poste accompagne des start-ups depuis 2015.

« Cette crise est venue un peu bouleverser notre activité, notre quotidien, notre façon d’accompagner les start-ups » explique Victoria. “Et la bonne nouvelle, c’est que sur la promo 2020, on en a accompagné 15 ! Certaines d’entre elles ont pris le temps de se restructurer, pour réfléchir à leur développement et prendre du recul pour améliorer leurs propositions de valeur. D’autres ont bénéficié d’un effet d’aubaine, celles qui étaient autour de la santé notamment, de la télémédecine, du suivi à distance. Cette crise a au contraire accéléré leur développement”.

Voilà une remarque que nous entendons souvent en effet, il y a eu clairement des vainqueurs et des perdants avec cette crise, et au milieu, la majorité silencieuse qui a fait le dos rond.

Et la reprise alors ? « Les start-ups ont eu de bons contacts. Ce salon en présentiel a permis à nos start-ups de remplir leur agenda de rendez-vous.

C’est tout à fait positif et ça laisse présager de bonnes avancées pour les prochains mois » a conclu Victoria en insistant sur l’accélération de la transformation numérique due à la crise.

Stéphane Regnault de Manpower : un grand besoin de commerciaux car « Il faut aller chercher le chiffre d’affaires »

Reprise Vente Post Covid
Stéphane Regnault

Stéphane Regnault est responsable grands comptes, en charge des comptes de la logistique, l’industrie et des services aux entreprises. Un observateur privilégié à double titre, d’abord du fait de son rôle de commercial, et du fait du métier de Manpower lui-même qui concerne les solutions et l’accompagnement RH, l’intérim et la formation, entre autres choses.

Pour Stéphane, « la tendance est plutôt au vert, la reprise est là » voilà une bonne nouvelle !

« Autant le confinement a été brutal » a-t-il ajouté, « autant nous avons l’impression aussi que la reprise arrive avec la même brutalité dans certains secteurs ».

Les clients de Manpower sont ainsi déjà confrontés « à une problématique de ressources puisque, notamment sur la logistique, on peut passer en un instant de 0 à 100 » explique-t-il.

Il souligne l’importance pour sa société, et le tissu économique, d’accompagner les entreprises dans cette transition, mais aussi « les salariés demandeurs d’emploi pour leur remettre le pied à l’étrier ».

J’ai profité de sa présence pour lui poser une question sur l’embauche des commerciaux. Voici ce qu’il m’a répondu : « Depuis que je suis dans l’activité, on a toujours dit qu’on manquait de commerciaux en France. D’autant plus que pour la reprise, il faut aller chercher du chiffre d’affaires, il faut des bons de commande. À aujourd’hui, il y a toujours cette pénurie. J’invite toutes les personnes qui en ont envie, qui ont un sens du relationnel, de rentrer dans les fonctions commerciales parce qu’il y a vraiment du travail ».

A bon entendeur …

Tanguy Steeg de Neobrain : un creux vite compensé

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Tanguy Steeg

Tanguy Steeg est Head of Sales & Partnerships pour Neobrain, une start-up qui vend des plateformes pour aider les collaborateurs à accélérer leur mobilité interne et les RH à mieux gérer et plus facilement les collaborateurs.

Tanguy ressent bien la reprise commerciale. « L’activité ne s’est jamais vraiment arrêtée » m’a-t-il confié, « parce qu’on a continué beaucoup par visioconférence. Maintenant, cela va être plus simple de rencontrer nos clients et nos partenaires et finalement, ça va être un multiplicateur de business, plus qu’une vraie relance ».

Neobrain s’était bien organisée pendant la crise : « On a réussi à s’organiser pour avoir nos collaborateurs au bureau à certains moments de la semaine, de continuer à vraiment fédérer les équipes. Disons qu’on a senti une petite baisse d’activité à un moment, mais elle a été vite compensée dans les dernières semaines ».

Patrice Taurel de Salesforce : toujours plus d’optimisme !

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Patrice Taurel

Patrice Taurel est directeur de la communication de Salesforce et il a bien voulu répondre à mes questions pour le grand éditeur qu’on ne présente plus. Salesforce développe beaucoup les sujets de l’inclusion et de la tech for good, à la fois sur son stand et en continu. Et pour commencer à faire du bien à nos lecteurs, justement, parlons reprise avec Patrice :

« On est très heureux de se retrouver avec les collègues qu’on n’a pas vus depuis plus d’un an maintenant, c’est un premier point positif » a-t-il déclaré.

Le deuxième point positif, « est que l’on rencontre de nouveau nos clients et nos partenaires qu’on avait laissés le 12 mars 2020  ».

« Ça repart très fort et ce qu’on voit, c’est de l’impatience de la part des clients parce qu’il y a de la demande. Cette demande est nourrie par la croissance et la consommation retrouvées en France, mais également dans d’autres pays. On peut témoigner effectivement de cette reprise à la fois au travers de ce que vivent nos partenaires et nos clients ».

Et d’ajouter : « Nous sommes très optimistes pour l’avenir ».

En conclusion : un vent d’optimisme a soufflé sur Vivatech

En conclusion de ce micro-trottoir réalisé sur le salon Vivatech la semaine dernière, on peut dire que parmi les entreprises de la tech, certaines sortent plutôt gagnantes de la crise, d’autres ont adapté leurs offres pour mieux coller aux besoins nés pendant cette période et enfin, quelques autres ont plus souffert mais sont prêtes à repartir en positivant.

Tous les interviewés affichent un optimisme communicatif, optimisme que nous pouvions concrètement ressentir en échangeant avec les participants sur ce salon qui, même si la jauge était fixée à un tiers de la normale, nous a permis de voir du monde et de nous noyer dans le bruit (qui s’entend un peu dans les interviews). Un sentiment qui ne nous était pas arrivé depuis longtemps et qui nous a mis également du baume au cœur.

Vive la reprise et bonne chance à nos lectrices et lecteurs qui sont repartis sur le terrain.