Comment réaliser une prise de contact contextualisée en phase de prospection afin de faire mouche commercialement ? La question n’est pas spécieuse, car la prise de contact est le point commun à toute prospection.
Prise de contact personnalisée : comment accrocher les prospects ?
Tous ceux qui connaissent les joies de la prospection commerciale savent bien qu’il est de plus en plus difficile de capter l’attention et d’accrocher un prospect pour lui donner envie d’en savoir plus. Alors comment procéder pour sortir du lot et réussir un maximum de prise de contact ?
Au delà des basiques, et du fait que vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression, il y a un point majeur à prendre en compte :
Vous avez beau avoir le meilleur produit ou service au monde, un véritable bijou technologique, ou une solution réellement différenciante, ce n’est pas pour autant que vos prospects vont vous ouvrir les portes facilement et encore moins leurs carnets de commandes.
C’est la grosse différence entre posséder un savoir-faire et le faire savoir ! Vous saisissez la nuance ?
La première étape de l’acte de vente reste la prise de contact
Il y a des codes à respecter et un certain nombre d’étapes en fonction de la typologie des prospects, du circuit de décision, du cycle d’achat… et le premier des leviers à activer reste néanmoins le même : savoir prendre contact et accrocher le prospect !
Que l’on agisse en prospection téléphonique, email, terrain, social selling… c’est toujours la même chose !
Donc, l’objectif de cette phase relativement courte, c’est d’intriguer, de captiver et d’implanter l’idée d’une opportunité commerciale. Vous avez déjà vu le film « Inception » ? Eh bien, vous tenez un début de piste…
Une opportunité, c’est quoi ? C’est tout simplement un décalage entre la situation actuelle du prospect et sa situation hypothétique après avoir bénéficié du produit / service / solution…
Exemple : si vous avez un business e-commerce et que vous utilisez actuellement une solution de routage pour vos newsletters et campagnes emailing, et que de mon coté je vous propose une solution tout en un pour segmenter vos clients en se basant sur leurs actions et leur appétence, puis d’automatiser au maximum vos envois via des scénarios, alors l’opportunité commerciale pourrait être :
D’améliorer votre délivrabilité en envoyant le bon email à la bonne personne au bon moment, ce qui évite de finir dans les spams et de générer des plaintes.
De diminuer le coût de vos envois via une segmentation efficace en éliminant toutes les communications inadaptées sur votre base de données.
D’augmenter la rentabilité de vos actions email marketing via des scénarios réellement adaptés à votre cycle de vente (promotion ciblée, relance panier, upsell, cross sell…)
Etc.
L’opportunité commerciale peut donc prendre plusieurs formes, mais elle répondra toujours au même objectif : véhiculer une promesse de bénéfice immédiatement attractive !
Ceci étant dit, comment procéder lorsque l’on ne connaît pas forcément ses prospects et que l’on ne dispose pas d’informations spécifiques permettant de mettre en avant un gain potentiel ou une économie quelconque ?
Il y a deux façon de procéder pour accrocher ses prospects :
1. Soit vous fonctionnez de manière plutôt générique en vous renseignant sur un secteur d’activité, une industrie spécifique, une profession bien identifiée… et vous allez chercher à dresser des profils types assez précis.
Exemple basique en BtoB : Un directeur commercial va chercher à améliorer la productivité de sa force de vente, augmenter son CA, améliorer la rentabilité, diminuer le turn over dans l’équipe, maintenir un haut niveau de motivation… et nous pourrions continuer à détailler et à creuser pour affiner.
On pourra donc partir de ces postulats pour construire une approche relativement générique mais toutefois cohérente dans bien des cas. C’est efficace, mais pas optimal !
2. Vous pouvez également vous renseigner en amont sur votre prospect
Se renseigner sur son prospect demande de s’intéresser à ses enjeux stratégiques, son actualité, les problématiques actuelles, le circuit de décision, le profil et la personnalité des décideurs, etc.
Ainsi, vous êtes sûr et certain de viser dans le mille !
Même exemple BtoB : en vous renseignant sur l’entreprise ciblée et son directeur commercial, vous allez découvrir que 6 nouveaux commerciaux vont être recrutés sur différents secteurs en France, que l’entreprise a réalisé une croissance de 36% l’an dernier, et que le séminaire annuel regroupant toute l’entreprise aura lieu en Janvier 2017 d’après un tweet et un post LinkedIn émis sur les réseaux du DirCo.
Il devient donc cette fois-ci beaucoup plus facile de réaliser une prise de contact percutante et contextualisée pour proposer par exemple :
Une formation commerciale personnalisée pour les nouvelles recrues avec un accompagnement sur les premières semaines, dans l’optique de rentabiliser les coûts de recrutement beaucoup plus rapidement, et permettre au Directeur Commercial d’annoncer des bonnes nouvelles lors de la convention annuelle.
Une conférence sur-mesure pour motiver l’ensemble de la force de vente lors de la convention annuelle qui aura lieu en Janvier
Un atelier de Team Building sur une matinée lors du séminaire annuel pour intégrer les 6 nouveaux commerciaux et fédérer l’ensemble de la force de vente.
Bref, il devient tout de suite beaucoup plus simple d’élaborer des stratégies de prise de contact hyper personnalisée dès lors que l’on dispose d’un premier niveau d’informations basées sur le contexte réel et l’actualité du prospect cible. Vous n’êtes pas d’accord ?
Bonne nouvelle, c’est précisément ce que permet de faire une solution comme Sparklane for Sales : vous fournir des informations clés et des signaux d’affaires qui correspondent à vos critères de prospection.
Souriez, il n’y a plus qu’à scorer ! Vous obtenez ainsi une sélection de leads correspondants précisément à votre cible, avec de l’information fraîche vous permettant d’élaborer une prise de contact contextualisée.
C’est ça la prospection intelligente… et rentable !
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