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Le “lead nurturing” qui peut aussi être traduit par « maturation des prospects » ou « fidélisation clients » est une pratique principalement dédiée au B2B. Il a pour objectif de renforcer les relations avec vos futurs prospects.

Le “lead nurturing” est un moyen de détecter le potentiel chez les clients qui n’ont pas finalisé leur processus d’achat ou ayant des projets lointains. De ce fait, il faut intervenir sur les médias, aussi souvent que nécessaire, afin qu’ils mémorisent VOTRE marque. Le tout consiste à engager la conversation pour instaurer un climat de confiance qui va au-delà de la prospection téléphonique commerciale mensuelle.

Quelles sont les étapes ou pratiques du lead nurturing ?

 

Une stratégie marketing de contenu web éducatiflead nurturing

Un prospect intéressé par un(e) solution/produit va chercher à s’informer auprès de toutes les sources à sa portée avant d’envisager de passer à l’acte d’achat.

La marque doit faciliter les recherches et pousser du contenu clair qui doit servir de ressources informatives utiles, à forte valeur ajoutée, plutôt généraliste. Cette technique, nommée « Inbound marketing » a pour but d’amener le prospect à venir vers vous spontanément, contrairement au marketing traditionnel.

La rédaction de ce premier message a pour vocation d’éduquer le client, de le faire avancer dans sa réflexion.

Le contenu web, comme les autres supports (livres blancs, e-mailings, blogs, newsletters, etc.), doivent s’adapter à votre cible. La définition au préalable de votre audience et de votre marché est indispensable.

Il existe des bases de données de contacts et de sociétés disponibles gratuitement qui fonctionnent sur le principe du crowdsourcing ; un mode d’échange qui s’avère efficace et adapté aux PME.

Pour des projets d’envergure comme l’envoi de campagnes d’e-mailings en masse par exemple, la location de fichiers B2B est plus appropriée. Les plateformes SaaS permettent d’héberger en toute sécurité vos informations. Dotées d’une plus grande souplesse dans la gestion de vos fichiers de prospects, la mise à jour régulière vous aide à pérenniser votre base de données.

 

Une stratégie marketing de contenu web informatif personnalisé

La première phase consiste à interpeller le prospect, à susciter son intérêt. La seconde, consolide le premier contact qui a été établi via les différents médias mis en place auparavant.

Le contenu s’adresse à une cible précise, qui porte un intérêt particulier à votre marque et/ou vos produits/services. Il faut amener votre futur prospect vers des informations spécifiques par exemple : les fonctionnalités techniques, les spécifications de l’offre, les bénéfices clients, etc. à mettre en évidence notamment via des vidéos de démonstration, etc…

C’est avec un accompagnement pas à pas et une stratégie de marketing digitale globale que vous obtiendrez un meilleur taux de conversion des prospects. Attention cependant, une approche trop commerciale ou promotionnelle peut stopper le prospect dans son processus.

 

Une stratégie marketing de contenu web rassurant

Tout au long de son parcours, l’utilisateur a obtenu toutes les informations nécessaires pour faire mûrir sa décision.

La troisième phase permet de finaliser le passage à l’acte d’achat. A ce stade, votre prospect a besoin d’être rassuré, si possible de tester le produit/service. Le contenu doit répondre à toutes les questions posées par le futur acheteur et doit contenir davantage de détails et de précisions.

Le message peut se présenter sous formes de : témoignages, essais gratuits, études de cas, tarifications, etc.

Une fois le contact établi, il est important d’entretenir les liens tissés entre le prospect et la marque. Ne le laissez pas se désintéresser au risque de le voir se retourner vers la concurrence.

 

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