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Tant en B to C qu’en B to B, les réseaux sociaux font désormais figure de canal incontournable pour entrer en relation avec ses prospects et clients.  Sans aucun doute, mais une prospection d’un genre nouveau avec ses propres codes bien différents d’une campagne emailing ou d’une opération de télémarketing. Que l’on parle de réseaux sociaux exclusivement professionnels (Linkedin, Viadeo, Google +…) ou de plateformes plus grand public (Facebook, Twitter, Youtube,…), les best practices se recoupent en termes d’approche commerciale. En voici 6 que l’on peut résumer à une seule règle d’or : apprenez à donner pour recevoir.

Prospection via les réseaux sociaux : donner pour recevoir

  • 1. Ne raisonnez pas ROI à chaque instant.

    S’il est une différence majeure avec d’autres modes de prospection, c’est celle-là. Les gains business liés aux efforts accomplis sur les réseaux sociaux ne se mesurent que très rarement à court terme. Reste que les sociétés les plus actives en la matière finissent toujours par être les plus récompensées…

 

  • Prospection et réseaux sociaux2. Entrez le plus possible en interaction avec votre écosystème.

    Même si cette nouvelle manière de générer des leads n’est pas dénuée d’une certaine hypocrisie, les notions de discussion, d’échange et de partage constituent clairement la pierre angulaire de la prospection via le web networking.

 

  • 3. Apportez des informations à vos interlocuteurs.

    Acquérir le statut de « follow », « abonné » ou « contact » est bien sûr très loin de suffire. Dans la mesure où la plupart des professionnels en comptent désormais plusieurs centaines, seules quelques dizaines d’entre eux méritent vraiment l’appellation « membre de mon réseau ». Pour les acheteurs, il s’agit avant tout de ceux qui peuvent leur apporter des informations utiles à leur sourcing.

 

  • 4. Rendez service.

    Pour ce faire, soyez à l’affut des questions que vos prospects sont susceptibles de se poser sur les réseaux et tentez de leur fournir une réponse rapide et pertinente. Autre manière de se rendre utile : apporter un éclairage complémentaire ou un point de vue différent à leurs propos laissés en commentaires. Attention toutefois au degré de pertinence et d’originalité de vos lumières…

 

  • 5. N’abandonnez pas totalement l’approche directe.

    Comme vu précédemment, la prospection via les réseaux sociaux consiste essentiellement à « camoufler » sa position de commercial derrière celle de membre d’une communauté professionnelle avec lequel échanger des informations et des points de vue. Ce qui ne signifie pas que toute approche directe est à bannir. Par exemple, si vous venez de mettre une nouvelle offre sur le marché, rien ne vous interdit de la présenter au segment de votre cible ayant de fortes chances d’y trouver un intérêt pour son activité.

 

  • 6. Enfin, n’oubliez pas l’IRL…

    Cet acronyme signifie In Real Life (Dans la Vraie Vie). Il a été inventé pour rappeler aux utilisateurs des réseaux sociaux que rien ne vaut une rencontre physique à un moment ou un autre de la relation commerciale…

 

Découvrez l’extrait du blog book “Comment améliorer sa prospection commerciale en B2B”

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