Prospection BtoBLe plus dur dans la vente B2B est d’arriver à parler aux bons interlocuteurs. Pour les ventes les plus complexes, les personnes impliquées dans le processus de décision sont nombreuses, et le commercial doit passer de multiples obstacles pour arriver à s’asseoir dans leur bureau.

Deux chiffres à noter :

  • 52% des commerciaux B2B considèrent que leur défi le plus important est d’arriver à atteindre les décisionnaires
  • 7. C’est la moyenne du nombre de personnes impliquées dans le processus d’achat dans une entreprise de 100 à 500 salariés.

A qui parler chez son prospect ?

Le signataire : tous les commerciaux rêvent de commencer leur prospection dans son bureau. Mais très souvent, les accès sont bien gardés et il est difficile d’entrer en contact direct avec lui. Le signataire se positionne en général tout en haut de l’organigramme de l’entreprise. Il dispose des pleins pouvoirs pour acter la décision d’achat et signer le bon de commande. Il n’a besoin de l’autorisation de personne pour accepter ou rejeter une proposition.

Le décisionnaire : Cet interlocuteur prend les décisions avec l’accord du signataire. Il peut s’agir d’un top manager qui reporte directement au PDG ou d’un middle manager qui reporte à sa hiérarchie. Cette personne sera normalement votre meilleur sponsor pour mener à bien le processus d’achat. A l’issue, vous devez obtenir un « Oui » de cette personne pour la signature du contrat.

L’influenceur : Les ventes complexes impliquent souvent de multiples influenceurs. Ce sont eux qui donnent leur avis au décisionnaire pour qu’il puisse évaluer correctement la solution proposée et ses bénéfices pour leur propre service ou mission. Si votre offre impacte plusieurs influenceurs dans l’entreprise, assurez-vous de les rencontrer tous et de les convaincre.

L’opérationnel : En général c’est lui qui va recommander (ou pas) votre solution. Il s’agit souvent d’un membre de l’équipe à qui ont demander de vérifier concrètement l’avis émis par l’influenceur auprès de sa hiérarchie. La plupart du temps, il est membre d’un comité d’évaluation qui a pour mission de tester les solutions proposées afin d’évaluer si elles répondent réellement à un besoin concret de l’entreprise.

Comment atteindre vos interlocuteurs ?

Mais pour accéder à ces interlocuteurs essentiels, le commercial devra bien souvent passer des barrages (secrétaires, assistants, etc.). Mais comment faire ? Voici deux conseils à suivre :

Conseil N°1 : Etre honnête. Même si vous passez un appel à froid, soyez juste honnête sur l’objet de votre appel. Sinon, vous allez démarrer la relation commerciale sur un mauvais pied et ce sera un gros handicap pour la suite. Gardez à l’esprit que les secrétaires, les assistants, ne sont pas vos ennemis. Ils sont des rouages essentiels de leur entreprise qui permettent à leurs dirigeants de faire leur travail. Aussi, pour passer le barrage d’une secrétaire, ne la décevez pas et ne la prenez pas pour une imbécile.

Conseil N°2 : Autant que possible, utilisez une recommandation ou mentionnez une relation que vous avez en commun avec votre interlocuteur : « je voudrais parler à X, je l’appelle de la part de Y ». Tout point commun vous aidera à surmonter l’obstacle et atteindre votre cible plus facilement. Le mieux est de bénéficier d’une introduction de la part d’une personne que votre interlocuteur connaît personnellement. Au cours de votre prospection, vous pouvez peut-être parler à un membre de la garde rapprochée du PDG et obtenir son aval pour remonter la hiérarchie. Ou vous pouvez aller voir le profil Linkedin de votre cible et cherchez si vous n’avez pas des connections en commun à qui vous pourriez demander une introduction.