Un commercial sans fichier clients est comparable à un individu désireux de revendre sa voiture qui ouvrirait la fenêtre de son appartement pour la proposer aux passants. Indispensable à toute opération de prospection, cet outil reste pourtant négligé par certaines entreprises B to B. Leur erreur ? Croire que la qualité de leur offre va générer d’elle même une demande. Cela revient à confondre savoir-faire avec faire savoir et cette stratégie conduit généralement à l’échec…

D’autres entreprises perçoivent l’importance du fichier clients, mais en accordant une influence excessive à leur réseau personnel existant. En théorie, rien de tel qu’un carnet d’adresses bien rempli pour entamer sa prospection et il serait bien sûr absurde de s’en priver. Si ce n’est que cette démarche se heurte très vite au fait qu’aucun réseau n’est extensible à l’infini. De plus, quelle que soit la richesse des relations développée par un commercial, rares seront ses contacts qui cocheront tous les critères clés de sa cible (service/produit actuellement utilisé, secteur d’activité, taille de l’entreprise, fonction exercée, objectifs de développement, etc.)

fichiers clients b2bEn business to business, l’incomparable atout du fichier clients se situe précisément dans cette finesse d’analyse. Grâce à la puissance de calcul désormais offerte par le big data, un outil bien paramétré sera en mesure d’identifier avec la plus grande précision les quelques centaines, voire dizaines, de prospects méritant d’être approchés au sein d’une gigantesque base de données. C’est en tout cas la promesse faite par la totalité des acteurs proposant ce type de solutions… Reste que les informations contenues dans une database ne cessent d’évoluer. Par exemple, à quoi bon disposer de l’adresse email de l’acheteur Paul Durand si celui ci vient d’être remplacé par Jean Dupont ? Idem pour les sociétés elles mêmes. Entre les créations, les rachats, les regroupements et autres faillites, un fichier prospects non mis à jour et peu enrichi n’est plus d’aucune utilité.

Dans la mesure où une base de données perd en moyenne 30% de sa valeur chaque année, la question de son obsolescence est le point crucial à prendre en compte lorsque l’on s’apprête à l’utiliser dans le cadre d’une campagne de prospection. En la matière, toutes les solutions proposées ne se valent pas… Voilà pourquoi il est indispensable de bien les analyser avant de se ruer sur la première venue.

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