Prospecter de nouveaux clients est une des tâches essentielles de la vente en business to business. En B to B, le budget nécessaire pour conquérir un prospect est environ trois fois plus élevé que celui qu’il convient de dépenser pour conserver un client. Gravée dans le marbre depuis des lustres, cette règle d’airain du commerce semble régler la question du choix à opérer entre prospecter et fidéliser. Si ce n’est que les choses ne sont pas si simples, bien sûr. Au moins quatre raisons doivent convaincre les entreprises de la nécessité de ne jamais relâcher leurs efforts en matière de démarchage.
Pourquoi est-il si essentiel de prospecter des clients ?
en B2B prospecter est essentiel
Bien que le premier enjeu relève de l’évidence et ne mérite donc pas qu’on s’y attarde outre mesure, il n’est pas inutile de rappeler qu’avant d’espérer fidéliser un client, encore faut-il le conquérir. Et sur ce point, la plupart des entrepreneurs ont eu l’occasion de constater qu’ils avaient rencontré beaucoup plus de difficultés que prévu pour remplir leur carnet de commandes initial. Sauf exception, cette tâche nécessite même d’y consacrer l’essentiel de son énergie pendant de nombreux mois, voire plusieurs années. (suite…)
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