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Quels sont les outils du commercial 2.0 susceptibles de le faire passer à la vitesse supérieure et vendre mieux ? S’il y a un métier qui a évolué fortement depuis les années 2000, c’est bien celui de commercial… et ce n’est pas fini ! En effet, tout comme les autres services de l’entreprise (la comptabilité, la paie, la production…), les commerciaux doivent prendre en compte dans leurs métiers l’évolution des technologies et des mentalités. Il est possible de définir le concept du « Commercial 2.0 » par le fait d’utiliser des outils modernes pour être plus efficace, gagner du temps, tout en mettant davantage de relationnel dans la vente. 11 outils pour devenir un commercial 2.0 !

Outils du commercial 2.0 : passer à la vitesse supérieure et vendre mieux

La vente 2.0, c’est aussi structurer son processus de vente pour passer d’une vente « improvisée », à une vente plus rationalisée et mieux structurée.

Ainsi, on passe d’une vente basée sur les échanges d’hommes à hommes (rendez vous physiques, appels téléphoniques, networking physique…) à une vente multi-canaux (emails, appels téléphoniques, sms, rendez-vous, médias sociaux…) avec beaucoup d’informations à disposition des vendeurs et des acheteurs. L’évolution du métier de vendeur ne sera donc pas une « ubérisation », avec un remplacement total des commerciaux par des agents virtuels, des sites eCommerce, des télévendeurs… mais bien par une évolution du métier vers plus d’efficacité, en mettant de l’humain là où c’est nécessaire. De plus, les prospects étant mieux informés, le commercial devra apprendre à mieux justifier son offre et à se placer comme un apporteur de solution… et non plus un vendeur de produits.

Les outils du Commercial pour passer du 1.0 au 2.0…

Outils du commercial 2.0 : passer à la vitesse supérieure et vendre mieux
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Avant de lister les nouveaux outils des Commerciaux 2.0, il est nécessaire de revenir en arrière dans le temps, et d’analyser les dernières évolutions dans le métier de commercial. Il y a 15 ans, un commercial 1.0 avait comme équipement standard :

  • Un carnet de commandes papier
  • Un agenda papier pour ses rendez vous
  • Un cahier pour prendre des notes
  • Une calculatrice pour calculer ses prix.
  • Une voiture pour aller voir ses clients
  • Un téléphone fixe au bureau et un téléphone portable lors de ses déplacements
  • Des fiches produits, argumentaires… papier à remettre à ses prospects et clients
  • Des cartes de visites papier
  • Des Post-it

Il y a 5 ans, le commercial 1.5 avait franchi une première étape d’informatisation, il disposait :

  • D’un PC portable ou d’une tablette avec un CRM, des fiches produits PDF, des vidéos…
  • D’un smartphone avec ses emails, son agenda, une calculatrice intégrée…
  • D’une mini imprimante Bluetooth pour imprimer ses documents.
  • Et toujours de cartes de visites et de plaquettes produit papier

L’évolution suivante, c’est le commercial 2.0, avec des outils et des méthodes conçus pour améliorer son efficacité au quotidien. Je vous propose de découvrir une sélection de 11 outils pour passer à la vente 2.0.

1 – Les Réseaux Sociaux Professionnels

Les Réseaux Sociaux Professionnels sont devenus incontournables pour se renseigner sur un prospect avant de prendre contact. Cela permet :

  • D’en savoir plus sur lui (passions, études, postes précédents…) pour adapter votre discours. Cela permet aussi de trouver des connaissances communes pour être recommandé.
  • D’en savoir plus sur l’entreprise, en particulier sur l’organisation de l’entreprise pour identifier les décideurs.

Les outils : Linkedin.com (plus orienté high tech, plus moderne…) et Viadeo.com (plus francophone et orienté PME), ou Xing.com (germanophone). Astuce N°1 : Utilisez Linkedin pour contacter et ajouter des nouveaux contacts (influenceurs, distributeurs, journalistes…), pour identifier des prospects qui ont uniquement donné une adresse email… Cela doit devenir votre « carnet d’adresses interactif ». Astuce N°2 : Faites de la prospection ciblée via le moteur de recherches de Linkedin (professions, thèmes…) pour ensuite les contacter (avec éventuellement un compte Linkedin Sales Navigator pour obtenir plus de critères de recherches et plus de messages internes). Et si vous n’avez pas assez de mises en relation, vous pouvez les contacter via un autre media social plus ouvert comme Twitter. Astuce N°3 : Synchronisez votre blog d’entreprise, compte Twitter… avec votre compte Linkedin afin de diffuser régulièrement des informations à votre réseau.

2 – Un CRM mobile

Outils du commercial 2.0 : passer à la vitesse supérieure et vendre mieuxAvoir un CRM est devenu de plus en plus courant dans les entreprises. Cependant en plus d’une version « PC », il est important d’avoir une version Mobile pour être plus efficace au quotidien (en déplacement, en réunion…) afin d’enregistrer rapidement des informations (photos de produits, prise de commande, saisie de notes entre deux rendez vous…). Les outils : Salesforce, Microsoft CRM, Sugar CRM, Zoho CRM, Efficy CRM, … Astuce N°1 : Utilisez SideKick de Hubspot, ou tout simplement votre CRM pour tracker l’ouverture des emails (ex : devis envoyés, plaquettes commerciales…) pour appeler un contact en ayant toutes les informations à portée de main. En alternative, vous pouvez créer une URL personnalisée via l’URL Generator de Google , et en créant un raccourci via Bit.ly. Astuce N°2 : Renvoyez automatiquement des messages à vos prospects au bout de X jours (ex : relance d’un devis…), via des applications comme Boomerang (lié à Gmail).

3 – Le roi des outils du commercial : le Smartphone

Désormais tous les commerciaux ont un Smartphone afin de disposer du CRM, des emails, des agendas… en situation de mobilité. Il devient indispensable d’exploiter à 100% le potentiel de son smartphone, au-delà même de la gestion des emails ou des agendas. Les outils : un iPhone, un téléphone Android (Samsung…), le nouveau BlackBerry PRIV sous Android avec un clavier amovible… Astuce N°1 : Ajoutez vos contacts facilement en scannant les cartes de visite de vos prospects avec des outils comme ComCard , Evernote en version premium , SamCard Astuce N°2 : Gagnez du temps dans les transports des applications telles que celles de la SNCF (pour avoir ses billets sur son smartphone), Chauffeur-Privé ou Taxi G7 Astuces N°3 : Planifiez du temps dans votre agenda pour réaliser une action suite à un email, un rendez-vous… Cela vous permettra de ne rien oublier et d’éviter d’être débordé par les tâches à effectuer.

4 – Les bases de données intelligentes (solutions de Sales Intelligence)

Les bases de données intelligentes, ou solutions de Sales Intelligence, vous permettent d’améliorer votre relationnel avec vos contacts et de détecter des opportunités de ventes en analysant les informations publiées sur le web. Ce type de solution vous permet de vous tenir au courant des actualités de vos prospects, de connaître les évolutions de leur contexte, et même de détecter de nouvelles opportunités de vente grâce à l’identification de signaux d’affaires sur votre marché cible (via les nominations, les rachats, les levées de fonds, les lancements de produits…).

Les outils : Sparklane for Sales, Rapportive.com dans Gmail… Astuce N°1 : Utilisez les alertes (nominations, changements de postes, levées de fonds…) pour appeler vos prospects, reprendre contact avec un client… Ces notifications vous fournissent un prétexte pertinent pour développer la relation (c’est ce que l’on appelle le principe du « Warm Call »). Astuce N°2 : Mettez en place des alertes sur des mots clés stratégiques (ex : postes, solutions…) pour repérer des prospects potentiels à contacter.

5 – La prise de notes multi-périphériques

Avec des sources d’informations de plus en plus nombreuses et la masse d’informations à traiter, il est essentiel de centraliser vos informations, notes, emails… Les outils de prise de notes permettent de gagner du temps dans la recherche de données, selon 2 types de méthodes. Soit un enregistrement « en masse » des données puis l’utilisation d’un moteur de recherche intelligente, soit par le classement manuel des informations dans les entités associées pour une classification plus structurée. Les outils : Evernote Premium , ICI Microsoft OneNote, ICI Wunderlist, l’outil de gestion de prises de notes de votre CRM… Astuce : Avec Evernote premium vous disposez d’un outil de recherche « full text » qui recherche des mots clés même dans des PDF. L’effort de classement est simplifié, et vous retrouvez facilement vos informations, notes de frais… Outils du commercial 2.0 : passer à la vitesse supérieure et vendre mieux
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6 – Les signatures interactives d’emails

Quoi que l’on en dise, l’email reste un outil incontournable. Il est donc important d’en profiter pour, d’une part, donner une image professionnelle de son entreprise, et d’autre part pour afficher des promotions, des publicités… Avec les outils modernes vous pouvez afficher des publicités dans les signatures de tous vos employés ! Les outils : http://www.wisestamp.com/ Astuce N°1 : Relayez vos promotions, livres blancs… via des signatures d’emails personnalisées. Demandez également à vos techniciens SAV, personnel administratif… Astuce N°2 : Réalisez différents modèles de signatures selon le type d’interlocuteurs (ex : distributeurs, prospects clients…) et selon vos événements (salons, web séminaires, promotions…).

7 – Le Chat

Le Chat est complémentaire aux autres canaux de communication. En effet le Chat peut être utilisé en SAV, ou en avant vente. Pour cela vous pouvez installer un Chat sur votre site Internet, sur vos landing pages… Les outils : IAdvize ou Zopim Astuce N°1 : Utilisez des déclencheurs pour lancer automatiquement le Chat selon les pages vues par vos prospects, après une durée de navigation sur le site… De même gagnez du temps avec des messages pré-configurés pour ne pas avoir à tout retaper. Astuce N°2 : Préparez toujours un « bonus » pour inciter les personnes à vous laisser leurs coordonnées (ex : guide d’achat, auto-diagnostic, cahier des charges…), pour ensuite lancer un rappel par un commercial une fois que les coordonnées sont remplies.

8 – La Gestion de Projets Collaborative

Le commercial qui travaille seul dans son coin n’a pas d’avenir… En effet avec la concurrence accrue, les besoins de réactivité… le travail en équipe est indispensable. Dans ce contexte, un outil de gestion de projets collaboratif devient indispensable, d’autant plus que les technologies ont évoluées, et que d’un part les outils se sont démocratisés, et qu’ils en arrivent même à supprimer énormément d’emails via la centralisation des échanges, fichiers… sous la forme de conversations.

Les outils : Slack.com, les CRM (Chatter de Salesforce, etc…), Asana.com Astuce N°1 : Proposez à vos prospects et clients de participer à un projet dès le départ de votre collaboration. Cela permet de vous positionner comme un « apporteur de solution » et non pas comme un vendeur de produit. Astuce N°2 : Ajoutez des projets sur les concurrents, les raisons d’achat ou de non achat… afin de partager la connaissance commerciale dans l’entreprise. Outils du commercial 2.0 : passer à la vitesse supérieure et vendre mieux

9 – La Visio Conférence, un des outils du commercial les plus utiles

Le rendez-vous physique permet le plus souvent de faire la différence, afin de montrer son implication et sa motivation. En revanche, il peut être important de débuter la relation commerciale via des outils de visio conférence pour gagner du temps. Les outils: Join.me, GotoMeeting.com, Webex.com… Astuce N°1 : Allumez votre Webcam afin de vous montrer physiquement et de faire passer de l’émotion en plus de la voix du téléphone. Astuce N°2 : Enregistrez vos présentations, d’une part pour la mettre à disposition de vos clients, mais aussi pour conserver des informations sur le projet en ligne.

10 – Le Marketing Automation

Un commercial ne peut pas toujours être derrière son PC à faire le suivi des prospects et des clients. C’est pourquoi il est important de mettre en place une solution de marketing automation pour maintenir une relation commerciale dans la durée, sans intervention humaine. Par exemple, en mettant en place une séquence d’emails qui seront envoyés à tous les nouveaux prospects après le téléchargement d’un livre blanc, après avoir fait une demande de documentation… Les outils : Mailchimp, Aweber, Webmecanik, votre CRM… Vous pouvez retrouver un panorama assez complet des solutions de webmarketing dans un article précédent de Jonathan Loriaux sur ce blog. Astuce N°1 : N’oubliez pas de mettre de l’humain dans vos emails afin de ne pas faire trop « robot » (variez les expéditeurs, ajoutez votre photo dans les signatures…). Astuce N°2 : Planifiez des messages sur plusieurs mois, avec de nombreux messages au départ, puis des messages de plus en plus espacés. Astuce N°3 : Faites de la segmentation comportementale des les prospects selon les clics, les ouvertures… pour concentrer vos efforts sur les prospects à plus haut potentiel.

11 – Les outils anti-interruption du commercial

L’ennemi numéro un du commercial 2.0, c’est le risque de céder à l’immédiateté et à la distraction permanente. En effet il est essentiel de ne pas s’éparpiller sur les réseaux sociaux, ni se précipiter sur tous les emails qui arrivent…
Dans ce contexte, il est important de structurer ses journées de travail et de se concentrer sur les priorités. Les outils : GetColdTurkey, votre CRM avec la gestion des tâches et du portefeuille d’affaires en cours, les outils de gestion de tâches (Trello.com, etc.). Astuce N°1 : Le matin, commencez par les actions prioritaires, et ne lisez pas vos emails. Astuce N°2 : Travaillez en « sprints » sur des tâches, et ne vous laissez pas distraire (notifications d’emails…) tant que votre action n’est pas finie.

A quand le Commercial 3.0 ?

Si le Commercial 2.0 est déjà parmi nous, le Commercial 3.0 pointe déjà son nez dans certaines entreprises… En effet, dans les années à venir, le métier de Commercial va encore évoluer, à la fois avec plus d’automatisation, mais aussi plus de relationnel. Ainsi il est d’ores et déjà possible d’anticiper :

  • La disparition de la carte de visite, remplacée par Linkedin et Viadeo.
  • La mise à disposition d’outils « prédictifs » qui vont guider le commercial vers les affaires avec la meilleure opportunité de vente. Encore une fois, Sparklane for Sales (lien vers : www.sparklane.fr) en est un exemple précurseur.
  • La « gamification » des outils commerciaux, afin de les rendre plus ludiques et plus faciles à utiliser. Le but sera de se rapprocher davantage de l’univers des jeux vidéo dans un contexte professionnel.
  • La transformation du métier de « vendeur » en « conseiller commercial », qui sera là pour apporter des solutions plus que pour vendre un produit

Alors tenez-vous prêts, la Révolution Commerciale ne fait que commencer !

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