Dans le cadre du Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? », nous avons interviewé Sandra Lasbats, Head of Inside Sales chez Aircall, qui partage son expertise de ce domaine en nous livrant les arguments en faveur de la création d’une équipe d’Inside Sales et les astuces pour monter une telle équipe dans son entreprise.
Les bénéfices des Inside Sales
L’organisation des ventes autour des Inside Sales est sans cesse plus populaire, notamment dans le monde du SaaS et du B2B. Les bénéfices induits par une telle organisation des ventes sont nombreux :
Pour l’entreprise elle-même :
La rapidité et l’apport de nombreux outils SaaS d’automatisation et en supprimant les tâches chronophages ;
La capacité à traiter un grand nombre de prospects grâce à la digitalisation ;
La décomposition du cycle de vente en plusieurs étapes au travers desquelles les prospects sont accompagnés par des experts à tout moment.
Du point de vue du client :
Instaurer une relation de confiance avec l’intervention d’un expert qui va l’accompagner avec une approche consultative qui se focalise sur la résolution des « douleurs » du client ;
La satisfaction client, qui entraîne à son tour du bouche-à-oreille et des recommandations.
Conseils pour monter son équipe d’Inside Sales
Aborder les choses avec une vue d’ensemble, voir l’entonnoir des ventes de manière globale. Pour cela il ne suffit pas d’empiler des outils, mais il faut avoir une stratégie adaptée ;
Démarrer par une segmentation focalisée sur la partie responsable de compte (Account Exec), qui va faire la partie chasse et le « closing » des ventes, et les équipes « Customer Success » qui vont permettre de fidéliser et de faire de l’« Upsell » sur les clients existants ;
Générer un pipeline plus conséquent afin de ménager une marge de manœuvre pour permettre aux Account Executives de réaliser les objectifs. Pour cela, il faut ouvrir des postes de SDR (Sales Development Representatives);
Aborder l’aspect entonnoir des ventes en CA signé et en revenus.
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