Photographie Jérôme Bondu
Découvrez le témoignage de Jérôme Bondu, Spécialiste de l’intelligence économique, Fondateur de la société de conseil en veille Inter-Ligere, extrait du livre blanc : “Comment le Big Data va booster la performance commerciale”. A l’heure où le Big Data bouleverse les pratiques commerciales, l’analyste partage avec vous son avis d’expert sur les outils de veille commerciale.

 


Beaucoup d’outils gratuits, mais peu de gens savent écrire une bonne requête

« Toute une série d’outils de veille commerciale peuvent être utiles. Certains, bien que gratuits, sont très méconnus du grand public, mais sont très utiles. L’outil le plus simple, consiste dans le paramétrage d’alertes Google. Il suffit d’écrire une bonne requête et de la paramétrer comme une alerte. Si la requête est bien écrite, on peut obtenir ainsi des informations intéressantes sur ses prospects et sur ses clients. Là où le bât blesse, c’est que les gens tapent des mauvaises requêtes. Par exemple, je suis la société X et le prospect que je tente de conquérir est la société Dubois. Si je tape « Dubois » seul ou « Entreprise Dubois » dans Google, je vais avoir des très mauvais résultats. La requête va ramener beaucoup de « bruit », comme on appelle cela dans le jargon de la veille. La réussite d’une alerte Google réside dans l’utilisation des opérateurs de recherche qui restent très méconnus. Par exemple on peut taper [intitle : «entreprise Dubois» or «Dubois SARL»] etc. En multipliant les différentes formulations du nom, on maximise les chances que Google détecte un changement sur l’entreprise Dubois, et on récupérera l’information quelle que soit la formulation et sans le bruit.»

« Ce type de requêtes, bien peu de gens savent les écrire. Non seulement un commercial de terrain ne le fera pas, mais dans l’entreprise même les personnes en charge du marketing, voire des outils de veille commerciale ne savent pas bien les rédiger. C’est très dommage car il y a là un vrai gisement de productivité. »
« Les commerciaux disposent des moyens de connaitre ce que disent leurs prospects et leurs clients sur Internet »

« Google Alerte, c’est l’outil de base. Ensuite, on peut passer à l’étape suivante, c’est-à-dire créer un moteur de recherche personnalisé avec Google Custom Search. Outre les outils Google, il existe des solutions disponibles en mode gratuit et premium. Je pense notamment aux outils Mention ou Alerti. Ce sont des outils de veille qui peuvent être utilisés pour de la veille commerciale en les paramétrant pour surveiller des prospects, des clients. »

« Les réseaux sociaux, en particulier les réseaux professionnels comme LinkedIn et Viadeo, permettent aussi d’obtenir toute une série d’informations, mais encore faut-il maitriser les outils. Avec LinkedIn, on peut par exemple estimer le climat social d’une entreprise avec les fonctions de recherche avancée. A partir du nom de l’entreprise, on peut rechercher des personnes qui ont travaillé dans cette entreprise. Il suffit alors d’analyser le temps passé dans l’entreprise par ces personnes qui en sont parties. S’il est de 3, 6 ou 9 mois, les gens ne restent pas dans l’entreprise, il y a donc un problème. Si, au contraire les gens sont restés 10, 15 ans, cela signifie qu’ils y étaient bien. C’est une manière détournée d’utiliser cette recherche avancée, mais encore faut-il savoir s’en servir. »

 

On n’apprend pas aux commerciaux à utiliser les outils de veille commerciale

« Ce qui manque le plus aux collaborateurs des PME, c’est la disponibilité d’esprit pour pouvoir utiliser ces outils. Jusqu’à aujourd’hui, on apprend aux commerciaux à travailler en privilégiant les relations humaines. Contacts téléphoniques, visites régulières, invitations au restaurant. Ce côté veille sur Internet  est encore largement négligé, que ce soit par les directions commerciales, mais aussi les éditeurs de logiciels qui axent généralement  leur communication sur la veille marketing d’une part, la veille image et e-Réputation d’autre part, et les aspects techniques. Globalement, ils visent les directions marketing, les directions communication et les directions recherche & développement (R&D). Mais ils insistent peu sur les aspects commerciaux. C’est dommage, car il y a un potentiel de business  important. Il y a beaucoup à faire sur ce plan. En période de crise on réduit les budgets de communication, de même que les budgets R&D, par contre la force commerciale reste généralement intacte. »

 

Les nouvelles générations de commerciaux s’approprieront naturellement ces outils

« Les nouvelles générations de commerciaux ont au moins un profil Facebook, Twitter et LinkedIn. Il va donc y avoir une appropriation naturelle de ces outils par cette nouvelle génération. Mais attention, il ne faut pas surestimer leurs compétences en recherche d’information sur Internet. Je donne très régulièrement des formations en écoles d’ingénieurs et en écoles de commerce. Quand je demande aux étudiants s’ils savent faire une recherche sur Internet, tous ricanent. Mais quand je les mets au défi de retrouver une information précise, ils en sont incapables. Tous ce que les étudiants savent faire, c’est taper 3 mots clés sur Google et donc reporter sur Google leur effort de réflexion. C’est l’opportunité laissée à Google de ramener des liens commerciaux en rapport avec la requête et c’est comme cela  que Google parvient à réaliser un chiffre d’affaires de 60 milliards d’euros ! Il y a donc un gros effort d’apprentissage d’Internet à faire. Et ceci, pour le plus grand profit de tous »

 

Découvrez l’extrait du blog book “Comment améliorer sa prospection commerciale en B2B”