Ca patine, ça piétine, ça s’enlise ! Bref, vous n’en pouvez plus de ce prospect prêt à signer depuis des semaines, mais qui ne franchit jamais le pas. Voici quatre techniques pour lui forcer la main… tout en douceur.
1. Proposez deux options fermées.
« Bien que le premier modèle soit censé être 10% plus cher, je vous laisse le choix entre R6X et le R6V. » Ce bon vieux truc peut sembler usé jusqu’à la corde, mais il marche encore. Face à un choix limité à A ou B sans autre porte de sortie, certains se décident enfin.
2. Faites comme si c’était gagné.
Là aussi, on est dans la psychologie simple mais efficace. En oubliant le conditionnel et en prononçant des phrases telles que « Quel jour de la semaine choisirez-vous pour la livraison ? », vous influencez votre interlocuteur. Bien entendu, attention à ne pas insister s’il s’en rend compte et s’en agace.
3. Sortez votre carte « bonne affaire à saisir ».
Certains prospects restent indécis dans l’espoir d’obtenir un petit rabais supplémentaire. Si vous pensez être face à ce type d’acheteur, jouez votre va tout en proposant une offre « exceptionnelle à signer aujourd’hui ou jamais ». Pour que celle-ci soit vraiment attrayante, il vous faudra toutefois avoir gardé quelques billes en amont…
4. Bluffez en prétendant l’abandon.
Vous n’en pouvez plus de cette indécision ? Dites-le, aimablement mais franchement, à l’aide d’une sortie de ce type : « Sans rancune. Nos échanges furent intéressants, mais je m’arrêterai là afin de me concentrer sur les clients qui m’ont accordé leur confiance. » Aussi efficace en amour qu’en business, on appelle cette technique le ‘’suis-moi je te fuis, fuis-moi je te suis’’.
Découvrez l’extrait du livre blanc “Comment le Big Data fait évoluer les pratiques commerciales”