On pourrait sans doute y voir un paradoxe, la prospection à travers les rencontres réelles ne s’est jamais aussi bien portée que depuis l’essor des réseaux virtuels. En effet, rien ne remplace la « vraie vie » et cette règle s’applique notamment au démarchage commercial. Afin de souligner que les Linkedin, Viadeo et autres Facebook doivent avant tout s’envisager comme des portes d’entrées sur des contacts physiques, les anglo-saxons ont d’ailleurs inventé l’acronyme IRL (In Real Life). Au sein de la panoplie des outils de prospection, les entreprises ont donc tout intérêt à organiser des évènements susceptibles de faire venir à eux leurs futurs clients. Le champ des possibles étant très vaste, concentrons-nous sur quatre types de manifestations à l’efficacité éprouvée.

 

1- Le stand sur un salon professionnel

Abstraction faite de son coût souvent élevé, cette solution demeure idéale pour générer le maximum de leads sur une période de quelques jours. En particulier dans un contexte B to B, une présence sur un salon présente l’incomparable attrait d’initier immédiatement des échanges orientés 100% business. A la différence des options qui suivent, l’approche commerciale peut se permettre d’être frontale puisque les visiteurs font eux-mêmes la démarche de venir sur les stands présentant une offre susceptible de les intéresser.

 

2- La conférenceProspection et événements clients

S’il reste bien sûr possible de concentrer son message sur son offre commerciale (par exemple à l’occasion du lancement d’une nouvelle offre), ce type de manifestation est de plus en plus souvent utilisé comme le moyen de partager une expertise avec ses prospects. S’éloignant ainsi d’une démarche commerciale classique, l’entreprise organisatrice doit donc avant tout porter ses efforts sur la pertinence et l’utilité des interventions. Clair et assumé, l’objectif est ici d’apparaître comme un acteur incontournable de son écosystème.

 

3- Le petit-déjeuner

A mi-chemin entre la conférence et le cocktail, il a généralement vocation à délivrer un message d’expertise tout en y intégrant une plage préliminaire de quelques minutes réservée aux échanges informels. Ce qui exige d’ailleurs d’insuffler un subtil mélange de décontraction et de sérieux moins simple à obtenir qu’il n’y paraît. Autre atout non négligeable du petit déjeuner : faire venir à soi des prospects qui n’auraient jamais accepté de se libérer en pleine journée.

 

3- Le cocktail

A l’opposé de l’état d’esprit qui règne par exemple sur un stand de salon professionnel, la réussite d’un tel évènement réside dans la quasi absence – tout au moins apparente – d’enjeu business. Etant donné l’horaire tardif, les invités ne doivent surtout pas se sentir conviés à une réunion de travail. Pour autant, attention à bien distinguer le motif (un anniversaire, une inauguration, un lancement de produit, etc.) de l’objectif (mettre à l’honneur sa pérennité, souligner sa bonne santé économique, démontrer sa capacité d’innovation, etc.)

 

Découvrez l’extrait du blog book “Le Data-Driven Marketing”