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Une mine d’or encore peu exploitée, les données RH

Si les communications financières et déclarations des dirigeants sont toujours suivies à la loupe par des services de veille, il est un canal moins exploité et pourtant riche en informations d’entreprises, c’est celui des ressources humaines. Les changements de poste, les arrivées ou les départs de décideurs sont toujours l’occasion de changement dans la stratégie et les achats d’une entreprise. Tel directeur informatique qui a déployé un logiciel avec succès dans son entreprise précédente va être tenté de l’imposer dans sa nouvelle structure. C’est le moment pour se rappeler à son bon souvenir. Un nouveau responsable des services généraux vient d’arriver dans une entreprise. Il va probablement renégocier les contrats en cours pour démontrer qu’il est plus performant que son prédécesseur. C’est le moment idéal de lui faire une proposition pour sortir votre concurrent de ce compte.

Les annonces d’emplois, et les détails dont elles fourmillent, donnent une indication sur les priorités d’investissement de l’entreprise. Néanmoins, cette source est relativement imprécise car le nom de l’entreprise est souvent masqué par le cabinet de recrutement, et les technologies citées suffisamment vagues ou multiples pour attirer plus de candidats et semer le doute chez le veilleur.

Ces dernières années, une source bien plus intéressante pour les commerciaux est apparue, il s’agit des réseaux sociaux professionnels. Contrairement aux informations financières, qui sont soigneusement filtrées par les directions de la communication des entreprises, il est possible de débusquer des pistes bien plus propices à une proposition commerciale sur les réseaux sociaux. L’analyse des CV des ingénieurs qui travaillent dans une entreprise révèle beaucoup d’informations sur ses projets en cours. En s’appuyant sur des logiciels automatisés, on peut facilement détecter l’embauche de nouveaux ingénieurs dans tel ou tel centre de R&D de l’entreprise. C’est un signe évident du lancement d’un nouveau projet. En analysant les profils de ces nouvelles recrues, on peut même avoir une idée relativement précise du produit, ou du nouveau service, que prépare l’entreprise.

Dès lors que cette analyse permet d’identifier à coup sûr que l’entreprise est en train de faire grossir un de ses établissements, on peut en conclure l’émergence de besoins nouveaux. De manière quasi-mécanique, l’entreprise va avoir besoin de nouveaux ordinateurs, de téléphones, de mobiles, de tables, de chaises supplémentaires pour ses nouveaux postes de travail. C’est aussi l’occasion pour elle de renégocier ses contrats de maintenance informatique, d’entretien de ses locaux. Le commercial prévenu au bon moment pourra agir et tirer profit de cette phase de changement pour faire une offre commercial que le directeur d’établissement ne pourra refuser.
L’arrivée de nouveaux salariés peut aussi entrainer des besoins en termes d’accroissement de la flotte de véhicules, de transferts en taxi et nuits d’hôtel pour les visiteurs, de logements. Les chances de pouvoir faire du business sont énormes pour qui sait se montrer opportuniste.


Des sources nombreuses et hétérogènes qui restent difficiles à manipuler

« Tout événement Business peut générer une opportunité, un rendez-vous pour un commercial » souligne Frédéric Pichard, mais de la théorie à la pratique, il y a un pas important à franchir. Les informations d’entreprises sont disponibles mais chères à collecter et à traiter. Aucun commercial n’a de temps à perdre à surfer sur Google, les réseaux sociaux, les sites d’emploi ou les sites de news dans l’espoir de trouver une information pertinente sur un de ses prospects. Tout l’enjeu pour les directions commerciales dans la mise en place de cette approche est de mettre à disposition de leurs équipes terrains des outils totalement automatisés, des outils où toute l’information est collectée, analysée et présentée de manière synthétique au commercial au moment où il en a besoin. « Les logiciels dont disposent aujourd’hui les commerciaux ne le permettent pas » précise Frédéric Pichard. La solution existe pourtant, c’est le Big Data.

Des logiciels qui parcourent inlassablement le Web pour accumuler inlassablement des informations, ça existe depuis des années, c’est  ce que font Google ou Microsoft pour leurs moteurs de recherche. Les techniques informatiques de Big Data qu’ils ont inventées pour y parvenir sont aujourd’hui accessibles à tous et peuvent parfaitement être exploitées pour apporter des informations à un commercial. C’est ce dont disposent depuis plusieurs années les équipes commerciales d’IBM. Mais n’est pas IBM qui veut. La technologie est là, mais peu d’entreprises sont aujourd’hui capables de la maîtriser et de créer elles-mêmes ces outils. « Le potentiel du Big Data dans le secteur commercial est énorme, mais, selon Gartner, à peine 5% des sociétés sont équipées d’outils capables d’analyser les sources de données » précise Frédéric Pichard. « Aujourd’hui, les commerciaux sont incapables de traiter cette information si ce n’est manuellement. Reste à inventer un logiciel qui puissent effectuer ce travail automatiquement, de manière simple, efficace… c’est notre objectif avec Zebaz 360 » conclut le fondateur de Zebaz.

 

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