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Exemple de pitch commercial
Nicholas Boothman – l’auteur du livre « Convaincre en moins de 2 minutes » – le pitch commercial à son sommet

Qui n’a pas rêvé d’avoir le pouvoir de convaincre en moins de 2 minutes toutes les personnes en face de soi, et nous allons combler ainsi tous vos désirs en vous offrant cet exemple de pitch commercial. Sortons du registre de la magie, Nicholas Boothman présente quelques grands principes, et une méthode à suivre dans son livre « Convaincre en moins de 2 minutes ». Décrivons-les et déduisons-en quelques conseils pour bâtir un bon pitch commercial.

Ce guide ne donne aucune recette miracle, mais il arrive à mettre le doigt sur les raisons pour lesquelles le courant passe (ou pas) avec certaines personnes. Grâce à ce livre, vous allez mieux comprendre pourquoi vous avez eu des occasions manquées avec un prospect, un client… ou pourquoi vous vous entendez bien avec certaines personnes, et au contraire pourquoi avec d’autres vous n’arrivez pas à être en phase.

Ce livre est donc utile à un commercial btob qui veut bâtir son pitch commercial, mais il sera également précieux pour tout le monde, car il explique comment améliorer son relationnel et construire son réseau. En effet, Nicholas met en évidence ce que nous observons tous les jours : ce ne sont pas les personnes les plus productives et les plus travailleuses qui ont le plus de succès, mais plus celles qui savent bien se vendre et bien communiquer. Il est donc essentiel d’apprendre à mieux communiquer, et à vendre ses idées.

Un bon pitch commercial pour convaincre un prospect en 2 minutes

Vendre ses idées peut se faire aussi bien à titre personnel qu’en entreprise, par exemple pour un directeur marketing afin de convaincre le comité de direction sur les actions à mettre en place.

Ce livre va vous servir dans la vie de tous les jours, afin d’obtenir ce que vous voulez des autres.

Pour ce faire, il n’y a que 6 moyens :

  • La force,
  • La contrainte émotionnelle,
  • La beauté,
  • La loi,
  • La corruption,
  • La persuasion.

Le livre se concentre sur ce dernier levier, la persuasion, car c’est ce qui reste le plus simple et le plus efficace. Le pouvoir de persuasion vous permet de d’établir un lien de confiance, grâce à votre attitude, en accentuant l’émotion que vous dégagez et celle perçue par les autres personnes.

On n’a qu’une seule fois l’occasion de faire une première bonne impression…

Exemple de pitch commercial
Un bon pitch commercial peut faire bonne impression, un mauvais …

Pour persuader et « séduire » ses prospects, il ne faut pas manquer l’occasion de faire une première bonne impression. Nicholas Boothman vous donne une méthode (via les Loi de Muldoon, son mentor), que l’on peut mettre en pratique, car on n’aura qu’une seule fois l’occasion de faire une première bonne impression. La première étape est de mettre en place un climat de confiance grâce à votre attitude. Votre auditoire doit ressentir de la confiance et être émotionnellement en phase avec vous.

En résumé, lors d’une première rencontre il faut donc :

  • Regarder la personne dans les yeux et sourire ;
  • Etre un caméléon, afin de faire du mimétisme pour être en harmonie avec le contexte. C’est le synchronisme. C’est par exemple imiter les gestes, répéter les paroles… Cela permet de valider que l’on est du même groupe « psychologique » que son interlocuteur ;
  • Se synchroniser en faisant de l’écoute active (en posant des questions ouvertes), d’une part car les gens adorent parler d’eux, mais aussi pour déterminer le profil psychologique de son interlocuteur ;
  • Captiver l’imagination pour captiver le cœur. L’imagination permet de capter l’attention et donc de déclencher l’émotion.

L’auteur donne l’exemple d’un rendez-vous où son mentor, François Xavier Muldoon (un ancien patron d’un magazine papier), a séduit un prospect en déclenchant de l’émotion. Ainsi, Muldoon s’est présenté à un rendez-vous avec un gros sac de lettres, et pour convaincre son prospect, il a renversé sur le sol 2500 enveloppes en disant au prospect que ces 2500 enveloppes seraient les bons de commandes qu’il pourrait recevoir en devenant annonceur dans son magazine. Cette technique de l’émotion et de la visualisation permet de convaincre en racontant une histoire, en utilisant une métaphore immédiate et impactante, en utilisant un démo « choc »… Lors d’un entretien de vente, on peut appliquer ces méthodes de plusieurs façons :

  • Si on a un produit téléphone « incassable », on peut faire exprès de le faire tomber devant un prospect ;
  • Si on a un logiciel de veille économique, on sort la fiche du prospect ;
  • Si on vend des SMS, on entre le portable du client et on lui envoie un SMS ;
  • Si on vend un outil de CRM on personnalise sa démonstration avec les termes métiers du client ;

Cette pratique se retrouve dans la vie de tous les jours : lorsque qu’un inconnu (ex : client, fournisseur, partenaire…) arrive dans un bureau avec un de vos collègues, vous ferez une première mauvaise impression si vous restez assis devant votre PC, à tendre distraitement une main sans regarder la personne. Au contraire il faut regarder la personne dans les yeux, sourire, écouter… A retenir : On peut résumer les lois de Muldoon pour faire une première bonne impression à un prospect par le schéma suivant : Avoir un contact rapide -> Capter le regard -> Sourire -> Se synchroniser -> Titiller l’imagination. Un regard ou un sourire sont plus efficaces qu’un long discours, ces attitudes montrent que vous êtes honnête, que l’on peut avoir confiance en vous, et cela permet d’être pris au sérieux. Lors d’un événement Networking, il faut aller plus loin, et faire comme si vous étiez dans une pièce de théâtre.

  • Ouvrir : se lever pour accueillir les personnes, afin éliminer les barrières comme les bureaux, une estrade…
  • Regarder : initier le contact par le regard, une astuce consiste à noter la couleur des yeux de votre interlocuteur pour être certain que la personne vous remarque.
  • Sourire : faire un large sourire afin de démontrer de l’honnêteté et de l’enthousiasme.
  • Parler : cela peut être « bonjour », « oh »…
  • Synchroniser : votre langage corporel et votre voix.

Si vous présentez votre patron à une personne, commencez toujours par la personne la moins importante vers la plus importante (ex : « Monsieur le président je vous présente Michel Dupont »).

La Méthode KFC pour atteindre ses objectifs !

Exemple de pitch commercial
3 lettres, moins d’une minute et un exemple hors pair de pitch commercial

En faisant toujours la même chose, on obtient toujours les mêmes résultats, c’est en substance ce que dit Nicholas Boothman dans son ouvrage. Il le résume dans un acronyme K.F.C. :

  • Know what you want >> penser en termes d’objectifs
  • Find out what you get >> mesurer les résultats obtenus
  • Change until you get what you want >> changer de méthode si necessaire.

Cet acronyme a pour objectif de vous faire penser de manière analytique, la méthode KFC ayant pour base de définir ce que vous voulez atteindre, identifier ce que vous obtenez et si nécessaire changer votre méthode jusqu’à obtenir le résultat espéré. Cette méthode résume en 1 mot l’esprit pratique américain qui manque parfois aux commerciaux, directeurs commerciaux, directeurs marketing et entrepreneur Français. L’objectif est de passer à l’action.

Il prend comme exemple le film « Wall Street » avec Charlie Sheen et Michael Douglas. Dans le film, le jeune Golden Boy veut absolument rencontrer le financier Gekko, et pour cela il essaie quelques actions, comme s’attirer les bonnes grâces de la secrétaire. Mais comme ses tentatives sont des échecs, il change de méthode pour enfin y arriver en analysant la vie personnelle de Gekko, et il finit par arriver à le rencontrer au restaurant. Ce qui est intéressant, c’est que cette méthode peut s’appliquer partout : aussi bien dans la vente que le marketing, mais aussi à titre professionnel et à titre personnel. A retenir : Dans toutes vos actions (importantes ou simples), utilisez la méthode KFC en vous posant les questions suivantes « Que voulez-vous ?», « Que faites-vous actuellement ? », « Quels sont les résultats ? » et si vous n’obtenez pas les résultats escomptés « Que devez-vous faire pour changer les choses ? »   Les fondamentaux pour être convaincant ! Exemple de pitch commercial Comme indiqué précédemment, on ne peut faire qu’une seule fois une première bonne impression. Or l’apparence est aussi importante que ce que vous allez dire… Il est important de savoir que les gens ne vous écoutent pas, d’abord ils vous ressentent et ils vous voient avant même de vous écouter.

Vous n’êtes pas convaincus ?

Regardez cette vidéo https://www.youtube.com/watch?v=bUQ1WkjsxSY de Nicholas Boothman à la minute 3.26 et faites exactement ce qu’il fait dans la vidéo, et vous serez surpris :

Un autre exemple, c’est de penser à ne pas manger une glace (vous allez obligatoirement penser à manger une glace). C’est comme penser à ne pas donner un coup de pied à un chien (vous pensez d’abord à donner un coup de pied ou à faire autre chose, et non pas à ne pas y penser du tout).

Il faut aussi se synchroniser avec vos interlocuteurs, en s’adaptant à leurs profils psychologiques :

  • 40 à 55% des personnes sont visuelles, il faut donc leur montrer des images, leur dire « vous voyez ce que je veux dire… », il leur faut des maquettes et des prototypes…
  • 20 à 30% sont des auditifs, il faut leur parler et discuter, ils ont besoin de verbaliser et de discuter de leurs problèmes.
  • 10 à 20% sont des kinesthésiques, ils veulent toucher, ils veulent savoir quelles sensations cela procure.

De même, Nicholas Boothman décrit 4 types de profils psychologiques :

  • Les analystes : ils sont factuels et vérifient la pertinence et la cohérence de votre discours. Ils aiment les chiffres, les calculs… avec eux, il faut être organisé, faire attention aux détails…
  • Les rêveurs : ils sont plus émotionnels et créatifs, ils recherchent des nouvelles idées, des théories… Donnez-leur de quoi rêver.
  • Les persuasifs : ils veulent être convaincus, il faut des éléments écrits pour les convaincre, et leur donner des raisons de vous croire.
  • Les contrôleurs : ils veulent diriger la situation et le contexte, il faut donc leur donner des options et des alternatives qu’ils pourront choisir vite car leur temps est précieux.

Il existe même des solutions comme crystalknows.com qui permettent d’analyser le style de vos interlocuteurs, afin de s’y adapter.

Pour cela, ce type de solutions analyse les écrits pour vous donner le profil de la personne, et comment vous y adapter : Exemple de pitch commercial Voici la carte de personnalité d’un de mes prospects :   A retenir : il faut adapter son apparence et ses paroles à celles de ses interlocuteurs. Pour cela, identifiez le profil psychologique de la personne en face de vous, et comment lui donner une bonne impression et le convaincre. Par exemple, il ne faut pas être « sur habillé » ou « sous habillé ». Ainsi dans le domaine financier et bancaire la cravate est encore de mise, mais avec une startup c’est le meilleur moyen de passer pour un has been…

Ensuite, il faut appliquer la méthode « KFC », afin de définir ce que l’on veut obtenir de cette personne (de la confiance, une écoute attentive…), pour ensuite mesurer les résultats. Généralement, il faut prévoir une question introductive liée au contexte et ainsi avoir confiance dans la personne. Par exemple avant de commencer votre démonstration vous pouvez dire « Est-ce que quelqu’un connait déjà le Social Selling / le CRM / … ».

Si vous êtes avec des inconnus, cette question peut être contextuelle « Est-ce que c’est la première fois que vous venez à cet événement networking / Est-ce que vous savez où se trouve la salle de présentation / … ». Cette première question permet de briser la glace et de vous placer dans une dynamique d’échange. De même, pour refléter des sentiments positifs, il faut se mettre soit même en condition, par exemple en se disant “super super super” avant de rencontrer quelqu’un.

Si l’on reste dans le milieu du cinéma, c’est un peu les méthodes employées par Bud Fox avant un rendez-vous clé avec Gekko :

Ou plus franco français, le fameux « t’es un killer Berthier » avant un entretien d’embauche :


Suite à cette introduction, il faut ensuite se synchroniser avec la personne, c’est-à-dire travailler :

  • Sa posture (faire le miroir, ne pas croiser les bras, ne pas mettre le doigt devant la bouche…)
  • Le ton de sa voix (parler au même rythme et au même ton que son interlocuteur…)

En plus de soigner sa communication non verbale, il est aussi nécessaire de faire attention aux mots que vous utilisez. En effet « chaque mot à un sens », et le fait d’utiliser de mauvais mots peut nuire à une vente. Par exemple, si l’on dit à un enfant “ne cours pas”, ce qu’il comprendra d’abord c’est “cours” et ensuite la négation « ne pas ». Pour que cela soit plus efficace, il faudrait plutôt lui dire “ralentis”.

Or dans une vente, c’est la même chose.

Par exemple, on entend souvent des commerciaux dire « pas de problème » / « aucun soucis » / … alors qu’il faudrait plutôt dire « Très bien » / « C’est parfait » / …

Cette « positivation » et ce choix des mots se retrouve chez Apple dans le guide du bon vendeur : ne pas dire qu’un logiciel « bug» mais qu’il « ne répond plus »…

gizmodo En diffusant des éléments de langage auprès de ses commerciaux, son SAV… on peut mieux valoriser les produits. Il faut donc positiver et utiliser les bons mots ; et bannir les expressions négatives comme “au cas où vous auriez des questions », « n’hésitez pas à me contacter… » qui ont déjà une connotation négative.

A retenir : Faites un audit de votre discours commercial, de vos expressions… et faites la chasse au jargon, aux phrases négatives… Vous pouvez aussi l’adapter au management, avec vos collaborateurs, leur demander de venir voir les Managers avec des solutions et pas que des problèmes.

Retrouvez la suite de cet article à paraître demain matin sur le blog de Sparklane.

Nous avons vu dans la première partie de cet article publié hier sur le blog de Sparklane les premiers points de cette méthode imparable pour convaincre vos prospects en moins de 2 minutes :

  • Convaincre en moins de 2 minutes, rêve ou réalité ?
  • On n’a qu’une seule fois l’occasion de faire une première bonne impression…
  • La Méthode KFC pour atteindre ses objectifs !
  • Les fondamentaux pour être convaincant !

Aujourd’hui, nous allons entrer dans le cœur du sujet et voici quels sont les points de méthode à appliquer pour vous mettre rapidement vos prospects BtoB dans la poche et ainsi accélérer vos ventes.

Pour bâtir un bon pitch commercial, il faut définir sa mission et son objectif 

Il faut maintenant convaincre son interlocuteur, et « vendre son projet » via des mots. Pour arriver à faire un bon « pitch » commercial, il est important de définir auparavant la grande idée de la société afin d’expliquer en interne pourquoi l’entreprise existe, et quand la mission est réalisée. Cela permet aux salariés d’avoir un objectif et de savoir quoi faire tous les jours, mais aussi cela permet de différencier une entreprise face aux autres.

La grande idée de l’entreprise, la vision, ne doit pas se résumer à présenter les produits, mais à expliquer le but de l’entreprise, le « pourquoi elle a été créée ».

La réponse à cette question permet à tous de savoir s’ils accomplissent correctement leur travail.

La grande idée (ou vision), c’est ce que l’entreprise veut achever dans le futur, par exemple pour les Hôtel Marriott’s la « grande idée » était “Vous faire vous sentir comme à la maison“. A retenir : Est-ce que votre entreprise a une « grande idée » ? Si ce n’est pas le cas, c’est le moment d’en proposer une. Par exemple la grande idée (vision) pour ConseilsMarketing.fr c’est de démocratiser les techniques marketing auprès des PME et Freelances pour les aider à développer leur business. La mission (le présent), c’est de de donner toutes les semaines des conseils pratiques et concrets pour prospecter plus efficacement, et fidéliser ses clients. Votre vision peut alors se matérialiser par un logo, un slogan, un pitch… Une fois que la vision et la mission est connue et partagée par tous, vous pouvez la décliner par un pitch, c’est-à-dire présenter en 30 secondes à 1 minute 30 vos produits et services (c’est ce que Nicholas  Boothman appelle votre « spot publicitaire »).

Un Pitch c’est :

  • Ce que votre société comprend le mieux dans le problème de vos prospects.
  • Ce que pensent les clients de vos produits et services, et en quoi vous êtes différents.
  • Donner envie aux prospects d’en savoir plus via un appel à l’action.
pitch-parfait
Voici le Pitch commercial parfait

Pour vous aider, voici la structure du Pitch Parfait :

Pitch commercial : trouvez le bon style pour convaincre

Exemple de pitch commercial Il suffit de 3 ou 4 secondes pour être jugé sur son apparence, et faire une bonne première impression. En effet, si l’habit ne fait pas le moine, il y contribue…

Il ne faut donc pas juste vous habiller pour vous habiller, mais réfléchir au message que vous faites passer inconsciemment via votre tenue. Il faut partir de l’idée inverse : définir quelle impression vous voulez donner, et ensuite choisir les vêtements pour cela. Par exemple, lorsque j’étais consultant j’ai travaillé avec des agences en tant que freelance, et j’avoue que parfois je prenais la première chemise que j’avais sous la main pour aller aux rendez-vous.

Or, en allant chez une grande marque de la mode, le responsable commercial de l’agence qui faisait appel à moi m’a fait comprendre que je n’étais pas assez « fashion » pour le rendez-vous. J’ai donc profité de la pause de midi pour aller chercher une nouvelle chemise « fashion » pour le rendez-vous afin de ne pas perdre ma crédibilité… Dans son livre, Nicholas Boothman recommande d’avoir un look autoritaire et accessible, qui va valoriser votre image et votre influence. Par exemple, il ne faut pas choisir des vêtements trop confortables ou au contraire trop autoritaires, il faut à chaque fois un petit truc qui va apporter un peu de fantaisie.

Par exemple, une femme pourra mettre un élément original (ex : foulard…) avec un tailleur sérieux, un homme pourra avoir une écharpe colorée…

Si vous n’avez pas les moyens de changer toute votre garde-robe, investissez dans quelques pièces de qualité (ex : chemise…) et gardez du classique pour les autres (ex : costume…).

Exemple de pitch commercial
Le Dieu du pitch commercial, feu Steve Jobs

Et pour une fois, Steve Jobs est un des plus mauvais exemples, avec ses baskets, ses jeans mal taillés, ses pulls un peu trop grands… Son apparence ne font pas de lui une personne qui va convaincre immédiatement son auditoire (c’est son discours, son story telling… qui font son succès) : Il faut plutôt prendre en exemple Richard Branson, avec un look « sérieux – décontracté » qui est travaillé, et qui lui permet de toujours donner une bonne image sérieuse mais pas trop : Exemple de pitch commercial

Avant d’aller à un rendez-vous client, vous devez donc réfléchir à l’image que vous voulez donner, et de là, choisir votre apparence. Si nécessaire vous devez vous rendre dans une boutique en phase avec vos valeurs et votre image pour ré-actualiser votre look…

A retenir : Regardez-vous dans la glace, et comparez-vous par rapport à vos collègues, à vos clients… voyez-vous une différence ? Si oui, il faut changer ! Rappelez-vous, que le but n’est pas d’être à l’aise dans vos fringues, mais de faire passer une image. Par exemple depuis 10 ans, je porte tous les jours le costume au bureau, cela permet de donner une image de sérieux, mais je m’autorise toujours de la fantaisie pour mes chemises afin donner un côté créatif et plus abordable. J’avais au contraire un de mes collègues qui venait en mode plus décontracté (ex : en jean et t-shirt), cela donnait une impression de personne moins « sérieuse ».

Pitch commercial : convaincre rapidement au téléphone ou au cours d’un déjeuner

Convaincre son interlocuteur se fait de moins en moins en face à face lors de rendez-vous commerciaux. Ainsi, au téléphone, le but est de faire baisser la pression le plus rapidement possible (car l’appel est souvent non sollicité ou il peut tomber au mauvais moment), et avancer en 2 temps. Tout d’abord nouer un contact, puis valider un besoin.

Vous devez auparavant vous mettre dans une attitude positive et préparer votre rendez-vous :

  • Commencez par sourire et à vous mettre dans un esprit positif,
  • Réfléchissez à votre discours en amont avec les grandes lignes à suivre (les étapes, les jalons, quelques phrases clés…),
  • Pensez à ce que veut le client, et comment vous allez attirer son attention,
  • Parlez debout pour dégager plus d’énergie,

Il est important de vous rappeler que votre interlocuteur ne vous voit pas, il faut donc travailler encore plus votre ton, vos paroles… pour convaincre son interlocuteur.

Et si vous voulez faire un suivi téléphonique, sans vouloir déranger vos interlocuteurs, vous pouvez les appeler en dehors des heures de bureau en préparant un discours synthétique qui donne envie d’en savoir plus. Pour les Media Sociaux (LinkedIn, Facebook…), il faut aussi apprendre à convaincre son interlocuteur, mais parfois de manière indirecte. Par exemple, au lieu d’essayer de vendre directement vos produits ou services, vous pouvez envoyer à vos contacts LinkedIn une demande de recommandation (ex : expertise, témoignage…) ou un rappel de votre actualité (ex : web séminaire gratuit, livre blanc…), et uniquement à la fin indiquer que si vos contacts connaissent des personnes intéressées par vos services, ils peuvent  vous contacter. Pour les événements physiques, Nicholas Boothman a quelques conseils clés :

  • Pour être présenté à des personnes, il faut commencer par présenter des personnes à d’autres personnes.
  • Lorsque vous discutez avec une personne, soyez concentré sur elle et ne cherchez pas un autre « gros poisson ».
  • Pour entrer en contact avec quelqu’un, le meilleur moyen est de capter son regard et de sourire.
  • Faire un déjeuner avec un prospect est le meilleur moyen de nouer des relations durables et fortes. Il faut préparer en avance des sujets de discussion (actualités de l’entreprise, profil LinkedIn, contacts communs…) ou au pire des sujets de discussion sur les actualités… Mais évitez les sujets personnels (ex : son profil Facebook…) ou sensibles (ex : la politique…).
  • Pour un déjeuner d’affaires, choisissez toujours un restaurant que vous connaissez, sinon utilisez la fourchette.com pour voir quels sont les avis et ne pas choisir un restaurant trop bruyant, trop serré…

Comment dépasser la peur de parler en public ?

Exemple de pitch commercial
Pour que votre pitch commercial soit percutant rien de tel que de parfaire votre capacité de parler en public

De plus en plus de personnes doivent prendre la parole en public, que cela soit pour une réunion de service, lors d’un séminaire… Pour les commerciaux, c’est aussi un exercice régulier, par exemple pour des soutenances devant un groupe d’acheteurs, lors de réunions commerciales…

Or, si l’on n’est pas habitué à ce genre d’exercice, cela peut se révéler difficile.

Parfois, c’est simplement l’imagination qui paralyse les présentateurs, or l’imagination entraine la peur, ce qui bloque la respiration et nous rend de moins en moins à l’aise. Une des règles de base est de respirer plus lentement, en utilisant la respiration par « le ventre ». Pour vérifier si l’on respire « par le ventre », il suffit de mettant sa main sur son ventre pour vérifier que c’est bien le ventre qui bouge à chaque respiration.

Respirer par le ventre est bien plus efficace, car on inhale deux fois plus d’air en utilisant la respiration ventrale. Concernant la présentation elle-même, il est important de préparer en amont quelques étapes clés, en les considérant comme de petits rochers pour traverser une rivière. Il suffit de prévoir une structure très simple, avec une introduction qui captive son public, qui incitera les auditeurs à s’impliquer pour la suite.

Vous devez aussi prendre en compte les différents types de fonctionnement (visuels, émotionnels, factuels…) de vos auditeurs en leur adressant des messages adaptés, par exemple avec des dessins pour les visuels, des métaphores et des anecdotes pour donner vie à un discours, pour donner de l’émotion… Raconter une histoire est particulièrement efficace pour faire passer une idée, et rendre plus vivant un discours. Il est également important de poser des questions à son auditoire, par exemple via un sondage à main levée… sachant qu’il faut toujours commencer par lever la main pour inciter les autres à répondre.

En conclusion de ce billet sur le pitch commercial 

En définitive, le livre « Convaincre en moins de 2 minutes » est un classique à lire que l’on soit commercial débutant ou chevronné, mais aussi marketeur ou manager, car on oublie un peu trop souvent les bases de la persuasion. Si n’avez pas beaucoup de temps (il faut 3 à 4h pour lire le livre), vous pouvez même écouter à la version audio du livre dans les transports grâce à Audible (le service de livre audio d’Amazon). En revanche, ne vous attendez pas à une méthode complète de PNL, de techniques de ventes… c’est plus un manuel de vulgarisation qui permet en quelques pages de connaître l’essentiel de la persuasion. C’est un excellent complément à un livre plus technique et plus complet, comme l’excellent « Influences et Manipulations » de Robert Cialdini.

Le livre se termine d’ailleurs par une dernière anecdote, où l’auteur explique l’intérêt de travailler son réseau et son relationnel car, parfois, c’est une simple discussion avec des inconnus qui permet de développer son business.

Mon dernier clin d’œil sera le titre original du livre « Les convaincre en moins de 90 secondes », qui a été traduit par « en moins de 2 minutes » en Français. En effet, beaucoup de techniques sont très « américaines », et donc il faudra savoir sélectionner les bonnes idées pour les adapter ensuite à votre clientèle. Si avec tout ça vous n’arrivez pas à bâtir un pitch commercial en béton, nous ne pourrons plus rien pour vous aider.