En entretien de vente, ne faites jamais de concession sans contrepartie
La mort dans l’âme, vous êtes finalement prêt à accorder une concession à votre client afin d’emporter le marché ? Pourquoi pas, mais à condition de lui faire comprendre que cela vous demande un effort financier qui mérite une compensation en retour.
Cette approche a au moins trois avantages :
1. Elle met un terme à la tentation du « toujours plus » auquel sont habitués certains acheteurs.
En effet, si ce dernier voit que son exigence ne passe pas comme une lettre à la poste, il sera dissuadé d’en rajouter une autre dans la foulée. En résumé, vous avez trouvé un moyen de stopper l’hémorragie.
2.Elle vous permet de vous faire respecter de votre client.
Dire non (ou dire ‘’oui, mais à condition de…’’) lui fera passer le message (conscient ou non) suivant : ma supériorité théorique de client a une limite et je viens de l’atteindre…
3. C’est au moment précis de la négociation où vous vous apprêtez à lâcher du lest, que vous êtes dans la position idéale pour amener votre client à dépenser plus que prévu.
Pourquoi ? Tout simplement parce que son rôle évolue : d’acheteur tout puissant, il devient demandeur d’une concession. S’il s’est mis de lui même dans cette situation, c’est le signe que votre offre l’intéresse vraiment. Dans le cas contraire, il ne s’embêterait pas à réclamer un geste de votre part. A vous d’exploiter cette minute de pouvoir relatif, pour exiger la contrepartie ayant le plus de valeur à vos yeux.
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