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Au delà des grandes lois du marketing, il demeure quelques différences essentielles dans la manière de s’adresser à un client professionnel et à un consommateur. A l’aide d’une communication digitale capable de prendre de telles spécificités en compte, le succès d’un positionnement business to business repose donc sur les 4 critères suivants :

 

1.La cohérence.

Le produit, le prix, le canal de distribution et la politique de promotion : l’acheteur B to B a réellement besoin de sentir une vraie cohérence entre ces quatre éléments pour se sentir en confiance. Par exemple, on note qu’une offre haut de gamme vendue à bas coût inquiète davantage dans les milieux professionnels.

 

2. La crédibilité.

Afin de convaincre un acheteur qu’il tiendra toutes ses promesses, un commercial B to B est souvent contraint de déployer moult efforts permettant de prouver la crédibilité de sa société. Le département marketing doit donc impérativement prendre cet aspect en compte dans sa communication digitale.

 

3. La différenciation.Positionnement produits/services

La notion de « capital de marque » ayant généralement un peu moins d’importance en B to B qu’en B to C, beaucoup de marchés s’emportent grâce à l’originalité de l’un des paramètres de l’offre. Là encore, le marketing digital joue un rôle crucial dans la manière de présenter ses différences par rapport aux concurrents.

 

4. La stabilité.

Sans être d’une indéfectible fidélité, la plupart des acheteurs professionnels recherchent des fournisseurs en mesure de leur garantir des produits et services dont les caractéristiques affichent une certaine stabilité. Un vrai défi pour les communicants qui doivent tout à la fois transmettre des valeurs de pérennité et d’innovation…

 

Découvrez l’extrait du blog book “Le Data-Driven Marketing”